องค์ประกอบเชิงปริมาตรของพฤติกรรมทางเศรษฐกิจ ตัวอย่างปฏิสัมพันธ์ระหว่างขอบเขตของสังคมจากประวัติศาสตร์

บทนำ 2

1. แง่มุมทางทฤษฎีของการสร้างความสัมพันธ์กับผู้บริโภค 5

1.1 แนวคิดและเนื้อหาของความสัมพันธ์กับผู้บริโภค 5

1.2 รูปแบบของพฤติกรรมผู้ซื้อในตลาด 14

1.3 การสร้างกระบวนการขาย 24

2. การสร้างความสัมพันธ์กับผู้บริโภคที่ Service-NK LLC 33

2.1 ลักษณะทั่วไปของตลาดเฟอร์นิเจอร์ใน Novokuznetsk และองค์กร Service-NK LLC 33

2.2 คุณสมบัติของการสร้างความสัมพันธ์กับผู้บริโภคผลิตภัณฑ์ของ Service-NK LLC 38

2.3 แนวทางการสร้างความสัมพันธ์กับผู้บริโภคที่ Service-NK LLC 43

3. ทิศทางในการปรับปรุงการสร้างความสัมพันธ์กับผู้บริโภคที่ Service-NK LLC 52

บทสรุป 59

อ้างอิง 62

การแนะนำ

ปัจจุบันธุรกิจเฟอร์นิเจอร์มีความเกี่ยวข้องมากขึ้นกว่าที่เคยและนำมาซึ่งผลกำไรมหาศาล ความคิดเห็นของทั้งผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์เองและนักวิเคราะห์ผู้เชี่ยวชาญมีความคล้ายคลึงกันในเรื่องนี้ ดังนั้นในขณะนี้ตลาดเฟอร์นิเจอร์รัสเซียจึงมีลักษณะเป็นตลาดที่มีการแข่งขันสูงที่สุดแห่งหนึ่ง ขนาดของตลาดเพิ่มขึ้น 34% จากปีที่ผ่านมา และการผลิตเพิ่มขึ้น 23% ในโครงสร้างการผลิตตามการแบ่งประเภท ส่วนแบ่งที่ใหญ่ที่สุดของเฟอร์นิเจอร์ที่ผลิตในรัสเซียอยู่ที่ตู้ - 30% และเก้าอี้ - 29%

ในขณะเดียวกันแม้อัตราการเติบโตของการผลิตจะเพิ่มขึ้น แต่ธุรกิจเฟอร์นิเจอร์ก็มีปัญหามากมาย ในบรรดาปัญหาภายในขององค์กร บุคลากรและการแบ่งประเภทมาเป็นอันดับแรก: ส่วนใหญ่ความยากลำบากในการสรรหาบุคลากรเกิดจากการขาดบุคลากรและทางเลือกเพียงเล็กน้อย “ การขาดบุคลากรที่มีคุณสมบัติ + การแบ่งประเภทที่แคบ” เป็นสูตรสำหรับผู้จัดการขององค์กรเฟอร์นิเจอร์ การตลาด การลงทุน และอุปกรณ์ถือเป็นเบาะหลัง อุปสรรคอีกประการหนึ่งของการพัฒนาคือการทำความเข้าใจผู้บริโภคของคุณ ปัญหาเฉียบพลันในกลุ่มตลาดนี้คือการขาดเทคนิคทางการตลาดซึ่งส่งผลกระทบอย่างหนักต่อการขายเฟอร์นิเจอร์รัสเซีย ผู้ผลิตไม่จริงจังกับเรื่องนี้และไม่ค่อยใช้มันในการขาย การตลาดและการวิจัยถูกประเมินต่ำไปอย่างไม่สมควรโดยผู้จัดการระดับสูงส่วนใหญ่ โดยมอบหมายให้พวกเขาได้รับฉายาว่า "ม้ามืด"

ผู้ผลิตเองคิดว่าอะไรสำคัญสำหรับผู้บริโภค ก่อนอื่นคุณภาพสูงเป็นสิ่งสำคัญ - พารามิเตอร์นี้เกิดขึ้นเป็นอันดับแรก อันดับที่สองคือราคา คู่ “ราคา-คุณภาพ” เป็นตัวกำหนดแนวคิดของผู้จัดการฝ่ายผลิตเฟอร์นิเจอร์เกี่ยวกับลำดับความสำคัญในการเลือกผลิตภัณฑ์เฟอร์นิเจอร์โดยผู้บริโภค เป็นที่ทราบกันดีว่าปัจจัยต่างๆ เช่น ราคาและคุณภาพมีความสำคัญเฉพาะสำหรับกลุ่มเป้าหมายที่อยู่ในกลุ่มประหยัดของผู้บริโภคที่สนใจวัตถุเฟอร์นิเจอร์ที่ทำหน้าที่ประโยชน์ใช้สอยล้วนๆ ตลาดกลุ่มผู้บริโภคจำนวนมากมักจะครองส่วนใหญ่ในโครงสร้างโดยรวมของปริมาณการผลิตและการขาย อย่างไรก็ตาม แม้แต่แนวคิดดั้งเดิมเมื่อสิ่งที่สร้างขึ้นโดยไม่มีแนวคิดและการออกแบบพิเศษเฉพาะถือว่าราคาถูก ก็กลายเป็นเรื่องในอดีตไปนานแล้ว การออกแบบพิเศษและคุณสมบัติใหม่เกิดขึ้นอันดับที่สามและสี่ สิ่งนี้แสดงให้เห็นถึงการยอมรับว่าการออกแบบมีบทบาทสำคัญในการสร้างผลิตภัณฑ์

ทุกปีผู้ซื้อจะมีความต้องการมากขึ้นเรื่อย ๆ ความชอบของเขาขึ้นอยู่กับการพิจารณาด้านความปลอดภัยต่อสิ่งแวดล้อม ความทันสมัย ​​คุณภาพ และต้นทุนของวัสดุที่ใช้ในการผลิตเฟอร์นิเจอร์ที่เขาเลือก ในขณะเดียวกัน ผู้บริโภคก็มีแนวโน้มมากขึ้นต่อความแข็งแกร่งของเฟอร์นิเจอร์ รวมกับความคล่องตัว ฟังก์ชันการทำงาน และความน่าเชื่อถือของเฟอร์นิเจอร์ที่ใช้ ปัจจัยทั้งหมดนี้ทำให้ผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์ต้องใช้โซลูชั่นที่เป็นนวัตกรรมในความสัมพันธ์กับผู้บริโภค

วิทยานิพนธ์นี้มีวัตถุประสงค์เพื่อศึกษาปัญหาของการสร้างความสัมพันธ์กับผู้บริโภคในทางทฤษฎี ศึกษาในวัตถุเฉพาะ และพัฒนาข้อเสนอเพื่อปรับปรุงความสัมพันธ์กับลูกค้า

เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย เราได้แก้ไขปัญหาต่อไปนี้สำเร็จ:

    คำจำกัดความของแนวคิดและเนื้อหาของความสัมพันธ์กับผู้บริโภค

    มีการระบุรูปแบบของพฤติกรรมผู้ซื้อในตลาด

    การสร้างกระบวนการขายมีลักษณะเฉพาะ

    ลักษณะของตลาดเฟอร์นิเจอร์ใน Novokuznetsk นั้นได้รับ

    มีการระบุคุณสมบัติของการสร้างความสัมพันธ์กับผู้บริโภคผลิตภัณฑ์ของ Service-NK LLC

    แนวทางการสร้างความสัมพันธ์กับผู้บริโภคที่ Service-NK LLC ได้รับการเน้นย้ำ;

    มีการเสนอแนวทางในการปรับปรุงการสร้างความสัมพันธ์กับผู้บริโภคที่ Service-NK LLC

วัตถุประสงค์ของการศึกษานี้คือ Service-NK LLC หัวข้อการศึกษาคือความสัมพันธ์กับผู้บริโภค

พื้นฐานทางทฤษฎีและข้อมูลในการเขียนงานคือผลงานและสิ่งพิมพ์ของผู้เขียนในประเทศและต่างประเทศเกี่ยวกับปัญหาความสัมพันธ์กับผู้บริโภคตลอดจนข้อมูลทางสถิติและข้อมูลจากวัตถุประสงค์ของการศึกษา

วิทยานิพนธ์ประกอบด้วยคำนำ สามบท บทสรุป และรายการอ้างอิง

บทนำเผยให้เห็นถึงความเกี่ยวข้องของหัวข้อ กำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการศึกษา ตลอดจนวัตถุประสงค์และหัวเรื่อง

บทแรกจะตรวจสอบปัญหาทางทฤษฎีของความสัมพันธ์กับผู้บริโภค สาระสำคัญ ตรวจสอบพฤติกรรมของผู้ซื้อในตลาดและรูปแบบการซื้อของผู้บริโภค และยังกำหนดกระบวนการพัฒนาความสัมพันธ์กับผู้บริโภคด้วย

บทที่สองให้คำอธิบายเกี่ยวกับตลาดเฟอร์นิเจอร์ใน Novokuznetsk และอภิปรายคุณสมบัติและวิธีการสร้างความสัมพันธ์กับผู้บริโภคในองค์กร LLC Service-NK

บทที่สามเสนอแนวทางในการปรับปรุงการสร้างความสัมพันธ์กับผู้บริโภคและตรวจสอบประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจของพวกเขา

โดยสรุปจะมีการสรุปและสรุปงานที่ทำเสร็จแล้ว

1. แง่มุมทางทฤษฎีของการสร้างความสัมพันธ์กับผู้บริโภค

    1. แนวคิดและเนื้อหาของความสัมพันธ์กับผู้บริโภค

เมื่อคิดถึงการตลาดความสัมพันธ์กับผู้บริโภค สิ่งแรกที่ต้องเข้าใจคือ “ใครคือผู้บริโภค” เมื่อมองแวบแรก คำตอบก็ชัดเจน ผู้บริโภคคือผู้ซื้อสินค้าหรือบริการที่เกิดขึ้นจริงหรือมีแนวโน้มว่าจะเป็นไปได้ อย่างไรก็ตาม ควรขยายคำจำกัดความนี้เนื่องจากตัวเลือกที่ผู้คนเลือกขึ้นอยู่กับสภาพแวดล้อมเป็นส่วนใหญ่ สำหรับการทำงานของตลาด รวมถึงตลาดผู้บริโภค ปัจจัยต่อไปนี้ที่กำหนดความต้องการของผู้บริโภคเป็นสิ่งสำคัญ:

ผู้ริเริ่ม – ผู้ที่เสนอซื้อ

ผู้มีอำนาจตัดสินใจคือผู้ตัดสินใจเลือกซื้อหรือส่วนประกอบหลัก

ผู้ซื้อคือผู้ที่ซื้อจริง

ผู้ใช้คือผู้ที่ใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ปัจจัยทั้งหมดเหล่านี้อาจมีอยู่ในคนคนเดียวหรือหลายคนก็ได้ ตัวอย่างเช่น ในครอบครัว เด็กอาจแนะนำตัวเลือกอาหาร ซึ่งในทางกลับกันอาจได้รับอิทธิพลจากพ่อหรือพนักงานร้าน แต่แม่จะเป็นผู้ตัดสินใจขั้นสุดท้าย ในบริษัท ผู้ริเริ่มอาจเป็นผู้จัดการ ทางเลือกอาจได้รับอิทธิพลจากพนักงาน การตัดสินใจอาจกระทำโดยผู้ช่วยผู้จัดการ การดำเนินการจะดำเนินการโดยพนักงานที่รับผิดชอบในการจัดซื้อ ผู้ใช้จะเป็นพนักงานจากที่อื่น แผนกของบริษัท ดังนั้นความสัมพันธ์ที่จำเป็นต้องสร้างจึงประกอบด้วยบุคคลจำนวนหนึ่งที่สามารถติดต่อกับภายนอกบริษัทได้ในหลายแห่งและหลายวิธี ที่กล่าวมาทั้งหมดนี้เรียกว่าการตลาดแบบใช้ความสัมพันธ์ร่วมกัน หรืออีกนัยหนึ่งคือเป็นชุดค่านิยมทั่วไปที่สมาชิกทุกคนในบริษัทมีร่วมกัน ซึ่งทำให้สามารถนำการตลาดเชิงความสัมพันธ์กับผู้บริโภคไปใช้ได้ตามที่ตั้งใจไว้ อาจขึ้นอยู่กับความเข้าใจร่วมกันเกี่ยวกับแบบจำลองพื้นฐานของความสัมพันธ์เหล่านี้ และการดำเนินการทางการตลาดหรือพฤติกรรมใดที่สอดคล้องกับขั้นตอนต่างๆ

ดังแสดงให้เห็นข้างต้นว่าสามารถแยกแยะความแตกต่างระหว่างการวางแนวการตลาดและการวางแนวตลาดได้อย่างไร Narver และ Slater (1990) แนะนำว่าการวัดทิศทางของตลาดมีสามมิติ เป็นแนวทางนี้เป็นพื้นฐาน (ตารางที่ 1)

ตารางที่ 1. พารามิเตอร์สำหรับการประเมินการวางแนวของตลาด

ปฐมนิเทศ ต่อผู้บริโภค

การวางแนวข้ามสายงาน

การวางแนวคู่แข่ง

มุ่งมั่นที่จะแก้ไขปัญหาผู้บริโภค

การโทรศัพท์ถึงผู้บริโภคนั้นดำเนินการโดยแผนกหรือแผนกมากกว่าหนึ่งแห่ง

ผู้ขายทั้งหมดจะได้รับข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่ง

การสร้างมูลค่าลูกค้า

ข้อมูลถูกกระจายทั่วทั้งบริษัท (สิ่งนี้สำคัญอย่างยิ่งต่อการบรรลุเป้าหมายขององค์กร)

การตอบสนองที่รวดเร็วต่อการกระทำของคู่แข่ง (ดังนั้นจึงจำเป็นต้องรู้ว่าใครคือคู่ต่อสู้)

การติดตามการเปลี่ยนแปลงความต้องการของลูกค้า (จำเป็นต้องมีลูปผลตอบรับที่ดีเพื่อวัดการมีส่วนร่วมและความพึงพอใจของลูกค้า)

สร้างความมั่นใจในการบูรณาการการทำงานของกลยุทธ์

ผู้จัดการระดับสูงรักษากลยุทธ์ที่คู่แข่งใช้ (ระบุและวิเคราะห์กลยุทธ์เหล่านี้)

ความพึงพอใจของลูกค้าที่สม่ำเสมอ

ขอบเขตการทำงานทั้งหมดพยายามสร้างคุณค่าให้กับลูกค้า

มีการระบุโอกาสในการได้รับความได้เปรียบทางการแข่งขัน

บริการหลังการขายซึ่งสร้างขึ้นโดยคำนึงถึงความจริงที่ว่าการขายจริงไม่ได้สิ้นสุดที่ผู้บริโภคที่ซื้อสินค้า

ทรัพยากรมีการกระจายระหว่างหน่วยธุรกิจ

โครงสร้างองค์กรต้องมีความยืดหยุ่นเพียงพอที่จะส่งเสริมความคิดสร้างสรรค์และปัญหาที่ซับซ้อนในสายงานต่างๆ ซึ่งมักจะทำให้พวกเขานำหน้าคู่แข่งในอนาคตที่เป็นไปได้

ตารางแสดงให้เห็นว่าเพื่อพัฒนาการตลาดที่มีประสิทธิภาพในทุกขั้นตอนของการติดต่อกับผู้บริโภคจำเป็นต้องมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันทั้งพนักงานของ บริษัท และตัวแทนของโครงสร้างภายนอก ตัวอย่างข้างต้นระบุว่าปัญหามักเกิดขึ้นระหว่างการขายและบริการหลังการขาย

เมื่อคุณพิจารณาผู้ติดต่อทั้งหมด จะเห็นได้ง่ายว่าการพัฒนาและรักษาแนวทางที่เป็นหนึ่งเดียวนั้นยากเพียงใด เมื่อแผนกบัญชีส่งใบแจ้งหนี้หรือรายงานออกไป หลายบริษัทพลาดโอกาสได้รับคำติชมจากลูกค้า เมื่อบริษัทใช้ตัวกลาง เช่น ผู้ค้าส่ง บริษัทขนส่ง หรือคอลเซ็นเตอร์ มักจะขาดความสม่ำเสมอในรูปแบบการสื่อสารและเทคนิคที่บริษัทและตัวกลางใช้ในการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า

ระยะเวลาที่ลูกค้าของคุณรู้สึกว่าตนมีความสัมพันธ์กับคุณอาจค่อนข้างยาวนาน โอกาสในการกระชับความสัมพันธ์กับผู้บริโภคสามารถเกิดขึ้นได้ก่อนการทำธุรกรรม ระหว่างการทำธุรกรรมจริง และหลังจากเสร็จสิ้นการทำธุรกรรม

ลองพิจารณาตัวอย่างกระบวนการที่ผู้บริโภคสั่งการดูแลรักษารถยนต์ประจำปี โดยอาจเริ่มด้วยตอนเล็กๆ เช่น การสนทนาทางโทรศัพท์ โดยจะสงวนเวลาไว้สำหรับการรับบริการ ในระหว่างการสนทนาผู้บริโภคจะต้องอธิบายว่าเกิดความผิดปกติอะไรในรถของเขา แต่ไม่ได้ทำสิ่งนี้อย่างเชี่ยวชาญเสมอไป “มีเสียงดังแปลกๆ ในเกียร์สอง” ขณะที่รถอยู่ในโรงรถ ผู้บริโภคกังวลว่ารถจะพร้อมใช้งานตรงเวลาหรือไม่ ตรวจพบและแก้ไขข้อบกพร่องทั้งหมดหรือไม่ และทั้งหมดนี้จะต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าไร ดังนั้นเมื่อผู้บริโภคนำรถกลับจากการซ่อมและชำระค่าบริการ ก็มีอีกช่วงเวลาสำคัญในความสัมพันธ์ โดยทั่วไปข้อกำหนดทางการตลาดด้านลูกค้าสัมพันธ์ของคุณจะเปลี่ยนแปลงตามสิ่งที่พวกเขาพิจารณาว่าสำคัญในแต่ละธุรกรรม ในตัวอย่างรถยนต์ ก่อนที่บริการจะเริ่มต้น ผู้บริโภคอาจต้องการดูรายการบริการที่นำเสนอ ค่าใช้จ่าย และเวลาที่จะได้รับบริการ แน่นอนว่าลูกค้าต้องการบริการที่สมบูรณ์และมีประสิทธิภาพ แต่เขาก็ต้องการให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจปัญหาของเขาด้วย (ดังนั้นในตัวอย่างข้างต้น เขาต้องการให้คุณจัดการกับเสียงรบกวนแปลกๆ) เมื่อผู้บริโภคได้รับใบเรียกเก็บเงิน การแสดงชิ้นส่วนเก่าบนรถของตนที่ถูกเปลี่ยนให้แก่ลูกค้าอาจเป็นประโยชน์ เนื่องจากการทำเช่นนี้มักจะช่วยอธิบายได้ว่าเหตุใดใบเรียกเก็บเงินจึงมีจำนวนมาก การโทรติดตามผลกับตัวแทนบริการเพื่อสอบถามว่า “เสียงแปลกๆ” ปรากฏขึ้นอีกครั้งหรือไม่ จะช่วยกระชับความสัมพันธ์ให้แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น

ตัวอย่างแสดงให้เห็นว่ามีหลายคนที่เกี่ยวข้องกับการสร้างความสัมพันธ์: บุคคลที่รับรถ พนักงานที่ให้บริการโดยตรง ผู้จัดการฝ่ายบริการ แคชเชียร์ และอาจรวมถึงพนักงานขายที่ขายรถ หน้าที่ของแต่ละคนมีความสำคัญไม่เพียงแต่ในแง่ของคุณภาพการบริการเท่านั้น แต่ยังรวมถึงมุมมองของการสร้างความสัมพันธ์กับผู้บริโภคด้วย แต่บางครั้งก็ไม่ได้นำมาพิจารณา ซึ่งจะเกิดขึ้น เช่น เมื่อฝ่ายบริหารของบริษัทจัดการฝึกอบรมที่เกี่ยวข้องกับการตลาดความสัมพันธ์กับผู้บริโภคให้กับเฉพาะผู้เชี่ยวชาญที่มักสื่อสารโดยตรงกับผู้บริโภคเป็นส่วนใหญ่ Schlesinger และ Heskett (1991) อธิบายว่าสิ่งนี้เป็นห่วงโซ่การบริการและผลกำไร แต่สำหรับวัตถุประสงค์ของหัวข้อนี้ เราคิดว่ามันเป็นห่วงโซ่ความสัมพันธ์และผลกำไรที่แสดงในรูปที่ 1 1

เรามองว่าพนักงานขององค์กรเป็นลูกค้าภายใน โดยยึดตามสมมติฐานที่ว่าการตอบสนองความต้องการของลูกค้าภายในจะเพิ่มความสามารถในการตอบสนองลูกค้าภายนอก ดังนั้นความเข้าใจร่วมกันเกี่ยวกับวัตถุประสงค์เชิงกลยุทธ์และความพยายามร่วมกันของพนักงานทุกคนจึงกลายเป็นรากฐานสำหรับความสำเร็จในตลาดได้ (รูปที่ 1)

รูปที่ 1 ห่วงโซ่แห่งความสัมพันธ์และผลกำไร

ในตลาดภายในมีเป้าหมายหลักสามประการ (ตามทฤษฎีของ Grönros, 1990):

    เป้าหมายโดยรวมคือเพื่อให้แน่ใจว่าพนักงานทุกคนขององค์กรมีแรงจูงใจอย่างเหมาะสมในการตอบสนองความต้องการของลูกค้าและสามารถตอบสนองความต้องการเหล่านั้นได้มาตรฐานระดับสูง

    เป้าหมายทางยุทธวิธีคือเพื่อให้แน่ใจว่าบุคลากรทุกคนเข้าใจว่าพวกเขามีส่วนเกี่ยวข้องเป็นการส่วนตัวในการรักษาความสัมพันธ์ของผู้บริโภค และนี่เป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับบริษัท

    เป้าหมายเชิงกลยุทธ์คือการถ่ายทอดให้ผู้บริโภคทราบถึงตำแหน่งทางการแข่งขันในระยะยาวที่บริษัทต้องการครอบครอง เพื่อให้ทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องกับบริษัทเข้าใจถึงความตั้งใจในการสร้างความสัมพันธ์ทางการตลาดกับผู้บริโภค

ซึ่งหมายความว่างานด้านการตลาดและการขายจะได้รับการสื่อสารไปยังพนักงานแต่ละคนอย่างเต็มที่ และแต่ละคนก็เข้าใจสิ่งที่พวกเขาจำเป็นต้องทำ และวิธีที่พวกเขาสามารถมีส่วนร่วมในกระบวนการนี้เป็นการส่วนตัวได้

ในเรื่องนี้ แง่มุมต่างๆ เช่น การปฏิบัติตามข้อกำหนดทางวิชาชีพ การสร้างวัฒนธรรมองค์กร อาชีพส่วนบุคคล และการเติบโตทางวิชาชีพของพนักงาน มีความสำคัญมาก พื้นที่เหล่านี้ส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับงานของผู้จัดการสายงาน แต่ผู้จัดการเหล่านี้ควรได้รับการสนับสนุนที่สำคัญจากแผนกที่รับผิดชอบด้านบุคลากรและการฝึกอบรมวิชาชีพ หากองค์กรสามารถสร้างสภาพแวดล้อมการทำงานที่จำเป็น พนักงานจะรู้สึกมั่นใจมากขึ้นว่าความรู้และทักษะของตนจะเป็นที่ต้องการอย่างเต็มที่ สิ่งนี้สร้างเงื่อนไขสำหรับความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างพนักงาน ซึ่งจะส่งผลดีต่อความสัมพันธ์กับผู้บริโภค การตลาดเชิงสัมพันธ์ที่ประสบความสำเร็จขึ้นอยู่กับองค์ประกอบหลายประการของการตลาดภายใน:

    การทำงานเป็นทีมขอบเขตที่พนักงานแบ่งปันเป้าหมายขององค์กรและมุ่งมั่นที่จะบรรลุเป้าหมาย

    การปฏิบัติตามของพนักงานกับงานที่เขาทำ การปฏิบัติตามองค์กรและวิชาชีพของเขา หากจ้างบุคคลที่มีศักยภาพที่จำเป็นสำหรับคุณสมบัติทางธุรกิจ ผู้จัดการในระดับที่เหมาะสมในบริษัทจะต้องกำหนดเงื่อนไขสำหรับการพัฒนาคุณสมบัติเหล่านี้ การได้มาซึ่งความรู้และทักษะใหม่

    การสนับสนุนทางเทคโนโลยีสำหรับงานที่ทำ: ความพร้อมของเครื่องมือที่จำเป็นสำหรับงานที่ทำ

    ทัศนคติต่อการควบคุม: พนักงานควรรู้สึกว่าเมื่อสื่อสารกับผู้บริโภคพวกเขาจะได้รับความเป็นอิสระเพียงพอซึ่งสอดคล้องกับนโยบายทั่วไปของบริษัท แต่ถึงกระนั้นก็ยังไม่เพียงพอเสมอไป ดังนั้นศูนย์บริการทางโทรศัพท์จึงมักประสบปัญหาการหมุนเวียนของพนักงานสูง การวิจัยพบว่าสิ่งนี้มักเกี่ยวข้องกับความกดดันในการทำงาน แต่ไม่เกี่ยวข้องกับจำนวนการโทรไปที่ศูนย์ ผู้บริหารสร้างบรรยากาศที่ตึงเครียดเพื่อให้พนักงานสามารถแก้ไขปัญหาผู้บริโภคได้อย่างอิสระ

    รูปแบบการจัดการ: จะต้องคำนึงถึงความชอบส่วนตัวของพนักงานในการทำงาน สอดคล้องกับโครงสร้างองค์กร (การจัดการที่นำไปใช้จะส่งผลต่อพนักงานคนอื่นอย่างไร) และประสิทธิผลในการทำงานกับผู้บริโภค (รูปแบบที่ใช้ช่วยให้บรรลุตัวบ่งชี้ที่วางแผนไว้หรือไม่) ;

    การป้องกันความขัดแย้งในบทบาท: ทำสิ่งที่ประกาศไว้ ตัวอย่างเช่น บริษัทอ้างว่ามุ่งมั่นที่จะส่งเสริมให้มีการเจรจากับผู้บริโภค แต่ในความเป็นจริงแล้วกลับเพิกเฉยต่อคำติชมจากผู้บริโภคเหล่านั้น

    ขจัดบทบาทสองบทบาท: พนักงานต้องเข้าใจว่าพวกเขาคาดหวังอะไรในการทำงาน และจะประเมินและให้รางวัลอย่างไร หากลูกค้าใช้ข้อแก้ตัวที่ไม่สำคัญที่สุดเพื่อหลีกเลี่ยงการจ่ายเงิน เจ้าหน้าที่แก้ไขข้อขัดแย้งจะต้องมั่นใจว่าพวกเขาสามารถตอบสนองได้อย่างเข้มแข็งโดยไม่ต้องกลัวว่าจะถูกตำหนิจากฝ่ายบริหาร

ในนโยบายการตลาดเชิงสัมพันธ์ของผู้บริโภคที่ใช้งานอยู่ จะต้องแสดงแนวคิดเกี่ยวกับระดับความสัมพันธ์ที่ผู้บริโภคคาดหวังว่าจะเข้าถึงได้อย่างชัดเจน ผู้ขายพูดคุยเกี่ยวกับการสื่อสารสามระดับกับผู้บริโภค สามารถแสดงได้ในรูปแบบต่อไปนี้

ความคาดหวัง: สำหรับผู้ขาย ข้อมูลจะแสดงในราคาที่พวกเขาต้องการขายสินค้าหรือบริการเป็นหลัก จากมุมมองของนโยบายธุรกิจ ระดับนี้สามารถอธิบายได้ว่าเป็นความสัมพันธ์ในอุดมคติระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายที่เราต้องการบรรลุ

ความปรารถนา: อุดมคติที่มักทำได้ยากในกิจกรรมประจำวัน ความปรารถนาในระดับที่ยอมรับได้จะต้องได้รับการอธิบายและอธิบายอย่างดี สมาชิกทุกคนในองค์กรต้องเข้าใจว่าอะไรเป็นที่ยอมรับสำหรับบริษัทและสิ่งที่ไม่เป็นที่ยอมรับ ตัวอย่างเช่น เราอาจต้องการ (ตำแหน่งงานที่พึงประสงค์) สำหรับผู้บริโภคเพื่อมองว่าบริษัทของเราเป็นผู้จัดหาสินค้าและบริการที่จำเป็น ซึ่งสามารถทำได้โดยการสร้างความสัมพันธ์ในการทำงานที่ใกล้ชิดเท่านั้น ตำแหน่งนี้สามารถกำหนดได้ทางดิจิทัล: เราต้องการให้ผู้บริโภคสั่งซื้อสินค้าจากเราอย่างน้อย 50% ของผลิตภัณฑ์ที่เขาซื้อในตลาดของเรา

การเลือกสรรเป็นสถานการณ์ที่เราจะไม่รักษาความสัมพันธ์ซึ่งเกิดจากสถานการณ์บางอย่าง ผู้บริโภคของเราไม่ใช่ทุกคนจะเป็นคนดี ดังนั้นจึงจำเป็นต้องมีคำจำกัดความว่าเราพิจารณาว่าใครเป็นผู้บริโภคที่ไม่ดี เพื่อการแข่งขันอย่างมีประสิทธิภาพสิ่งนี้เป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ ตามหลักการแล้ว เรายินดีที่จะมอบผู้บริโภคดังกล่าวให้กับคู่แข่งของเรา ผู้บริโภคดังกล่าวอาจเป็นผู้ที่ทำธุรกรรมเล็กๆ น้อยๆ มากมายโดยไม่ก่อให้เกิดผลกำไร หรือมีขนาดเล็กมาก หรือเป็นผู้บริโภคที่บ่นมากมายและไม่มีเหตุผล

ผู้บริโภคที่เราจัดอยู่ในประเภทใดประเภทหนึ่งไม่ได้มองตนเองจากมุมมองนี้ ในหลายกรณี พวกเขามีความคิดบางอย่างเกี่ยวกับความสัมพันธ์ที่พวกเขาต้องการมีกับบริษัท รวมถึงระดับความสัมพันธ์ขั้นต่ำที่ยอมรับได้ พวกเขายังมีความคิดที่แสดงออกอย่างดีเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาไม่ยอมรับในความสัมพันธ์ ตัวอย่างเช่น เมื่อพูดถึงคุณภาพการบริการ ก็เป็นไปได้ว่าหากความสัมพันธ์ที่รับรู้แตกต่างจากความสัมพันธ์ที่แท้จริงมากเกินไป ความพึงพอใจของลูกค้าก็จะลดลงไม่ช้าก็เร็ว

การรับรู้การสัมผัสมักจะแตกต่างอย่างมากจากพารามิเตอร์ที่แท้จริงของการสัมผัสเหล่านี้ และอาจได้รับผลกระทบจาก "รัศมี" ตามประสบการณ์ส่วนตัว ยิ่งความสัมพันธ์กับผู้บริโภคดีขึ้นเท่าใด การติดต่อแต่ละครั้งก็จะยิ่งเป็นบวกมากขึ้นเท่านั้น

เช่นเดียวกับความสัมพันธ์ส่วนตัว การแสดงหรือเน้นย้ำการติดต่อมากเกินไปอาจไม่ได้ผล ตัวอย่างที่ดีของสิ่งนี้คือความสัมพันธ์ที่ครอบงำจิตใจ - การติดต่อที่เกิดขึ้นบ่อยเกินไป หรือฝ่ายหนึ่งต้องการรับหรือถ่ายทอดข้อมูลจำนวนมากเกินไป ในการตลาดทางโทรศัพท์ หากผู้บริโภคโทรไปที่คอลเซ็นเตอร์และรับคำตอบทันทีหลังจากการกดกริ่งครั้งแรก บางครั้งเขาก็ไม่มีเวลารวบรวมความคิด หากหนึ่งหรือสองครั้งต้องเผชิญกับปฏิกิริยาตอบสนองที่ช้าของผู้บริโภค ผู้ปฏิบัติงานดำเนินการเร็วเกินไปหรือก้าวร้าวในช่วงเริ่มต้นของการสนทนา ผู้บริโภคอาจรู้สึกไม่สบาย ในทำนองเดียวกัน การติดต่ออย่างต่อเนื่องที่เกิดขึ้นระหว่างการทำธุรกรรม การชักชวน และจดหมายอาจเป็นการคุกคามสำหรับผู้บริโภคบางราย เพื่อป้องกันสิ่งนี้ ในภาคบริการทางการเงิน บางบริษัทเสนอสิ่งที่เรียกว่า "วันหยุดติดต่อ" สำหรับลูกค้าที่เพิ่งดึงดูดเข้ามา เช่น ในช่วงระยะเวลาหนึ่ง หลังจากที่ลูกค้าเหล่านี้ซื้อผลิตภัณฑ์แรก พนักงานของบริษัทจะไม่พยายามเสนอบริการเพิ่มเติมหรือตัวเลือกที่อัปเกรดสำหรับบริการที่พวกเขาเริ่มโต้ตอบด้วยซ้ำ

การพิจารณาทั้งหมดข้างต้นมีประโยชน์จากมุมมองของค่าเกณฑ์ในความสัมพันธ์ ในเวลาเดียวกัน มาตรฐานในความสัมพันธ์ที่ไม่สอดคล้องกับช่วงหนึ่งซึ่งกลายเป็นว่าสูงหรือต่ำกว่าระดับที่ยอมรับได้ มักถูกวิพากษ์วิจารณ์อย่างรุนแรง ในทางกลับกัน ตัวชี้วัดที่เหมาะสมภายในกรอบการทำงานที่กำหนดก็ถือว่าเป็นเรื่องปกติและเป็นที่ยอมรับได้

1.2 รูปแบบพฤติกรรมผู้ซื้อในตลาด

มีหลายปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อวิธีที่ผู้บริโภคกำหนดความต้องการและพัฒนาการรับรู้ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือประสบการณ์ก่อนหน้านี้ในการโต้ตอบกับคุณหรือกับบริษัทอื่นที่ผู้บริโภคพิจารณาว่าเป็นตัวอย่างและเป็นข้อมูลอ้างอิง ซัพพลายเออร์สินค้าและบริการทั้งหมดอยู่ในสถานะการแข่งขันระหว่างกันในระดับหนึ่งหรืออีกระดับหนึ่ง ในแง่นี้ บริษัทอ้างอิงที่ให้บริการผู้บริโภคด้วยผลิตภัณฑ์หรือบริการที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงก็อาจสร้างความคาดหวังในระดับหนึ่งในหมู่พวกเขาได้ ตัวอย่างเช่น นโยบายการคืนสินค้าของ Mark and Spencer ผลการดำเนินงานของ Direct Line Insurance หรือระดับการให้บริการที่ Kwik Fit Wellness Centers บางครั้งอาจทำให้ผู้บริโภคเชื่อว่าบริษัทอื่นๆ ทั้งหมดควรจะมีมาตรฐานระดับสูงเช่นเดียวกัน เนื่องจากผู้บริโภคเปรียบเทียบสินค้าหรือบริการที่พวกเขาได้รับอย่างต่อเนื่องและสร้างความคาดหวังที่จะถ่ายโอนไปยังซัพพลายเออร์ที่แตกต่างกัน จึงเป็นสิ่งสำคัญสำหรับบริษัทใด ๆ ที่จะต้องติดตามกิจกรรมของตัวแทนที่ดีที่สุดของธุรกิจ ซึ่งจะช่วยให้สามารถกำหนดระดับที่เป็นไปได้ของมาตรฐานการแข่งขัน .

ความสำคัญของคำแนะนำในฐานะวิธีการมีอิทธิพลที่มีประสิทธิภาพนั้นปรากฏชัดทั้งในตลาดธุรกิจกับธุรกิจและตลาดผู้บริโภค ข้อมูลความสัมพันธ์สามารถถ่ายโอนได้ทั้งภายในศูนย์การค้า (เกี่ยวข้องกับส่วนของผู้ที่ตัดสินใจหรือมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ) และระหว่างศูนย์ ในศูนย์การค้าที่มีการตัดสินใจที่สำคัญและมีความเสี่ยงสูง เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับผู้บริโภค หากไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญ อย่างน้อยก็ต้องแสดงตนมีความรู้ ภายใต้เงื่อนไขเหล่านี้ คำแนะนำด้วยวาจามักจะมีความสำคัญเป็นพิเศษ

การมองว่าเวลาเป็นทรัพยากรที่หายากสามารถกระตุ้นให้ผู้บริโภคมีปฏิสัมพันธ์กับบริษัทต่างๆ แบบไดนามิกมากขึ้นได้ อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้มักจะทำให้พวกเขามีเหตุผลมากขึ้นในการแจ้งข้อกังวลเกี่ยวกับความแตกต่างระหว่างสิ่งที่พวกเขาคาดว่าจะได้รับกับสิ่งที่พวกเขาได้รับจริงในการสร้างและรักษาความสัมพันธ์กับคุณ

เมื่อผู้บริโภครู้สึกกดดันเรื่องเวลา การสื่อสารที่ดีอาจเป็นรากฐานที่สำคัญสำหรับความสัมพันธ์ได้ อย่างไรก็ตาม ธรรมชาติของการมีปฏิสัมพันธ์แม้ในสภาวะเหล่านี้อาจได้รับอิทธิพลจากลักษณะทางวัฒนธรรมได้ ในบางวัฒนธรรม ความสำคัญของการตัดสินใจขึ้นอยู่กับเวลาที่ใช้ในการตัดสินใจ กล่าวอีกนัยหนึ่ง มีเพียงการตัดสินใจเล็กๆ น้อยๆ เท่านั้นที่ทำได้อย่างรวดเร็วที่นี่ นี่เป็นเรื่องจริงโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับหลายประเทศในตะวันออกกลางและตะวันออกไกล แอฟริกา และอเมริกาใต้ มีแนวโน้มว่าผู้บริโภคจะต้องการใช้เวลามากขึ้นในการซื้อสินค้าที่ต้องมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในการเลือก หรือซื้อสินค้าที่พวกเขาให้ความสำคัญมากกว่า (เช่น เนื่องจากมีความเสี่ยงสูงที่จะตัดสินใจเลือกผิด)

การตระหนักถึงปัญหาหรือจำเป็นต้องซื้อเกิดขึ้นได้สองวิธี บางครั้งผู้ซื้อเริ่มรู้สึกถึงความต้องการภายใน ในกรณีตรงกันข้าม ผู้ซื้อได้รับการตัดสินใจซื้อจากภายนอกแล้วเกิดปัญหา "การจับคู่" แม้ว่าการพัฒนาวิธีแก้ปัญหาก่อนที่ปัญหาจะเกิดขึ้นอาจดูค่อนข้างแปลก แต่จริงๆ แล้วมันเป็นรูปแบบการแก้ปัญหาที่ค่อนข้างธรรมดา และผู้แก้ปัญหาจำนวนมากก็ไม่ได้พิจารณาประเภทของปัญหาที่พวกเขาไม่มีวิธีแก้ปัญหามาตรฐานเป็นอย่างน้อย ดังนั้นผู้ที่เห็นรถจักรยานยนต์ทรงพลังในโชว์รูมอาจรู้สึกว่าจำเป็นต้องเคลื่อนที่ไปรอบเมืองอย่างรวดเร็วและประหยัดในชั่วโมงเร่งด่วน หรือสถานการณ์อื่น: คู่แข่งได้อัปเกรดซอฟต์แวร์สำหรับประมวลผลข้อมูลเกี่ยวกับกิจกรรมคลังสินค้า ซึ่งบังคับให้บริษัทของคุณพิจารณาแนวทางการทำงานในส่วนนี้ในบริษัทของคุณอีกครั้ง เพื่อให้สอดคล้องกับแนวทางใหม่ และคุณจะต้องทำทั้งหมดนี้อย่างรวดเร็ว การทำความเข้าใจลำดับนี้มีความสำคัญมากจากมุมมองของกระบวนการขายทั้งหมด

ผู้คนใช้ข้อมูลในรูปแบบที่แตกต่างกัน ไม่ใช่ว่าเราทุกคนจะทำหน้าที่เป็นนักวิเคราะห์มืออาชีพเมื่อทำการตัดสินใจ และไม่ใช่ทุกปัญหาที่สามารถถูกวิเคราะห์เชิงตรรกะได้ บางส่วนได้รับการแก้ไขในระดับสัญชาตญาณ การตัดสินใจในลักษณะเชิงกลยุทธ์มักจะจัดอยู่ในหมวดหมู่นี้ (รูปที่ 2)



รูปที่ 2 รูปแบบการซื้อของผู้บริโภคทั่วไป

ขณะที่พวกเขาเข้าใกล้จุดซื้อ เป็นไปได้ที่ผู้ซื้อจะเปลี่ยนจากการค้นหาข้อมูลเชิงรับไปสู่เชิงรุก และอาจละทิ้งพฤติกรรมเชิงป้องกันบางอย่างที่พวกเขามักทำในชีวิตประจำวัน ตัวอย่างเช่น แทนที่จะดูเฉยๆ หรือเพิกเฉยโฆษณาผลิตภัณฑ์ พวกเขาสามารถเริ่มค้นหาและศึกษาผลิตภัณฑ์ในลักษณะที่เอาใจใส่มากที่สุด

ในขั้นตอนนี้ ประสบการณ์ในอดีตจะมีความสำคัญ เมื่อเกิดปัญหาขึ้น บุคคลจะจดจำวิธีแก้ปัญหาก่อนหน้านี้ที่คล้ายคลึงกัน ซึ่งดูจะเหมาะกับกรณีใหม่ สิ่งนี้ไม่จำเป็นต้องเกี่ยวข้องกับการซื้อสินค้าหรือบริการ ในทำนองเดียวกัน ก็มีการหาทางเลือกอื่นเพื่อสนองความต้องการต่างๆ เช่น ถ้าเปลี่ยนงานก็อาจล้มเลิกความคิดที่จะซื้อมอเตอร์ไซค์ตามที่กล่าวมาข้างต้น เมื่อเป็นเรื่องของการซื้อสินค้าหรือรับบริการ การโต้ตอบก่อนหน้านี้กับสินค้าและผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันจะถูกเรียกคืนทันที และประสบการณ์นี้สามารถมีอิทธิพลอย่างมากต่อการกระทำในอนาคตของคุณ ข้อมูลจากแหล่งเชิงพาณิชย์หรือจากผู้ที่มีคำแนะนำที่คุณรับฟังก็ถูกนำมาใช้กันอย่างแพร่หลายเช่นกัน อย่างไรก็ตาม เป็นเรื่องยากมากที่จะจำลองวิธีที่ปัจจัยทั้งหมดเหล่านี้จะโต้ตอบกันในแต่ละกรณี เนื่องจากการรวมกันของปัจจัยจะแตกต่างกันในแต่ละครั้ง และแต่ละปัจจัยอาจแสดงออกมาแตกต่างกันในบางกรณี แหล่งข้อมูลที่เชื่อถือได้หรือทรงพลัง เช่น คำแนะนำจากเพื่อนสนิทหรือคำแนะนำจากเจ้านาย อาจมีอิทธิพลในสถานการณ์ที่กำหนดมากกว่าการโฆษณา แต่แต่ละสถานการณ์จะต้องดูในบริบทโดยรวม

นักวิทยาศาสตร์ด้านการตัดสินใจส่วนใหญ่ใช้เวลาส่วนใหญ่ในการประเมินทางเลือกต่างๆ ในทางปฏิบัติ แนวทางการตัดสินใจส่วนใหญ่ดำเนินการในลักษณะที่จะลดจำนวนตัวเลือกที่ต้องเลือกให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เมื่อการตัดสินใจก้าวไปสู่ระดับที่สูงขึ้นในองค์กร ตัวเลือกเริ่มต้นที่น้อยลงเรื่อยๆ จะได้รับการพิจารณาสำหรับการยอมรับขั้นสุดท้าย

ยอมรับว่าแม้แต่ในระดับรายวัน ตัวเลือกที่หลากหลายยังทำให้ยากต่อการตัดสินใจ ไม่เหมือนสถานการณ์ที่ทางเลือกมีจำกัด การเลือกลูกกวาดหนึ่งลูกจากขนมเต็มกล่องนั้นยากกว่าการที่ลูกกวาดเหลือเพียงชิ้นเดียวหรือสองชิ้นเท่านั้น ทั้งในระดับรายวันและระดับอาชีพ ผู้มีอำนาจตัดสินใจและพนักงานขายมักจะทำเหมือนเห็นพ้องต้องกัน: พวกเขาพยายามทำให้สถานการณ์ง่ายขึ้นหรือแนะนำคุณลักษณะบางอย่างที่จะทำให้ตัวเลือกของพวกเขาง่ายขึ้น ในกรณีเหล่านี้ความสัมพันธ์สามารถมีผลกระทบอย่างมาก ดังนั้นความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างผู้บริโภคและบริษัทจึงสามารถช่วยให้ผู้ซื้อตัดสินใจเลือกได้อย่างมาก

อย่างไรก็ตาม ควรคำนึงว่าบุคคลสามารถตอบสนองต่อสถานการณ์ในรูปแบบที่แตกต่างกันในแต่ละกรณี เช่น พฤติกรรมของมันไม่สามารถคาดเดาได้อย่างสมบูรณ์ ผู้บริโภคบางรายรับฟังคำแนะนำจากคนที่พวกเขารู้จักมากกว่าข้อมูลที่บริษัทให้มา โดยรวมแล้ว ผลลัพธ์ของการประเมินตัวเลือกส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับแต่ละบุคคลและประสบการณ์ในอดีตของเขาหรือเธอ เช่นเดียวกับวิธีที่บริษัทต่างๆ นำเสนอข้อมูลของตน แม้ว่านักจิตวิทยาจะใช้เวลามากในการพยายามสร้างความเชื่อมโยงระหว่างความตั้งใจที่จะกระทำกับพฤติกรรมที่เกิดขึ้นจริง แต่พวกเขาก็ไม่สามารถสร้างเครื่องมือที่สามารถคาดการณ์ได้อย่างน่าเชื่อถือ การตัดสินใจขั้นสุดท้ายอาจได้รับอิทธิพลจากทัศนคติส่วนบุคคลต่อประเภทของพฤติกรรมที่คาดหวัง ความสัมพันธ์ของผู้ที่มีความคิดเห็นที่สำคัญต่อบุคคล และปัจจัยของสถานการณ์

เป็นประโยชน์ในทางปฏิบัติสำหรับนักการตลาดที่จะมีสมมติฐานในการทำงานอย่างน้อยหนึ่งข้อเกี่ยวกับวิธีที่ผู้บริโภคประเมินบริษัทต่างๆ รวมถึงผลิตภัณฑ์และบริการของพวกเขา เนื่องจากมีความเชื่อมโยงบางอย่างระหว่างการตลาดเพื่อความสัมพันธ์กับผู้บริโภคกับความสำเร็จทางการเงินของบริษัท หากความสัมพันธ์เป็นสิ่งสำคัญในการเลือก กรณีธุรกิจสำหรับการลงทุนในการสร้างและรักษาความสัมพันธ์เหล่านั้นก็เป็นเรื่องง่าย

จากมุมมองเชิงพาณิชย์ ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดของการเลือกคือการซื้อ แต่อิทธิพลเชิงบวกต่อกระบวนการจัดซื้อก็มีประโยชน์มากในกระบวนการนี้เช่นกัน แม้ว่าการซื้อในครั้งนี้จะไม่เกิดขึ้นก็ตาม ผู้บริโภคไม่ได้ทำวงจรการซื้อให้เสร็จสมบูรณ์เสมอไป หากปฏิสัมพันธ์ระหว่างองค์กรและผู้ซื้อมีอิทธิพลต่อทัศนคติของเขาต่อผลิตภัณฑ์ในทางบวก แม้ว่าจะไม่ได้ซื้อ แต่ผลลัพธ์ก็ยังเป็นไปในเชิงบวก รูปแบบการโฆษณาและแคมเปญส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่สร้างขึ้นบนพื้นฐานนี้ ท้ายที่สุดแล้ว ผู้คนไม่กระโดดออกจากเก้าอี้เมื่อเห็นโฆษณาในทีวี และพวกเขาไม่ได้ควักเงินทุกครั้งที่พูดคุยกับผู้ขาย แต่ปรากฏการณ์เหล่านี้จะค่อยๆ เปลี่ยนทัศนคติโดยรวมต่อสถานการณ์

หลังจากตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลใหม่แล้ว ผู้บริโภคจะประเมินสถานการณ์อีกครั้ง เช่น ตามตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญมากสำหรับบริษัทที่จะไม่หยุดยั้งความพยายามในการขายแม้ว่าผู้บริโภคจะซื้อสินค้าแล้วก็ตาม ซึ่งนี่เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการพัฒนาการตลาดเชิงสัมพันธ์ของผู้บริโภค อย่างน้อยที่สุด คุณควรขอบคุณผู้บริโภคสำหรับการสั่งซื้อหรือสื่อสารกับเขาเพื่อยืนยันว่าเขาพอใจกับการซื้อมากน้อยเพียงใด

ในบางสถานการณ์ หลังจากทำการซื้อ ผู้บริโภคแต่ละรายจะพบกับความไม่ลงรอยกันทางการรับรู้ กล่าวคือ พวกเขาประสบกับความผิดหวัง หากผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาซื้อไม่เป็นไปตามความคาดหวัง พวกเขาอาจประสบกับความสงสัย หรือแม้แต่ความวิตกกังวล ดังนั้นผู้บริโภคดังกล่าวอาจกระตือรือร้นค้นหาข้อมูลที่สนับสนุนการตัดสินใจเดิมของตนโดยพยายามโน้มน้าวตัวเองว่าพวกเขาได้เลือกสิ่งที่ถูกต้อง พวกเขาอาจโน้มน้าวตัวเองว่าได้ "ข้อเสนอที่ดี" และตัดสินใจได้ถูกต้องโดยซื้อสินค้าชิ้นนี้ ในการทำเช่นนั้น พวกเขาอาจเพิกเฉย หลีกเลี่ยง หรือบิดเบือนข้อมูลที่เข้ามาซึ่งไม่ตรงกับสิ่งที่พวกเขาอยากจะเชื่อ “ฉันรู้ว่าปากกานี้พังหลังจากซื้อมาได้สองวัน แต่มันราคาถูก และอีกอย่าง ตอนนั้นฉันยังต้องการอะไรบางอย่างในการเขียนด้วย” การตลาดสัมพันธ์หลังการขายสามารถช่วยให้ผู้บริโภคตัดสินใจได้ แม้ว่าจะมีปัญหาในการซื้อก็ตาม

ในการทำธุรกรรมระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ การตลาดความสัมพันธ์กับผู้บริโภคได้รับการยอมรับว่าเป็นแนวทางการตลาดใหม่และสำคัญ มีความแตกต่างมากมายระหว่างตลาดระหว่างบริษัทและตลาดผู้บริโภค อย่างไรก็ตาม มีการอธิบายบางแง่มุมของการซื้อของผู้บริโภคก่อนด้วยเหตุผลสำคัญประการหนึ่ง เนื่องจากผู้ซื้อมืออาชีพก็เป็นผู้บริโภคสินค้าและบริการทั่วไปเช่นกัน และแม้ว่าพฤติกรรมของพวกเขาจะได้รับอิทธิพลจากลักษณะงานของพวกเขา แต่พวกเขาก็ยังเป็นเพียงคนที่มีปฏิกิริยาตอบสนองต่อเหตุการณ์เช่นเดียวกับผู้บริโภคทั่วไป

ตลาดมืออาชีพแตกต่างจากตลาดผู้บริโภคหลายประการ: มีผู้ซื้อน้อยกว่าซึ่งส่งเสริมการพัฒนาความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดยิ่งขึ้น และลูกค้ามีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าในปริมาณมาก การพึ่งพาระหว่างผู้ซื้อและซัพพลายเออร์อาจเข้มงวดมาก ทั้งสองฝ่ายอาจไม่เพียงแต่เชื่อมโยงกันทางอิเล็กทรอนิกส์ ซึ่งเป็นระบบการแลกเปลี่ยนข้อมูลทางอิเล็กทรอนิกส์ที่ช่วยให้ผู้ซื้อสามารถสั่งซื้อผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาต้องการได้โดยตรงผ่านระบบคอมพิวเตอร์ของซัพพลายเออร์ แต่ยังอาจเชื่อมโยงกันในการปฏิบัติงานอีกด้วย ตัวอย่างเช่น ผู้ซื้อรายใหญ่อาจต้องการให้ซัพพลายเออร์ระบุพารามิเตอร์ประสิทธิภาพหรือเงื่อนไขอื่นๆ ตัวอย่างเช่น เครือซูเปอร์มาร์เก็ตขนาดใหญ่อาจกำหนดให้ซัพพลายเออร์ปลาทูน่าต้องแสดงใบรับรองว่าปลานั้นถูกจับโดยใช้วิธีการที่ไม่เป็นอันตรายต่อโลมา หรือต้องมีมาตรฐานบางประการสำหรับผลิตภัณฑ์ที่จัดหา บางครั้งผู้ซื้อจะกลายเป็นหุ้นส่วนทางธุรกิจของซัพพลายเออร์ ตัวอย่างเช่น บริษัทรถยนต์ของญี่ปุ่นบางแห่งส่งวิศวกรไปยังซัพพลายเออร์ชิ้นส่วนเพื่อช่วยปรับปรุงคุณภาพและประสิทธิภาพของชิ้นส่วนเหล่านั้นในระหว่างการผลิต พวกเขายังใช้ระบบคอมพิวเตอร์แบบบูรณาการในการผลิต โดยใช้เทคนิคที่เรียกว่า "ระบบอัตโนมัติแบบซิงโครไนซ์" นี่เป็นการพัฒนาเพิ่มเติมของวิธีการแบบทันเวลาพอดี ซึ่งช่วยให้ความเร็วของสายการผลิตของซัพพลายเออร์สามารถประสานงานกับการทำงานของอุปกรณ์ของผู้ซื้อได้

ผู้ซื้อมืออาชีพอาจมีการกระจุกตัวอยู่ในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์มากกว่าผู้ใช้ปลายทางในตลาดผู้บริโภค ดังนั้นความต้องการของผู้ซื้อดังกล่าวจึงสามารถคาดเดาได้มากขึ้น แนวโน้มทั่วไปในตลาดดังกล่าวสามารถแสดงได้โดยใช้โมเดลการซื้อของระหว่างธุรกิจกับธุรกิจขั้นพื้นฐาน โดยทั่วไปแล้วตลาดดังกล่าวจะมีความยืดหยุ่นด้านราคาต่ำกว่าตลาดผู้บริโภค

ในทางกลับกัน ผู้ซื้อมืออาชีพมักจะคาดหวังแนวทางที่เป็นมืออาชีพมากขึ้นจากบริษัทผู้ขาย นอกจากนี้ พวกเขายังใช้แนวทางที่มีเหตุผลมากขึ้นเพื่อยืนยันการตัดสินใจของตน แน่นอนว่า มีความเป็นไปได้ที่จะกำหนดขั้นตอนที่เป็นทางการบางอย่างเมื่อทำการซื้ออย่างมืออาชีพ อย่างไรก็ตาม ผู้ซื้อมืออาชีพก็ได้รับผลกระทบจากอารมณ์เช่นเดียวกับผู้ซื้อรายอื่นๆ ท้ายที่สุดแล้ว อาชีพส่วนตัวของพวกเขาตกอยู่ในอันตราย และหากพวกเขาทำผิดพลาด ก็จะนำไปสู่ผลที่ตามมาที่ส่งผลต่ออาชีพและโชคชะตาส่วนตัวของพวกเขา ดังนั้นพวกเขาจึงอาจใช้ความระมัดระวังมากเกินไปและทำทุกอย่างเพื่อลดความเสี่ยงที่รับรู้ ซึ่งสามารถทำได้ เช่น โดยการซื้อเฉพาะบางแบรนด์หรือโต้ตอบกับซัพพลายเออร์ที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว พวกเขาอาจพยายามปรับให้เข้ากับความคิดเห็นหรือความชอบของเจ้านายด้วย ควรสังเกตว่าพวกเขาอาจมีความชอบส่วนตัวที่จะมีอิทธิพลต่อการเลือกและการรับรู้ถึงความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์

ในบรรดาคุณสมบัติอื่นๆ เราทราบว่ามีคนจำนวนมากที่มีส่วนร่วมในการซื้อสินค้าอย่างมืออาชีพมากกว่าการซื้อตามปกติ ต่อไปนี้เป็นบทบาทการจัดซื้อเพิ่มเติมหลายประการ:

ผู้บังคับบัญชาคือผู้ที่อนุญาตให้ดำเนินการตามที่เสนอ

“ผู้เฝ้าประตู” - ผู้ที่มีความสามารถในการป้องกันหรือช่วยให้เข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ (เลขานุการ เจ้าหน้าที่รับโทรศัพท์ ตัวแทนจัดซื้อ)

ที่ปรึกษาคือผู้เชี่ยวชาญด้านเทคนิคเพื่อรับคำแนะนำจากภายนอกอย่างมืออาชีพ

กิจกรรมการจัดซื้อจริงอาจแตกต่างจากการดำเนินการในตลาดผู้บริโภค ที่นี่อาจมีคนกลางในช่องทางการตลาดน้อยลงและมีความปรารถนาที่ชัดเจนมากขึ้นในการซื้อโดยตรงจากซัพพลายเออร์หลักของผลิตภัณฑ์หรือบริการ ความคาดหวังของการตอบแทนซึ่งกันและกันก็แข็งแกร่งขึ้นเช่นกัน หากผู้ผลิตกระดาษทำสัญญากับบริษัทขนส่งเพื่อจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของตน ก็คาดหวังได้ว่าบริษัทนั้นจะซื้อผลิตภัณฑ์กระดาษที่ต้องการจากลูกค้ารายใดรายหนึ่ง ในการผลิตขนาดใหญ่ เงื่อนไขที่สำคัญอาจเป็นการจัดวางงานรับเหมาช่วงในพื้นที่เดียวกันและการถ่ายทอดเทคโนโลยีบางอย่างให้กับนักแสดงในท้องถิ่น ดังนั้นเมื่อขายผลิตภัณฑ์ทางทหาร การรับประกันประการหนึ่งของการทำธุรกรรมบางครั้งอาจเป็นเงื่อนไขสำหรับการผลิตส่วนประกอบบางอย่างในดินแดนบางแห่งหรือการฝึกอบรมที่เหมาะสมของคนงานในท้องถิ่น สิ่งเดียวกันนี้มักเกิดขึ้นเมื่อส่งมอบผลิตภัณฑ์ไปยังโรงงานผลิตขนาดใหญ่หรือสิ่งอำนวยความสะดวกด้านโครงสร้างพื้นฐาน เช่น ท่าเรือ

ระดับของการบริการ ความน่าเชื่อถือ และการส่งมอบยังมีความสำคัญมากกว่า เนื่องจากมีผลกระทบอย่างมากต่อผลกำไร บางครั้งผู้ซื้อมืออาชีพอาจสนใจที่จะรับโซลูชั่นที่สมบูรณ์มากกว่าที่จะเข้าไปมีส่วนร่วมในขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการ ตัวอย่างเช่น การจัดการกระแสเงินสดอาจสร้างความสนใจได้มากกว่าการซื้อซอฟต์แวร์การบัญชี (แม้ว่าอาจมีการออกประกวดราคาเพื่อพัฒนาโปรแกรมแต่ละโปรแกรมก็ตาม) ดังนั้นในกรณีนี้ การทำความเข้าใจว่าผู้บริโภคอาจต้องการอะไรและควรจัดหาในรูปแบบใดจึงเป็นสิ่งสำคัญจากมุมมองของความสัมพันธ์กับผู้ซื้อ

ในการตัดสินใจซื้อ ผู้ซื้อมืออาชีพจะทำหน้าที่อย่างมืออาชีพมากกว่าผู้บริโภคทั่วไป พวกเขามักจะซื้อสินค้าที่มีราคาแพงกว่ามากและบ่อยกว่ามาก ดังนั้นเช่นเดียวกับผู้บริโภคทั่วไป พวกเขาต้องการวิธีแยกกิจกรรมประจำออกจากกิจกรรมที่ไม่ประจำ

    คำสั่งซื้อที่ส่งเป็นประจำคือคำสั่งซื้อซ้ำโดยไม่มีการแก้ไขใดๆ ซึ่งจัดทำขึ้นในลักษณะมาตรฐาน หากคุณจัดหาผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้ารายใดรายหนึ่งแล้ว เป้าหมายหลักจากมุมมองการตลาดด้านลูกค้าสัมพันธ์คือการอำนวยความสะดวกในการดำเนินธุรกิจซ้ำ สิ่งนี้สร้างโอกาสในการขายเพิ่มเติมของผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง (ซึ่งเสริมการซื้อครั้งแรก) หรือการขายสินค้าหรือบริการที่ปรับปรุงแล้ว

    การสั่งซื้อใหม่ที่มีการปรับเปลี่ยนคือสถานการณ์ที่ผู้บริโภคพยายามเปลี่ยนซัพพลายเออร์หรือเปลี่ยนแปลงบางแง่มุมในระหว่างกระบวนการจัดซื้อ เมื่อเขายังคงต้องการผลิตภัณฑ์อยู่ ธุรกิจที่ทำซ้ำที่เปลี่ยนแปลงมักเป็นการทดสอบคุณภาพการตลาดด้านลูกค้าสัมพันธ์อย่างแท้จริง หากบริษัทล้มเหลวในการสร้างความสัมพันธ์กับผู้บริโภคอย่างเหมาะสม เขาจะเริ่มพิจารณาทางเลือกในการเปลี่ยนไปใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริษัทอื่น

    ความท้าทายใหม่เกิดขึ้นเมื่อผู้บริโภคไม่มีประสบการณ์กับผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะเจาะจง ในสถานการณ์เช่นนี้เอฟเฟกต์ทั้งหมดที่ระบุไว้ในตารางที่ 3 จะปรากฏขึ้น ที่นี่ผู้บริโภคมักจะต้องการข้อมูลจำนวนมากอาจขอคำแนะนำทางเทคนิคและสร้างเนื้อหาพิเศษรวมทั้งได้รับการยืนยันจากเพื่อนหรือเพื่อนร่วมงาน หน้าที่หลักของการตลาดที่นี่คือการขายและสร้างความสัมพันธ์ซึ่งค่อนข้างยาก หากคุณพยายามขายมากเกินไป ความสัมพันธ์กับลูกค้าอาจเสื่อมลง และพวกเขาอาจถูกกดดันให้ซื้อสินค้าหรือบริการที่ไม่ถูกต้อง

ตารางที่ 2 ประเภทของพฤติกรรมการซื้อแบบมืออาชีพ

1.3 การสร้างกระบวนการขาย

เมื่อเป็นเรื่องของการซื้อ แบรนด์มีความสำคัญมาก แบรนด์สามารถมีได้หลายรูปแบบ ซึ่งอาจรวมถึงแบรนด์ไลน์ (กลุ่มผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน) แบรนด์ร่ม (เช่น Birds Eye หรือ Virgin) แบรนด์บริษัท ครอบครัวหรือแหล่งที่มา (Sony, Ford หรือ Cadbury) และแบรนด์แบนเนอร์ แบรนด์แบนเนอร์อาจรวมถึงแบรนด์ดีไซเนอร์ (Armani) ชื่อที่ได้รับอนุญาต (Disney) แบรนด์ค้าปลีก (เช่น Sam จาก Wal-Mart หรือ St Mishael จาก Mark and Spencer) หากผู้บริโภคมีความสัมพันธ์อันแน่นแฟ้นกับแบรนด์ จะง่ายกว่ามากสำหรับบริษัทต่างๆ ในการโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อจากแบรนด์นั้น แบรนด์ที่แข็งแกร่งซึ่งสร้างขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป ทำให้เกิดความสัมพันธ์บนรากฐานที่มั่นคง หากไม่มีสิ่งนี้ แต่ละธุรกรรมจำเป็นต้องสร้างความสัมพันธ์ตั้งแต่เริ่มต้น

คนไอทีมักพูดว่าไม่มีใครเคยถูกไล่ออกเพราะซื้อผลิตภัณฑ์ IBM ซึ่งหมายความว่าชื่อเสียงของผลิตภัณฑ์ของ IBM และความสัมพันธ์ของพวกเขากับผู้ซื้อระดับองค์กรนั้นทรงพลังมากจนผู้ซื้อส่วนใหญ่เชื่อว่าทั้งองค์กรจะมีความสัมพันธ์เชิงบวกกับผลิตภัณฑ์ กล่าวอีกนัยหนึ่ง ธุรกรรมดังกล่าวกลายเป็นการซื้อที่ปลอดภัยและไม่ถูกวิพากษ์วิจารณ์อย่างรุนแรงจากสมาชิกคนอื่น ๆ ขององค์กร

ความภักดีของผู้บริโภคและแบรนด์มีความเชื่อมโยงกันอย่างใกล้ชิด การสร้างแบรนด์ที่มองเห็นได้ชัดเจนและเป็นบวกจะเกิดขึ้นไม่ได้หากปราศจากความภักดีของลูกค้า และความภักดีของลูกค้าในระยะยาวขึ้นอยู่กับการสร้างความสัมพันธ์ หากคุณจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้าได้ดี โดยทั่วไปแล้วพวกเขาจะภักดีต่อผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งในทางกลับกันจะสร้างโอกาสให้แบรนด์ต่างๆ ทำงานให้กับคุณ การสร้างแบรนด์จำเป็นต้องมีการประทับตราภาพผลิตภัณฑ์ลงในจิตใจของผู้บริโภคอย่างลึกซึ้ง แนวคิดต่างๆ จะถูกรับรู้ในเชิงบวกหากผู้บริโภคมีประสบการณ์การช็อปปิ้งในเชิงบวกและทำการซื้อบ่อยครั้งเพียงพอ

อาการหลักของการนอกใจคือการเปลี่ยนผ่านของผู้บริโภคจากบริษัทหนึ่งไปอีกบริษัทหนึ่งหรือจากแบรนด์หนึ่งไปอีกแบรนด์หนึ่ง บางครั้งสิ่งนี้เกิดขึ้นเนื่องจากผู้บริโภคตัดสินใจว่าเขามีปัญหากับผลิตภัณฑ์หรือเนื่องจากบริษัทไม่ได้สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับเขา บางครั้งสิ่งนี้อธิบายได้ด้วยความจริงที่ว่าผู้คนเพียงต้องการความหลากหลาย คุณต้องพยายามค้นหาพื้นฐานของการเปลี่ยนจากแบรนด์หนึ่งไปอีกแบรนด์หนึ่ง และเข้าใจว่านี่คือหนึ่งในส่วนที่สำคัญที่สุดในการทำการตลาด แม้ว่าจะไม่สามารถหลีกเลี่ยงได้ แต่การตลาดสัมพันธ์ที่ดีกับผู้บริโภคสามารถดึงดูดผู้บริโภคที่ล่วงลับไปแล้วให้กลับมาได้ ดังนั้นการเปลี่ยนแปลงที่เกิดจากความแตกต่างของราคาที่แข็งแกร่งในบางครั้งจึงเป็นเรื่องยากที่จะป้องกันไม่ให้ใช้การตลาดเชิงสัมพันธ์ของผู้บริโภค แต่แม้ในกรณีนี้ ผู้บริโภคจะจ่ายเงินมากขึ้นสำหรับแบรนด์หรือความสัมพันธ์ที่ดี บางบริษัทเน้นคุณลักษณะของตนในการโฆษณาเป็นพิเศษ ตัวอย่างเช่น โฆษณาของ Kellogg บอกลูกค้าว่าหากบรรจุภัณฑ์ไม่มีชื่อ Kellogg แสดงว่านั่นไม่ใช่ Kellogg กล่าวคือไม่ผลิตสินค้าสำหรับโครงสร้างที่จำหน่ายสินค้าภายใต้ตราสินค้าของตนเอง ดังนั้นผู้ซื้อจะต้องตัดสินใจว่าควรจะเลือกสินค้าทดแทนหรือจ่ายราคาที่สูงขึ้นและไปที่ร้านเฉพาะทางเพื่อรับแบรนด์ที่ต้องการจริงๆ

ลูกค้าที่สูญเสียไปเนื่องจากปัญหาที่เกี่ยวข้องกับคุณภาพของสินค้าหรือบริการ หรือเนื่องจากการตลาดที่ไม่ดีของความสัมพันธ์กับลูกค้า ควรถือเป็นความล้มเหลวของบุคลากรที่สามารถและควรหลีกเลี่ยง ในกรณีนี้ ไม่จำเป็นต้องเน้นย้ำถึงความสำคัญของคุณภาพผลิตภัณฑ์อีกครั้ง แต่แม้แต่บริษัทที่ร้ายแรงที่สุดก็อาจประสบปัญหาประเภทนี้เป็นครั้งคราว ด้วยเหตุนี้จึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องเปิดช่องทางการสื่อสารให้สามารถติดต่อสื่อสารได้ตลอดเวลา ลูกค้าประจำจะไม่ทิ้งคุณไปอย่างรวดเร็ว แต่ถ้าพวกเขาเชื่อว่าไม่มีใครในบริษัทของคุณอยากฟังพวกเขา แม้แต่พวกเขาก็จะสูญเสียไปในที่สุด การตลาดด้านลูกค้าสัมพันธ์เป็นพื้นฐานเกี่ยวกับการสนับสนุนข้อเสนอแนะ (ไม่ใช่การร้องเรียน) ในทุกจุดติดต่อที่เป็นไปได้ แน่นอนว่า สิ่งสำคัญคือการตอบสนองต่อการร้องเรียนหากปรากฏ จะต้องรวดเร็วและเป็นไปในทางบวก ท้ายที่สุดแล้ว ก็เป็นไปได้ว่าลูกค้าประจำของคุณคือผู้ที่ยินดีสละเวลาในการร้องเรียน

เห็นได้ชัดว่ามีกระบวนการคล้ายกับที่แสดงในรูปที่ 2. ไม่เหมาะสำหรับการตัดสินใจในชีวิตประจำวันและทางโลก ไม่ใช่ทุกคนจะผ่านมันไปโดยสิ้นเชิงเมื่อพวกเขาซื้อขนมปังสักก้อนหรือตัดสินใจไปทำงานโดยรถไฟหรือรถบัส โดยทั่วไปแล้ว ผู้คนจะพยายามตัดสินใจซื้อซ้ำซากเพราะช่วยให้ชีวิตง่ายขึ้น พวกเขายังพยายามเลือกระหว่างแบรนด์สินค้าอุปโภคบริโภคที่มีความต้องการคงที่หรือในร้านขายของชำโดยใช้ความพยายามน้อยที่สุด

สำหรับการซื้อจำนวนมากและบางทีสำหรับส่วนใหญ่ผู้บริโภคจะพยายามใช้ความพยายามให้น้อยที่สุด สำหรับนักการตลาด แรงจูงใจในการซื้อดังกล่าวค่อนข้างเข้าใจได้ และในเงื่อนไขเหล่านี้ พวกเขาจำเป็นต้องจัดการกับสถานการณ์เสริมบางอย่างเท่านั้น ผลิตภัณฑ์หลักสามารถซื้อได้ด้วยเหตุผลด้านการใช้งานและมีมูลค่าเชิงสัญลักษณ์เพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย ราคาของผลิตภัณฑ์หนึ่งชิ้นนั้นต่ำสำหรับแบรนด์ที่เลือก ที่นี่ ความเสี่ยงที่ผู้บริโภคจะตัดสินใจเลือกบริษัทหรือผลิตภัณฑ์ในทางที่ผิดนั้นมีน้อย เนื่องจากลักษณะเฉพาะทางเศรษฐกิจ จิตวิทยา และสังคมของผลิตภัณฑ์แสดงออกมาได้ไม่ดี สินค้าดังกล่าวจัดเป็นสินค้าที่มีความเกี่ยวข้องต่ำ อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ได้หมายความว่าพฤติกรรมการซื้อจะไม่เกิดขึ้นที่นี่ หรือแบรนด์ไม่สามารถใช้อิทธิพลของตนได้ ในกรณีนี้ เราแค่พูดถึงความจริงที่ว่าเรามักจะต้องตัดสินใจซื้ออย่างรวดเร็วและเราสามารถทำได้

บางครั้งผู้บริโภครู้สึกว่าการเลือกผลิตภัณฑ์ไม่ถูกต้องเกี่ยวข้องกับความเสี่ยงทางจิตใจหรือสังคมในระดับสูง สิ่งนี้แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนโดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรณีที่สินค้าที่ซื้อมีความสำคัญเชิงสัญลักษณ์สูง มีอิทธิพลอย่างมากต่อความภาคภูมิใจในตนเองของเรา หรือถูกกำหนดโดยการเป็นสมาชิกของกลุ่มสังคมใดกลุ่มหนึ่ง กลุ่มดังกล่าวสามารถเป็นได้ทั้งหน่วยงานที่เราเป็นสมาชิกจริงๆ และกลุ่มที่เราอยากจะอยู่ด้วย มีสินค้าหลายประเภทที่อยู่ในหมวดหมู่นี้ เช่น เสื้อผ้า บุหรี่ เครื่องดื่มแอลกอฮอล์ รถยนต์ เฟอร์นิเจอร์ในบ้าน หนังสือ สมาชิกชมรม หรือแม้แต่โรงเรียนและมหาวิทยาลัย สินค้าและบริการราคาถูกและซื้อบ่อยบางประเภท เช่น ปากกาหรือหนังสือพิมพ์ จัดอยู่ในหมวดหมู่นี้ ทั้งหมดนี้นำไปสู่ความจริงที่ว่าสินค้าและบริการดังกล่าวอยู่ในประเภทของผลิตภัณฑ์ที่มีส่วนร่วมสูงซึ่งมีความสำคัญมากจากมุมมองของการตลาดความสัมพันธ์กับผู้บริโภค การตลาดด้วยความสัมพันธ์อันดีสำหรับผลิตภัณฑ์ในหมวดหมู่นี้มีผลกระทบอย่างมากต่อความภักดีของลูกค้า และในทางกลับกัน ผลลัพธ์ที่ตรงกันข้ามอาจเป็นความเฉยเมยของผู้บริโภคหรือการประณามผลิตภัณฑ์ที่นำเสนออย่างไม่เป็นทางการ

เพื่อสรุปสถานการณ์ เราสามารถแยกแยะความแตกต่างได้สองประการ ได้แก่ การสร้างแบรนด์และการมีส่วนร่วม ซึ่งเมื่อรวมกันแล้วจะทำให้เกิดพฤติกรรมการซื้อที่เป็นไปได้สี่ประเภท สิ่งเหล่านี้แสดงไว้ในตารางที่ 3 (Assael, 1987)

ตารางที่ 3. ประเภทของพฤติกรรมการซื้อ

ประเภทปกติ. มีการตัดสินใจในชีวิตประจำวันและเป็นกิจวัตร ซึ่งเป็นสาระสำคัญที่เราเคยคิดมาก่อน ในกรณีนี้ มีความแตกต่างค่อนข้างน้อยระหว่างแบรนด์และการมีส่วนร่วมส่วนตัวเพียงเล็กน้อย ตัวอย่างของสินค้าประเภทนี้ ได้แก่ เกลือหรือน้ำมันเบนซิน ในหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์นี้ เป้าหมายของนักการตลาดคือการปลุกให้ผู้บริโภคมีส่วนร่วมมากขึ้น ตัวอย่างเช่น ในผลิตภัณฑ์อาหารสามารถทำได้โดยการนำเสนอสินค้าประเภทที่เกี่ยวข้องกับสุขภาพหรือความปลอดภัย (เกลือที่เติมวิตามิน) ในตลาดที่ไม่ใช่อาหาร เป้าหมายคือเพื่อเพิ่มภาระทางอารมณ์ (น้ำมันเบนซินจะช่วยปกป้องเครื่องยนต์ของรถราคาแพงของคุณได้ดีกว่า)

ความหลากหลาย. หมวดหมู่นี้โดดเด่นด้วยการสร้างแบรนด์ที่แข็งแกร่งและการมีส่วนร่วมที่ค่อนข้างต่ำ ตัวอย่างของผลิตภัณฑ์ประเภทนี้ ได้แก่ ขนมหวาน เบียร์ หรือกางเกงยีนส์ ที่นี่ผู้นำแบรนด์พยายามที่จะใช้ประโยชน์จากสถานการณ์เนื่องจากมีผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ในตลาดมากที่สุดและมีคุณภาพสูง (ข้อเสนอที่ครอบคลุม) ความสัมพันธ์ของแบรนด์จะแข็งแกร่งขึ้นผ่านการโฆษณา

ลดความไม่ลงรอยกัน บางครั้งการมีส่วนร่วมในการซื้ออาจสูง แต่ความแตกต่างในการรับรู้ระหว่างแบรนด์ก็ต่ำ เครื่องใช้ไฟฟ้าระดับไฮเอนด์ เช่น โทรทัศน์หรือสินค้าอื่นๆ ที่ซื้อไม่บ่อย เช่น พรม เฟอร์นิเจอร์ และน้ำหอม จัดอยู่ในหมวดหมู่นี้ สำหรับผลิตภัณฑ์ประเภทนี้ความสัมพันธ์กับผู้บริโภคมีความสำคัญมากเนื่องจากเป้าหมายทางการตลาดคือการสร้างทัศนคติเชิงบวกทั้งก่อนและหลังการซื้อ ความไม่ลงรอยกันเกี่ยวข้องกับบุคคลที่มีความเชื่อที่ขัดแย้งกันตั้งแต่สองข้อขึ้นไป ในกรณีนี้ การปะทะกันเกิดขึ้นได้เนื่องจากในอีกด้านหนึ่ง การเลือกของเขาจะต้องมีเหตุผล และในอีกด้านหนึ่ง เขาไม่เห็นเหตุผลที่สมเหตุสมผลในการตัดสินใจเลือกเช่นนั้น ดังนั้นจึงต้องดำเนินการอย่างสัญชาตญาณ การช่วยให้ผู้บริโภครู้สึกเชิงบวกเกี่ยวกับการเลือกของเขาจะช่วยลดความลึกของความไม่สอดคล้องกัน เนื่องจากจะช่วยให้เขาอธิบายการเลือกของเขาได้อย่างมีเหตุผลมากขึ้น

ประเภทที่ซับซ้อน การซื้อประเภทนี้ต้องมีการประเมินเต็มรูปแบบ (การมีส่วนร่วมในระดับสูง) หมวดหมู่นี้รวมถึงการซื้อรถยนต์ คอมพิวเตอร์ราคาแพง หรือบ้าน เนื่องจากการสร้างความแตกต่างของแบรนด์นั้นแข็งแกร่ง ความสัมพันธ์จึงต้องมุ่งตรงไปยังทั้งผู้ใช้ปลายทางและตัวกลางในช่องทางการจัดจำหน่าย เช่น ผู้ค้าปลีก

แผนภาพที่ 3 กระบวนการพัฒนาความสัมพันธ์กับผู้บริโภค

กระบวนการขายแสดงไว้ในรูปที่ 3 ใครก็ตามที่สามารถซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการได้จะถือว่าเป็นผู้บริโภคที่เป็นไปได้ ซึ่งไม่รวมถึงบุคคลทั้งหมดที่รวมอยู่ในประชากรที่วิเคราะห์ เมื่อพิจารณาถึงความสำคัญของอิทธิพลทางสังคม สิ่งสำคัญคือต้องหลีกเลี่ยงการกำหนดเป้าหมายการตลาดและการขายไปที่ผู้ที่ไม่สามารถหรือไม่เต็มใจที่จะซื้อ เนื่องจากอาจทำให้พวกเขาระคายเคืองได้ ดังนั้นผู้ไม่มีบุตรจึงไม่ค่อยซื้อผ้าอ้อมหรือผ้าอ้อม การเลือกเป้าหมายที่ชัดเจนช่วยให้คุณประหยัดเงินได้มหาศาล เหตุการณ์ที่เกิดขึ้นโดยทั่วไปกับไดเร็กเมล์คือส่งถึงผู้ที่เสียชีวิตไปแล้ว

เมื่อความสัมพันธ์พัฒนาขึ้น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะกลายเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า มีคนที่อาจแสดงความสนใจอย่างมากในการซื้อผลิตภัณฑ์ ในขั้นตอนนี้ บริษัทสนใจที่จะระบุผู้บริโภคที่มีศักยภาพดังกล่าว กล่าวคือ การแยกผู้ที่สามารถซื้อได้จริงออกจากผู้ที่ไม่สามารถทำได้ในปัจจุบัน แน่นอนว่าหนึ่งในเกณฑ์สำหรับแผนกนี้คือความพร้อมของเงินทุน อย่างไรก็ตาม ยังมีพารามิเตอร์อื่นๆ ที่ต้องพิจารณา ตัวอย่างเช่น ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้ออาจเพิ่งลงนามในสัญญาระยะยาวกับคู่แข่งของคุณ หรืออาจไม่ได้รับการฝึกอบรมอย่างมืออาชีพเพื่อใช้ระบบเทคโนโลยีสารสนเทศสมัยใหม่หรือขั้นตอนการปฏิบัติงานใหม่ ในบางกรณี คุณสามารถเพิ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งปัจจุบันไม่สามารถเป็นลูกค้าจริงได้ลงในฐานข้อมูล และกิจกรรมสร้างความสัมพันธ์บางส่วนมุ่งตรงไปที่พวกเขา ท้ายที่สุดแล้ว วันหนึ่งบริษัทสตาร์ทอัพจะกลายเป็นธุรกิจขนาดใหญ่

เมื่อเวลาผ่านไป ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายจะกลายเป็นลูกค้าชั้นหนึ่ง ความสัมพันธ์กับลูกค้าดังกล่าวจะเป็นประโยชน์ เนื่องจากผู้ที่มีโอกาสเป็นผู้บริโภคสามารถสื่อสารกับลูกค้าที่คุณให้บริการอยู่แล้ว ขอความคิดเห็นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ และรับข้อมูลอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์นั้น ความสัมพันธ์เชิงบวกในวงกว้างกับผู้อื่นที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการซื้อก็สามารถช่วยได้เช่นกัน

ทันทีที่ได้รับลูกค้าใหม่ กระบวนการสร้างความสัมพันธ์ควรถูกถ่ายโอนไปยังโหมดที่ใช้งานมากขึ้น นี่เป็นสิ่งสำคัญในแง่ที่ว่าลูกค้าใหม่จะกลายเป็นลูกค้าประจำหรือจะหายไปหลังจากการซื้อครั้งแรก ความสัมพันธ์ยังส่งผลต่อความสามารถในการทำกำไรจากการโต้ตอบกับลูกค้ารายนั้นด้วย สิ่งนี้จะชัดเจนมากขึ้นเมื่อบริษัทเข้าใจความต้องการของเขาดีขึ้นเท่านั้น แม้ว่าจะไม่ใช่หุ้นส่วนที่แท้จริง แม้ว่าจะอยู่ในรูปแบบนี้ แต่ความสัมพันธ์ที่มีประสิทธิภาพและเป็นประโยชน์ร่วมกันช่วยให้บริษัทสามารถครองตำแหน่งทางการตลาดที่ดีได้อย่างมั่นคง ลูกค้าสามารถเข้าถึงโครงสร้างบริษัททั้งหมดได้ในวงกว้าง และด้วยเหตุนี้จึงพัฒนาโซลูชั่นที่ช่วยให้พวกเขาร่วมกับบริษัท สามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้ จากมุมมองเชิงกลยุทธ์ แนวทางนี้ช่วยให้บริษัทมีความได้เปรียบทางการแข่งขันอย่างมาก นอกจากนี้คู่ค้ายังกลายเป็นตัวกลางในการดึงดูดผู้บริโภคที่มีศักยภาพรายอื่นมายังบริษัท

ลูกค้าที่สูญหายสามารถแบ่งได้เป็นสองประเภท มีผู้บริโภคจำนวนหนึ่งที่เราสูญเสียไปเพียงเพราะตัวเราเองไม่ต้องการมีปฏิสัมพันธ์กับพวกเขา ในระหว่างการสื่อสารครั้งแรก ปรากฎว่าผู้บริโภคเหล่านี้อยู่ในประเภทลูกค้าที่ไม่ดี ดังนั้นเราจึงเลือกตัวเลือกการสื่อสารที่ช่วยกำจัดสิ่งเหล่านี้อย่างจริงจัง อย่างไรก็ตาม ในหลายกรณี ผู้บริโภคสูญเสียเนื่องจากความไม่สมบูรณ์ของสินค้าหรือบริการ หรือเนื่องจากข้อผิดพลาดในการสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขา เราต้องพยายามเอาชนะผู้บริโภคดังกล่าวกลับคืนมา

เป็นที่ชัดเจนว่าในระหว่างกระบวนการพัฒนาความสัมพันธ์กับผู้บริโภค จำเป็นต้องมีการลงทุนทั้งเวลา เงิน และทรัพยากรมนุษย์จำนวนมาก โดยที่ไม่สามารถบรรลุความภักดีของผู้บริโภคได้ จากนั้นจึงรักษาและเสริมสร้างความแข็งแกร่งให้กับมัน จากความพยายามที่สามารถพิสูจน์การก่อตัวของผู้บริโภคประเภทต่างๆ ได้ เราจึงแยกแยะโครงสร้างความสัมพันธ์ได้ห้าระดับ:

    พื้นฐาน – ผู้ขายขายเฉพาะผลิตภัณฑ์เท่านั้น

    ปฏิกิริยา - มีการขาย และผู้บริโภคมีแรงจูงใจที่จะให้ข้อเสนอแนะแก่บริษัทว่าพวกเขาตอบสนองความต้องการได้ดีเพียงใด

    การจัดการบัญชี – กิจกรรมคำติชมเพิ่มขึ้น ผู้ขายโทรหาผู้บริโภคและพยายามรับข้อมูลจากเขาว่าเขาพอใจกับผลิตภัณฑ์หรือบริการเพียงใด จากคำตอบบางส่วน บริษัทกำลังปรับปรุงผลิตภัณฑ์ให้ทันสมัยและขยายฟังก์ชันการทำงาน หลังจากคำตอบดังกล่าวจะให้ความสำคัญกับกระบวนการสั่งซื้อและการจัดส่งไปยังผู้บริโภคมากขึ้น

    เชิงรุก - ผู้บริโภคได้รับสิทธิพิเศษในการเข้าถึงผลิตภัณฑ์ใหม่ ใช้เวลามากขึ้นกับผู้บริโภคเพื่อพิจารณาว่าเขาใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างไร การวิจัยดำเนินการเพื่อค้นหาวิธีใหม่ๆ ในการเพิ่มมูลค่าให้กับกิจกรรมของผู้บริโภค

    ห้างหุ้นส่วน - บริษัท พยายามดำเนินการในลักษณะที่จะเป็นจุดติดต่อแรกของผู้บริโภคสำหรับความต้องการที่หลากหลายของเขา บริษัทมีปฏิสัมพันธ์กับผู้บริโภคอย่างต่อเนื่องและพยายามช่วยให้พวกเขาแก้ไขปัญหาได้ดียิ่งขึ้น คำว่า "เรา" กลายเป็นคำเฉพาะสำหรับการสื่อสารกับผู้บริโภค เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของผู้บริโภค คุณลักษณะใหม่จะถูกเพิ่มให้กับผลิตภัณฑ์ของบริษัท ในบางกรณี อาจมีระดับของการบูรณาการระหว่างการวางแผนในอนาคตและการวางตำแหน่งเชิงกลยุทธ์ของบริษัทและผู้บริโภค

2. สร้างความสัมพันธ์กับผู้บริโภคที่ Service-NK LLC

2.1 ลักษณะทั่วไปของตลาดเฟอร์นิเจอร์ใน Novokuznetsk และองค์กร Service-NK LLC

ตลาดเฟอร์นิเจอร์ของ Novokuznetsk เช่นเดียวกับรัสเซียทั้งหมดอยู่ในกระบวนการของการก่อตัว เกณฑ์ที่ค่อนข้างสูงสำหรับการเข้าสู่ธุรกิจนี้ไม่อนุญาตให้ปรากฏในตลาดบ่อยเกินไป เช่นเดียวกับที่เกิดขึ้นกับเอเจนซี่โฆษณาและหนังสือพิมพ์และนิตยสารบางฉบับ ในทางกลับกันกลุ่มตลาดนี้ไม่สามารถเรียกว่า "กว้างขวาง" ได้เช่นกัน บริษัทที่มีอยู่หลายแห่งเริ่มกิจกรรมในฐานะเวิร์กช็อปขนาดเล็ก โดยค่อยๆ ซื้ออุปกรณ์ การผลิตและพื้นที่ค้าปลีก และประสบการณ์อันล้ำค่าในการครองตำแหน่งที่แข็งแกร่งในตลาดเฟอร์นิเจอร์ของ Novokuznetsk

ปัจจุบันตลาดเฟอร์นิเจอร์ Novokuznetsk มี บริษัท มากกว่าร้อยแห่ง ในเวลาเดียวกัน 20% ขององค์กรเป็นองค์กรที่ใหญ่ที่สุดและคิดเป็น 80% ของมูลค่าการซื้อขายของตลาดเฟอร์นิเจอร์ใน Novokuznetsk บางส่วนผลิตเฉพาะเฟอร์นิเจอร์หุ้มเบาะ บางส่วนผลิตเฉพาะเฟอร์นิเจอร์ตู้ และมีองค์กรเพียงไม่กี่แห่งเท่านั้นที่ผลิตทั้งเฟอร์นิเจอร์หุ้มเบาะและเฟอร์นิเจอร์ตู้ ปริมาณการผลิตของผู้ประกอบการเฟอร์นิเจอร์ใน Novokuznetsk แสดงไว้ในตารางที่ 4

ตารางที่ 4. ปริมาณการผลิตผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมเฟอร์นิเจอร์ใน Novokuznetsk ปี 2547-2551 (ในแง่กายภาพ)

ชื่อผลิตภัณฑ์

ปริมาณการผลิต

ตลาดเฟอร์นิเจอร์ พันรูเบิล

โต๊ะพันชิ้น

เก้าอี้และอาร์มแชร์ พันชิ้น

ตู้พันชิ้น

โซฟาพันชิ้น

เตียงพันชิ้น

รวมชุดหูฟัง ชุดเฟอร์นิเจอร์สินค้าพันชุด

บางครั้งหลายคนพยายามจัดตั้งบริษัทโดยไม่มีเงินทุนเพียงพอที่จะซื้ออุปกรณ์ที่จำเป็น หรือแม้แต่ในพื้นที่เช่าก็ตาม เป็นผลให้การผลิตสินค้าจำนวนน้อยไม่สามารถรักษาระดับคุณภาพที่เหมาะสมหรือราคาต่ำได้ ทั้งหมดนี้ทำให้พวกเขาปิดเร็วที่สุดเท่าที่เปิด

ตัวแทนที่โดดเด่นที่สุดขององค์กรที่ผลิตเฟอร์นิเจอร์ตู้คือ: "Service-NK", "Ideal-furniture", "Kolibri", "Darsing", "Comfort", "Leander", "เฟอร์นิเจอร์ของเรา" ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา บริษัท Service-NK ซึ่งก่อตั้งขึ้นเมื่อประมาณ 6 ปีที่แล้วได้สั่งสมประสบการณ์เชิงปฏิบัติอันมีค่า ในขณะเดียวกันเธอก็ไม่ได้หยุดเพียงแค่นั้น แต่มีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง ผลิตภัณฑ์ของบริษัทได้รับการชื่นชมจากลูกค้านับพันราย ทีมงานของ บริษัท Service-NK เป็นผู้เชี่ยวชาญอายุน้อยที่กระตือรือร้นและมีจุดมุ่งหมาย การพัฒนาตนเองอย่างต่อเนื่อง ความปรารถนาที่จะเรียนรู้และสั่งสมประสบการณ์ทำให้เราสามารถพูดถึงพวกเขาในฐานะทีมงานมืออาชีพที่มีการประสานงานอย่างดี

ด้วยเหตุนี้ บริษัทจึงสามารถรักษาราคาให้ต่ำและคุณภาพสูงได้ ดังที่เห็นได้จากรูปที่ 4

รูปที่ 4 ต้นทุนเปรียบเทียบของตู้เสื้อผ้ามาตรฐานที่มีขนาด 1,000x2400x600 ใน บริษัท เฟอร์นิเจอร์ใน Novokuznetsk

เพื่อแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงการนำระบบการตลาดไปใช้จำเป็นต้องพิจารณาถึงองค์กรเฉพาะ สำหรับตำแหน่งนี้ ฉันเลือกบริษัท "Service-NK" ซึ่งก่อตั้งขึ้นเมื่อวันที่ 25 มีนาคม 2546 เพื่อดำเนินกิจกรรมดังต่อไปนี้:

    การผลิตเฟอร์นิเจอร์

    การค้า ตัวกลาง การค้า กิจกรรมการจัดซื้อในสินค้าอุปโภคบริโภคและสินค้าอุตสาหกรรมและทางเทคนิค รวมถึงสินค้าที่ต้องเสียภาษี การสร้างเครือข่ายร้านค้าของเราเองสำหรับการขายส่ง การขายปลีก และการค้าอื่น ๆ ในสินค้าเหล่านี้

    การจัดองค์กรการผลิตทางอุตสาหกรรม การพัฒนา การผลิตและจำหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภค ผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม เทคนิค และของใช้ในครัวเรือน

    กิจกรรมทางเศรษฐกิจต่างประเทศ

    การวิจัยการตลาดและบริการในตลาดในประเทศและต่างประเทศ

    กิจกรรมประเภทอื่นที่กฎหมายไม่ห้าม

รูปแบบองค์กรและกฎหมายขององค์กรเป็นบริษัทจำกัด สมาชิกของบริษัทไม่ต้องรับผิดต่อภาระผูกพันของตนและต้องรับความเสี่ยงต่อการสูญเสียที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมของบริษัท ภายในมูลค่าหุ้นของพวกเขาในทุนจดทะเบียนของบริษัท

บริษัทดำเนินงานบนพื้นฐานของ:

    การบัญชีทางเศรษฐกิจและการจัดหาเงินทุนด้วยตนเอง

    การชำระเงินที่ไม่ใช่เงินสดกับพลเมืองและนิติบุคคล

    ชำระเงินสดกับประชาชนและนิติบุคคล

Service-NK LLC ถูกสร้างขึ้นโดยผู้ก่อตั้งคนหนึ่งซึ่งเป็นผู้อำนวยการทั่วไป (การตัดสินใจของผู้ก่อตั้ง Service-NK LLC ลงวันที่ 19 มีนาคม 2546)

แผนภาพที่ 4 โครงสร้างองค์กรขององค์กร

สำนักงานใหญ่และสถานที่ประชุมเชิงปฏิบัติการของบริษัทตั้งอยู่ในอาคาร Rembyttekhnika ตามที่อยู่: Stroiteley Ave. 91 ทำเลที่ตั้งนี้สะดวกด้วยเหตุผลหลายประการ

ประการแรก มีสำนักงานและบริษัทอื่นๆ มากมายตั้งอยู่ที่นั่น และทุกๆ วัน ผู้คนจำนวนมากเดินผ่านไปมาและให้ความสนใจกับป้ายหรือป้ายธรรมดาๆ ไม่จำเป็นต้องวางโบรชัวร์ แบนเนอร์ ฯลฯ จำนวนมากเพื่อโฆษณา ซึ่งจะช่วยประหยัดต้นทุนวัสดุได้

ประการที่สอง Stroiteley Avenue มีลักษณะการคมนาคมที่สะดวก: การคมนาคมที่สะดวกกับสถานีรถไฟ ลักษณะทางอุตสาหกรรมของถนน ทำให้สามารถเคลื่อนย้ายการขนส่งสินค้าได้ ทำเลทางเข้า/ออกของเมืองที่ใกล้และสะดวกสบาย ทั้งหมดนี้ช่วยให้คุณสามารถส่งมอบส่วนประกอบสำหรับการผลิตเฟอร์นิเจอร์ให้กับองค์กรและผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปให้กับลูกค้าได้อย่างรวดเร็วและราคาไม่แพง ซึ่งช่วยให้คุณปรับต้นทุนการขนส่งให้เหมาะสม

นอกจากสำนักงานแล้ว บริษัทยังมีร้านค้าบนพื้นที่เช่าในศูนย์การค้า Sector ตามที่อยู่: st. ขนส่ง 65. ทั้งในร้านค้าและในสำนักงานมีตัวอย่างเฟอร์นิเจอร์ที่คุณสามารถซื้อสำเร็จรูปหรือสั่งได้ตามรสนิยมและความต้องการของคุณ ในกรณีส่วนใหญ่บริษัทจะผลิตเฟอร์นิเจอร์ตามสั่งซึ่งยากกว่าการขายเฟอร์นิเจอร์สำเร็จรูปมาก สิ่งนี้ต้องใช้แนวทางเฉพาะสำหรับลูกค้าแต่ละราย มีความจำเป็นต้องคำนึงถึงความปรารถนาทั้งหมดของเขา คาดการณ์สิ่งที่พวกเขาอาจไม่พึงพอใจ และที่สำคัญที่สุด มักจะจำเป็นต้องเป็นตัวแทนลูกค้าให้ดีขึ้นว่าแบบจำลองที่เขาเลือกนั้นเหมาะสมกับการตกแต่งภายในของเขาหรือไม่ หรือคุ้มค่าที่จะเสนออย่างอื่นหรือไม่ เพื่อไม่ให้เกิดความไม่พอใจและการร้องเรียนใดๆ ในอนาคต ดังนั้นทางบริษัทจึงให้บริการฟรี เช่น การเยี่ยมชมวัดขนาดและปรึกษานักออกแบบ

ดังที่ได้กล่าวไปแล้ว Service-NK ผลิตและจำหน่ายเฟอร์นิเจอร์ตู้ แต่เกี่ยวข้องกับอะไร? ได้แก่เฟอร์นิเจอร์สำหรับโถงทางเดิน ห้องครัว ห้องเด็ก ห้องนอน และบริษัทยังผลิตตู้เสื้อผ้าบานเลื่อนอีกด้วย จากนี้จะเห็นชัดเจนว่ากลุ่มเป้าหมายขององค์กรค่อนข้างกว้างตั้งแต่นักเรียนจนถึงผู้เกษียณอายุ ในแง่หนึ่ง สิ่งนี้สะดวกสำหรับบริษัท เนื่องจากไม่จำเป็นต้อง "วางสาย" ไปในทิศทางใดทิศทางหนึ่ง มีพื้นที่สำหรับความหลากหลายและสิ่งนี้จะไม่สร้างความเสียหายให้กับบริษัท แต่ในทางกลับกัน ผู้ชมจำนวนมากแสดงถึงความยืดหยุ่นและความสามารถเพียงพอในส่วนขององค์กร เนื่องจากจำเป็นต้องทำให้ทั้งลูกค้าเก่าที่อนุรักษ์นิยมและเยาวชนที่มีความคิดสร้างสรรค์ต้องพอใจ และนี่ไม่ใช่เรื่องง่ายนัก เราจะดูลูกค้าโดยละเอียดด้านล่าง

ผลิตภัณฑ์ประเภทต่างๆ ไม่ได้ขายเท่ากันและในปริมาณไม่เท่ากัน และระหว่างลูกค้าบุคคลและนิติบุคคลก็ไม่ได้รับการเป็นตัวแทนอย่างเท่าเทียมกัน

จำนวนหน่วยเฟอร์นิเจอร์ที่จัดหาต่อปี ชิ้น

บุคคล

นิติบุคคล

ตารางที่ 6 พลวัตของยอดขายผลิตภัณฑ์แยกตามประเภท (หน่วย)

ประเภทของเฟอร์นิเจอร์

ตู้เสื้อผ้า

เฟอร์นิเจอร์สำนักงาน

2.2คุณสมบัติของการสร้างความสัมพันธ์กับผู้บริโภคผลิตภัณฑ์ของ Service-NK LLC

น่าแปลกที่การผลิตและจำหน่ายเฟอร์นิเจอร์มีฤดูกาลเป็นของตัวเอง กิจกรรมขั้นต่ำจะสังเกตได้ในเดือนมกราคม – กุมภาพันธ์ และ พฤษภาคม – มิถุนายน สิ่งนี้อธิบายได้จากข้อเท็จจริงที่ว่าในเดือนมกราคมหลังวันหยุดปีใหม่ ผู้คนก็หมดเงินและสิ่งสุดท้ายที่พวกเขาจำได้คือเฟอร์นิเจอร์ ในเดือนพฤษภาคม - มิถุนายนทุกคนออกจากกระท่อมฤดูร้อนและพวกเขาก็กังวลมากขึ้นว่าต้นกล้าจะงอกหรือไม่และจะมีน้ำค้างแข็งมากขึ้นหรือไม่หรือเริ่มซ่อมแซมและตอนนี้พวกเขาสนใจวอลเปเปอร์และพลาสติกมากขึ้น หน้าต่าง แต่เมื่อถึงปลายเดือนกรกฎาคม - สิงหาคมผู้ซื้อจะกระตือรือร้นมากที่สุดเนื่องจากการเก็บเกี่ยวไม่ตกอยู่ในอันตรายอีกต่อไปและคุณสามารถคิดที่จะซื้อเฟอร์นิเจอร์ใหม่ได้และในเวลานี้หลายคนได้ปรับปรุงบ้านหรืออพาร์ตเมนต์เสร็จสิ้นแล้วและถึงเวลาที่จะตกแต่ง บ้านปรับปรุงใหม่พร้อมเฟอร์นิเจอร์ใหม่ ฤดู "ร้อน" จะคงอยู่จนถึงเดือนธันวาคม กิจกรรมการซื้อลดลงเล็กน้อยในเดือนกันยายน และสัมพันธ์กับการที่เด็กๆ เตรียมตัวไปโรงเรียน (รูปที่ 5)

รูปที่ 5 ฤดูกาลของการขายผลิตภัณฑ์ของ Service-NK LLC

กิจกรรมหนึ่งขององค์กรการค้าและภาครัฐหลายแห่งคือการมีส่วนร่วมในการประกวดราคา

คำว่า "tender" มาจากคำภาษาฝรั่งเศส "teflder" ซึ่งแปลว่ารถเทรลเลอร์ไปจนถึงรถจักรไอน้ำซึ่งมีฟืน ปัจจุบันการประกวดราคาคือการแข่งขันเพื่อจัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการบางประเภทที่ดำเนินการโดยองค์กร ข้อมูลเกี่ยวกับการประมูลที่กำลังดำเนินอยู่สามารถพบได้บนเว็บไซต์ของคำสั่งของรัฐของภูมิภาค Kemerovo

“Service-NK” เข้าสู่ตลาดมาเป็นเวลา 6 ปีแล้วและยังประสบความสำเร็จอย่างมากในด้านนี้อีกด้วย ในระหว่างที่ดำรงอยู่ บริษัท ได้มีส่วนร่วมซ้ำแล้วซ้ำอีกและชนะการประกวดราคาสำหรับการผลิตและจำหน่ายเฟอร์นิเจอร์สำหรับหลาย ๆ องค์กรเช่น: ผู้อำนวยการหลักของกระทรวงกิจการภายใน, ผู้อำนวยการหลักของกระทรวงยุติธรรม, มหาวิทยาลัยเทคนิคแห่งรัฐ Kuzbass , โรงพยาบาลเมืองหมายเลข 1, สถานพยาบาล "โทปาซ", สถานพยาบาล "เทพนิยายไซบีเรีย" " และอื่น ๆ

ตารางที่ 7. ปริมาณการขายผลิตภัณฑ์ตามการสมัครประกวดราคา (หน่วย/พันรูเบิล)

องค์กร

ผู้อำนวยการหลักของกระทรวงกิจการภายใน

ผู้อำนวยการหลักของกระทรวงยุติธรรม

มหาวิทยาลัยเทคนิคแห่งรัฐ Kuzbass

โรงพยาบาลเมืองหมายเลข 1

โรงพยาบาล "โทแพซ"

โรงพยาบาล "เทพนิยายไซบีเรีย"

การเข้าร่วมการประกวดราคากำหนดให้บริษัทต้องปฏิบัติตามข้อกำหนดที่กำหนดโดยผู้จัดการแข่งขันและตรวจสอบโดยคณะกรรมการประกวดราคา ข้อกำหนดหลัก ได้แก่: การมีการผลิตของเราเอง, ห้องนิทรรศการ, ประสบการณ์บางอย่างในตลาด และชุดเอกสารกำกับดูแลที่จำเป็นทั้งหมด

แม้จะมีความซับซ้อนในการเตรียมการมีส่วนร่วมในการแข่งขันที่อ่อนโยนและดุเดือด แต่ก็เป็นประโยชน์สำหรับ บริษัท ที่จะชนะการแข่งขันเนื่องจากด้วยเหตุนี้การผลิตจึงถูกโหลดเป็นระยะเวลานานพอสมควรซึ่งทำให้มั่นใจถึงการดำเนินงานที่มั่นคงขององค์กรและช่วยให้ มันไม่ได้ขึ้นอยู่กับการมีอยู่หรือไม่มีลูกค้า

แต่กิจกรรมหลักขององค์กรคือการทำงานร่วมกับลูกค้าตามคำสั่งซื้อแต่ละรายการ ทิศทางนี้ได้รับเลือกเป็นลำดับความสำคัญหลังจากที่บริษัทจำหน่ายเฟอร์นิเจอร์สำเร็จรูปมาเป็นเวลานาน เมื่อเวลาผ่านไปปรากฎว่าผู้ซื้อมักไม่พอใจกับเฟอร์นิเจอร์สำเร็จรูป - ทุกคนมีรสนิยมและอพาร์ทเมนท์ที่แตกต่างกัน ผู้ซื้อขอให้เปลี่ยนเฟอร์นิเจอร์สำเร็จรูปอยู่ตลอดเวลาและบริษัทก็ได้พบกับพวกเขา หลังจากนั้นก็ค่อนข้างสมเหตุสมผลที่จะเปลี่ยนจากการขายเฟอร์นิเจอร์สำเร็จรูปไปเป็นการผลิตตามสั่งซึ่งทำให้สามารถเพิ่มจำนวนลูกค้าได้อย่างมาก

บริษัทค่อยๆ ซื้ออุปกรณ์ของตัวเอง สร้างการติดต่อที่จำเป็นกับซัพพลายเออร์ส่วนประกอบ ศึกษาความต้องการและความต้องการของลูกค้า และสร้างกลุ่มลูกค้าประจำ ทั้งหมดนี้ทำให้เราสามารถจัดการผลิตเฟอร์นิเจอร์สั่งทำพิเศษได้

การทำงานกับผู้คนต้องใช้แนวทางเฉพาะสำหรับพวกเขาแต่ละคน ซึ่งจะต้องนำมาพิจารณาและจดจำอย่างต่อเนื่อง ดังนั้นบริษัทจึงรับประกันเงื่อนไขพิเศษสำหรับลูกค้าแต่ละราย ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับรูปลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ การกำหนดค่า เวลาในการผลิต เงื่อนไขการชำระเงิน และแม้กระทั่งราคา

เมื่อเวลาผ่านไป องค์ประกอบทางสังคมของผู้บริโภคก็เปลี่ยนไป หาก 4-5 ปีที่แล้ว มีเพียงผู้ที่มีรายได้สูงกว่าค่าเฉลี่ยเท่านั้นที่สามารถซื้อเฟอร์นิเจอร์สั่งทำได้ ตอนนี้ลูกค้าส่วนใหญ่คือผู้ที่มีรายได้เฉลี่ย การเปลี่ยนแปลงดังกล่าวเกิดขึ้นเนื่องจากส่วนประกอบก่อนหน้านี้มีราคาแพงกว่าและต้องซื้อจากองค์กรที่อยู่ห่างไกลจาก Novokuznetsk สิ่งนี้ส่งผลให้ต้นทุนการผลิตเพิ่มขึ้นซึ่งทำให้ประชาชนทั่วไปไม่สามารถเข้าถึงได้

ด้วยการพัฒนาของธุรกิจขนาดเล็กในรัสเซีย จำนวนบริษัทที่จำหน่ายส่วนประกอบและอุปกรณ์เสริมจึงเพิ่มขึ้น ส่งผลให้ต้นทุนการผลิตและส่งผลให้ต้นทุนผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปค่อยๆ ลดลง เมื่อเทียบกับพื้นหลังนี้ เป็นเรื่องปกติที่บริษัทจะเปลี่ยนจากการผลิตเฟอร์นิเจอร์หรูหราราคาแพงไปเป็นเฟอร์นิเจอร์ราคาถูกและมีคุณภาพสูง เพื่อตอบสนองความต้องการของชนชั้นกลางที่กำลังเติบโต ซึ่งกำลังมีจำนวนเพิ่มมากขึ้นในตลาด

การเปลี่ยนแปลงนี้จำเป็นต้องมีการปรับโครงสร้างทั้งการผลิต (แทนที่จะเป็นเฟอร์นิเจอร์ราคาแพงจำนวนเล็กน้อย - ราคาถูกจำนวนมาก) และระบบการตลาด การลดราคาผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพสูงสามารถทำได้โดยการเพิ่มปริมาณการผลิตหรือโดยการลดต้นทุน มีการตัดสินใจที่จะดำเนินการพัฒนาเพิ่มเติมทั้งสองทิศทาง ในการเพิ่มปริมาณการผลิต จำเป็นต้องมีอุปกรณ์ที่ทันสมัยมากขึ้น รวมถึงเพิ่มผลิตภาพแรงงานด้วย การลดต้นทุนสามารถทำได้โดยการลดราคาส่วนประกอบและข้อต่อ แต่ต้องมีคุณภาพเพียงพอ วิธีแก้ปัญหานี้คือการซื้ออุปกรณ์เสริมในปริมาณขายส่งโดยตรงจากผู้ผลิต นอกจากนี้ การลดต้นทุนยังอำนวยความสะดวกโดยการลดของเสียจากการผลิตผ่านการพัฒนาตัวเลือกเฟอร์นิเจอร์มาตรฐาน ซึ่งทำให้สามารถลดของเสียให้เหลือน้อยที่สุดได้ การเปลี่ยนแปลงข้างต้นทั้งหมดทำให้สามารถลดต้นทุนผลิตภัณฑ์และเพิ่มปริมาณการผลิตได้ในขณะที่ยังคงรักษาคุณภาพไว้ในระดับสูง

ลูกค้ายังได้รับเฟอร์นิเจอร์สั่งทำพิเศษ แต่ตอนนี้เขาสามารถเลือกรุ่นที่เหมาะกับเขาได้จากตัวเลือกที่หลากหลาย: ทั้งรุ่นเฟอร์นิเจอร์ (ซึ่งถูกเลือกหลังจากวิเคราะห์และอัปเกรดรุ่นที่สั่ง) และตัวเลือกราคาต่างๆ (เนื่องจากชุดค่าผสมที่แตกต่างกัน ของส่วนประกอบ) แน่นอนว่าลูกค้ายังสามารถสั่งเฟอร์นิเจอร์ตามรสนิยมของเขาได้อย่างสมบูรณ์ แต่ประสบการณ์แสดงให้เห็นว่าความต้องการของลูกค้ามักจะเกิดขึ้นพร้อมกันหรือคล้ายกันมาก สิ่งนี้มักอธิบายได้จากอพาร์ทเมนต์รัสเซียมาตรฐานที่เหมือนกันหลายแห่ง ดังนั้นหากคุณจำเป็นต้องทำการปรับเปลี่ยนใด ๆ ก็ให้ทำการปรับเปลี่ยนเพียงเล็กน้อยเท่านั้น ในเวลาเดียวกันลูกค้าไม่ได้ถูกจำกัดในการเลือกสีของผลิตภัณฑ์และอุปกรณ์ขนาดเล็ก (มือจับ ล็อค ขา) และราคาของผลิตภัณฑ์ดังกล่าวจะต่ำกว่าราคาของผลิตภัณฑ์ที่ผลิตตามสั่งโดยเฉพาะอย่างมาก .

ดังนั้น บริษัท จึงสามารถบรรลุอัตราส่วนราคาต่อคุณภาพที่ดีที่สุดในตลาด Novokuznetsk และกำไรของ บริษัท ไม่ได้ลดลง แต่กลับเพิ่มขึ้น

รูปที่ 6 ระดับกำไรของ Service-NK LLC ในปี 2546-2551

ดังนั้นการเปลี่ยนจากการผลิตแบบเข้มข้นไปสู่การผลิตแบบกว้างขวางซึ่งตรงกันข้ามกับกฎหมายเศรษฐกิจจึงกลับกลายเป็นว่ามีประสิทธิภาพและผลกำไร

2.3 แนวทางการสร้างความสัมพันธ์กับผู้บริโภคที่ Service-NK LLC

ตามที่กล่าวไว้ข้างต้น ลูกค้าสามารถเลือกตัวเลือกราคาที่เหมาะสมกับเขาได้ รวมถึงรูปแบบการชำระเงินด้วย เรามาดูรายละเอียดเพิ่มเติมกันดีกว่าว่า บริษัท นำเสนออะไรบ้าง?

Service-NK มีระบบส่วนลดที่ยืดหยุ่น ในแต่ละคำสั่งซื้อ ข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับลูกค้า (ชื่อเต็ม, คำสั่งซื้อใด, เมื่อสั่งซื้อ, จำนวนเท่าไร, แบบร่างทั้งหมด ฯลฯ) จะถูกป้อนลงในฐานข้อมูลทั่วไป มีการสรุปสัญญาการผลิตเฟอร์นิเจอร์กับลูกค้า จำนวนและรุ่นอิเล็กทรอนิกส์ที่มีอยู่ในฐานข้อมูลด้วย

ตารางที่ 9. ระบบส่วนลดที่ Service-NK LLC

เช่นเดียวกับบริษัทที่เคารพตนเอง Service-NK เสนอบัตรส่วนลดให้กับลูกค้าซึ่งมีสามเวอร์ชัน

ตารางที่ 10 ประเภทของบัตรส่วนลดและส่วนลดที่ให้ไว้ และจำนวนบัตรที่ออก

ราคาสั่ง

จำนวนส่วนลดและประเภทของบัตรส่วนลด

จำนวนบัตรที่ออก

25,000 -50,000 ถู

5% (บัตรปกติ)

50,000 – 100,000 ถู.

7% (บัตรเงิน)

มากกว่า 100,000 ถู

10% (บัตรทอง)

บัตรส่วนลดไม่ใช่บัตรส่วนบุคคล แต่มีหมายเลขประจำตัวที่ตรงกับหมายเลขประจำตัวของลูกค้า ทำให้ประชาชนมีโอกาสโอนบัตรส่วนลดให้บุคคลอื่น (เพื่อน ญาติ) แต่ในขณะเดียวกันระบบออมทรัพย์ก็ยังคงอยู่ทำให้สามารถสะสมจำนวนเงินในบัตรและเพิ่มส่วนลดได้ (โดยแลกบัตรปกติเป็น อันเงิน, อันเงินสำหรับอันทอง)

ส่วนลดส่งผลต่อผลกำไร แต่ด้วยความช่วยเหลือนี้คุณสามารถประหยัดค่าโฆษณาได้ค่อนข้างมาก บัตรส่วนลดทำงานเหมือนกับการบอกต่อ ซึ่งมีประสิทธิภาพมากกว่าการโฆษณาใดๆ มาก เมื่อเลือกร้านค้า สิ่งอื่นที่เท่าเทียมกัน คนส่วนใหญ่มักจะไปที่ร้านที่มีบัตรส่วนลด

ควรสังเกตว่าบัตรส่วนลดใช้ไม่ได้กับสินค้าบางรายการ แต่จะใช้ได้กับสินค้าที่ลดราคาแล้วเท่านั้น

ความแตกต่างอีกประการหนึ่งคือไม่สามารถรวมส่วนลดสำหรับบัตรส่วนลดและส่วนลดสำหรับการสั่งซื้อซ้ำได้

การออกบัตรส่วนลดส่งผลให้ลูกค้าเริ่มมาครั้งที่สอง สามหรือมากกว่านั้น โครงสร้างผู้บริโภคแสดงไว้ในรูปที่ 7

รูปที่ 7 เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าเรียงตามจำนวนการโทรติดต่อบริษัทในช่วงปี 2549-2551

นอกจากส่วนลดแล้วบริษัทยังมีระบบการให้รางวัลอีกด้วย ข้อเสนอนี้สำหรับผู้ที่สั่งเฟอร์นิเจอร์ที่ไม่ใช่เพื่อตนเอง เหล่านี้คือตัวแทนฝ่ายขาย นักออกแบบ ผู้จัดการฝ่ายจัดหา ซัพพลายเออร์ขององค์กร ฯลฯ โดยการแนะนำเฟอร์นิเจอร์จากบริษัทนี้ บุคคลจะได้รับรางวัลเป็นเงิน ซึ่งขนาดจะขึ้นอยู่กับปริมาณการสั่งซื้อและราคา แต่ไม่น้อยกว่า 10% ของจำนวนการสั่งซื้อ

พิจารณารูปแบบการชำระเงิน รูปแบบมาตรฐานเกี่ยวข้องกับการชำระเงินล่วงหน้าอย่างน้อย 50% ส่วนที่เหลือจะชำระหลังจากคำสั่งซื้อเสร็จสมบูรณ์ แต่ก็มี "ความสนุก" อยู่ที่นี่ด้วย - เมื่อชำระเงินเต็มจำนวนในครั้งเดียว ลูกค้าจะได้รับส่วนลด 3% ไม่เหมือนกับส่วนลดอื่นๆ คุณสามารถเพิ่ม 3% นี้ลงในทั้งส่วนลดบัตรส่วนลดและส่วนลดการสั่งซื้อซ้ำได้

บริษัทที่เคารพตนเองเกือบทุกแห่งเสนอสินค้า/บริการของตนในรูปแบบเครดิต บริษัท "Service-NK" ได้ทำข้อตกลงกับธนาคารหลายแห่งเพื่อให้สินเชื่อเพื่อซื้อเฟอร์นิเจอร์ บริษัทร่วมมือโดยตรงกับ Russian Standard Bank และกับธนาคารอื่นๆ ผ่านทาง Guryanin Credit Cooperative เงินกู้จะออกตามเงื่อนไขธนาคารซึ่งง่ายมากในทุกวันนี้ - สิ่งที่คุณต้องมีคือการลงทะเบียน Novokuznetsk และสถานที่ทำงาน (แม้จะไม่ใช่อย่างเป็นทางการก็ตาม) ไม่มีข้อจำกัดในส่วนของบริษัท - คุณสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ด้วยเครดิตจำนวนเท่าใดก็ได้

เทรนด์สมัยใหม่และ "ทันสมัย" กำลังได้รับสินเชื่อปลอดดอกเบี้ย บริษัท Service-NK ก็ไม่มีข้อยกเว้นในเรื่องนี้ สาระสำคัญของข้อเสนอนี้คืออะไร และเงินกู้จะปลอดดอกเบี้ยได้อย่างไร หากการจ่ายดอกเบี้ยรวมอยู่ในคำจำกัดความของคำว่า "เงินกู้" ที่จริงแล้วโครงการนี้ค่อนข้างง่าย เมื่อสมัครสินเชื่อบริษัทจะได้รับยอดสั่งซื้อทั้งหมดทันที ฉันได้กล่าวไปแล้วข้างต้นว่าเมื่อชำระเงินเต็มจำนวนในครั้งเดียวลูกค้าจะได้รับส่วนลด ในกรณีนี้ลูกค้ายังจะได้รับส่วนลดซึ่งจำนวนเงินจะเท่ากับดอกเบี้ยเงินกู้ทุกประการ

ดังนั้นความหมายของเงินกู้ยังคงเหมือนเดิมและมีดอกเบี้ยอยู่เสมอ แต่สำหรับลูกค้าไม่มีดอกเบี้ยและไม่มีการชำระหนี้มากเกินไป

นอกจากนี้ยังควรคำนึงถึงความจริงที่ว่าส่วนลดสำหรับบัตรส่วนลดรวมถึงส่วนลดสำหรับการสั่งซื้อซ้ำจะไม่มีผลเมื่อสมัครสินเชื่อปลอดดอกเบี้ย

เอกสารหลักที่ควบคุมความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทและลูกค้าคือสัญญา ให้เราพิจารณารายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับเงื่อนไขหลักของสัญญากับบุคคลและนิติบุคคล

ตารางที่ 11. ลักษณะเปรียบเทียบของสัญญา

พารามิเตอร์

ข้อตกลงกับบุคคล

ข้อตกลงกับนิติบุคคล

ชื่อ

“สัญญาจ้างผลิตเฟอร์นิเจอร์”

"ข้อตกลงในการจัดหาเฟอร์นิเจอร์"

ระยะเวลาสั่งผลิต

3-4 สัปดาห์ (ขึ้นอยู่กับปริมาณและความซับซ้อนของคำสั่งซื้อ)

4-6 สัปดาห์ (ขึ้นอยู่กับปริมาณและความซับซ้อนของคำสั่งซื้อ)

เวลาจัดส่ง

เป็นชุดเมื่อพร้อม

ลักษณะของเฟอร์นิเจอร์ที่ให้มา

ประกอบหรือติดตั้งที่ไซต์งาน

ไม่ว่าจะประกอบหรือถอดประกอบและ

เต็มไปด้วยคำแนะนำในการประกอบ

การชำระเงินล่วงหน้า

อย่างน้อย 50% ของยอดสั่งซื้อ

อย่างน้อย 30% ของยอดสั่งซื้อ

บทลงโทษสำหรับการไม่ปฏิบัติตามเงื่อนไขของสัญญา

3% ของการชำระเงินล่วงหน้าในแต่ละวันที่ล่าช้า

0.5% ของการชำระเงินล่วงหน้าสำหรับแต่ละวันที่เกิดความล่าช้า

แต่ไม่ใช่ทุกอย่างจะราบรื่นเสมอไป ชีวิตจะปรับเปลี่ยนตัวเองไปในทุกสิ่ง แม้แต่แผนการที่ได้รับการยอมรับมากที่สุดก็ตาม ลูกค้าคือคนธรรมดาที่มีความเครียด ปัญหา และนิสัยแปลกๆ เป็นของตัวเอง เวลาในการผลิตขั้นต่ำสำหรับผลิตภัณฑ์คือหนึ่งเดือนหรือมากกว่านั้นสำหรับคำสั่งซื้อจำนวนมากหรือซับซ้อน นี่เป็นช่วงเวลาที่ค่อนข้างยาวนานและไม่มีใครสามารถรับประกันความมั่นคงได้ทุกที่และทุกสิ่งในช่วงเวลานี้ มันเกิดขึ้นที่บุคคลทำการสั่งซื้อ แต่ด้วยเหตุผลหลายประการ ต้องการเปลี่ยนคำสั่งซื้อหรือปฏิเสธบริการของบริษัทโดยสิ้นเชิง จะทำอย่างไรในสถานการณ์เช่นนี้?

กลยุทธ์ขององค์กรจะเป็นอย่างไรในกรณีเช่นนี้ขึ้นอยู่กับว่าคำสั่งซื้อได้เริ่มผลิตแล้วหรือไม่ หากคำสั่งซื้อยังไม่เริ่ม ทุกอย่างก็เป็นเรื่องง่าย - บริษัทจะพบลูกค้าครึ่งทางเสมอและมีการเปลี่ยนแปลงแบบร่าง (การกำหนดค่า สี ฯลฯ) ของเฟอร์นิเจอร์ หรือคืนเงินและสัญญาสิ้นสุดลง เมื่อมีการเปลี่ยนแปลงคำสั่งซื้อ ต้นทุนจะถูกคำนวณใหม่โดยอัตโนมัติ และหากราคาใหม่มากกว่าราคาเริ่มต้น ลูกค้าจะจ่ายส่วนต่าง หากน้อยกว่า บริษัทจะจ่ายส่วนต่าง

สิ่งต่างๆ จะซับซ้อนมากขึ้นเมื่อคำสั่งซื้อเสร็จสิ้นหรือเริ่มการผลิตแล้ว แต่ในกรณีนี้ “ลูกค้าถูกต้องเสมอ” หากยังไม่สายเกินไปที่จะปรับออร์เดอร์ตามความต้องการของลูกค้าก็เป็นอันเสร็จสิ้น ด้านสาระสำคัญของปัญหามีความสมดุลในลักษณะเดียวกับที่อธิบายไว้ข้างต้น หากเฟอร์นิเจอร์พร้อมอย่างสมบูรณ์และไม่สามารถเปลี่ยนแปลงได้ ลูกค้าจะคืนเงินต้นทุน 100% แน่นอนว่าสิ่งนี้สร้างผลกำไรให้กับบริษัทไม่ได้มาก แต่โชคดีที่สิ่งนี้เกิดขึ้นน้อยมาก และตามกฎแล้ว ผู้คนก็มีเหตุผลที่ดีในเรื่องนี้ สถานการณ์ส่วนหนึ่งเลวร้ายลงจากข้อเท็จจริงที่ว่าในรัสเซียมีกฎหมายว่าด้วยการคุ้มครองสิทธิผู้บริโภค แต่ไม่มีกฎหมายว่าด้วยการคุ้มครองสิทธิของผู้ขาย

เราได้พยายามที่จะครอบคลุมรายละเอียดที่เพียงพอเกี่ยวกับความสัมพันธ์ระหว่างบริษัท Service-NK กับลูกค้าที่เป็นบุคคลธรรมดา แต่นอกเหนือจากนั้นแล้ว ยังมีนิติบุคคลที่มีบทบาทสำคัญในชีวิตของบริษัทด้วย

ไม่มีความแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญในการทำงานกับนิติบุคคลจากบุคคล แต่มีความแตกต่างบางประการ:

    ดังนั้นข้อตกลงจึงสรุปกับนิติบุคคล "สำหรับการจัดหาเฟอร์นิเจอร์" และไม่ใช่ "สำหรับการผลิตเฟอร์นิเจอร์" เช่นเดียวกับกรณีของบุคคล สัญญาแตกต่างกันไม่เพียงแต่ในชื่อ แต่ในเนื้อหา - เนื่องจากมีการกำหนดสินค้าจำนวนมากในรายละเอียดมากขึ้น ทุกด้านจึงมีการกำหนดรายละเอียดมากขึ้น (ปริมาณการจัดหา เวลาการส่งมอบ บทลงโทษ รูปแบบการชำระเงินมีการระบุไว้อย่างชัดเจน: จำนวนเงินที่ชำระล่วงหน้า เงื่อนไข ฯลฯ) นอกจากนี้ยังมีการร่างใบรับรองการโอนและการยอมรับกับนิติบุคคลสำหรับการจัดส่งเฟอร์นิเจอร์แต่ละรายการ สำหรับลักษณะเปรียบเทียบของสัญญา ดูตาราง สิบเอ็ด

    นิติบุคคลแตกต่างจากบุคคลทั่วไปโดยตามกฎแล้วจะสั่งผลิตภัณฑ์หลายหน่วย ซึ่งทำให้มีปริมาณวัสดุจำนวนมาก เฟอร์นิเจอร์สำหรับนิติบุคคลไม่จำเป็นเสมอไปในรูปแบบการประกอบ บางครั้งอาจจัดส่งแบบยังไม่ได้ประกอบในบรรจุภัณฑ์ ซึ่งกำหนดให้แต่ละยูนิตต้องมาพร้อมกับคำแนะนำในการประกอบและอุปกรณ์ทั้งหมด เมื่อผลิตในปริมาณมาก การตรวจสอบคุณภาพจะยากขึ้น และกระบวนการผลิตและบรรจุภัณฑ์ทั้งหมดจะต้องได้รับการตรวจสอบอย่างรอบคอบ เมื่อผลิตเฟอร์นิเจอร์จำนวนมากจำเป็นต้องซื้อวัตถุดิบในปริมาณมากซึ่งในอีกด้านหนึ่งจำเป็นต้องมีคลังสินค้าและเจ้าของร้านและในอีกด้านหนึ่งทำให้สามารถซื้อวัสดุสิ้นเปลืองในราคาที่ต่ำกว่าได้

    จากข้อมูลข้างต้น มีเหตุผลที่มีการมอบส่วนลดจำนวนมาก (ปริมาณ) สำหรับปริมาณมาก จำนวนส่วนลดจะถูกกำหนดเป็นรายบุคคลขึ้นอยู่กับปริมาณและความซับซ้อนของคำสั่งซื้อ แต่ไม่เกิน 30%

    และสุดท้าย นิติบุคคลมักจะใช้ระบบการชำระเงินที่ไม่ใช่เงินสด

มิฉะนั้นเงื่อนไขและแผนการทั้งหมดจะเหมือนกับเมื่อทำงานกับบุคคล

ทุกอย่างชัดเจนกับผู้บริโภคไม่มากก็น้อย แต่จะดึงดูดพวกเขาได้อย่างไรเนื่องจากมี บริษัท เฟอร์นิเจอร์จำนวนมากที่เป็นตัวแทนในตลาด Novokuznetsk

ในช่วงเริ่มต้นของการทำงาน (พ.ศ. 2546-2549) องค์กรใช้โฆษณาสิ่งพิมพ์ในหนังสือพิมพ์รวมถึงโฆษณาทางโทรทัศน์ (ทางช่อง One) แน่นอนว่าสิ่งนี้เกิดผล แต่ค่าใช้จ่ายในการกระตุ้นดังกล่าว "กิน" เป็นส่วนสำคัญของกำไร ดังนั้นตั้งแต่ปี 2549 เมื่อได้พัฒนากลุ่มลูกค้าของตนเองแล้ว บริษัท จึงละทิ้งการโฆษณาประเภทนี้ แต่เริ่มใช้โฆษณากลางแจ้งในรูปแบบของแบนเนอร์ใกล้ร้านค้าและสำนักงาน แรงจูงใจที่ดีสำหรับผู้บริโภคคือการมีบัตรส่วนลดที่ไม่มีชื่อซึ่งสามารถโอนให้บุคคลอื่นได้

ภารกิจหลักขององค์กรการค้าคือการทำกำไรและผลกำไรสูงสุด เป้าหมายนี้จะบรรลุผลได้ก็ต่อเมื่อความคิด แรงบันดาลใจ และความแข็งแกร่งของทั้งทีมมุ่งสู่สิ่งนี้

บริษัท Service-NK เป็นบริษัทผู้ผลิตและในกรณีนี้ มีหลายวิธีในการเพิ่มผลกำไร:

    ผลิตมากขึ้น;

    มีราคาแพงกว่าในการผลิต

    ผลิตมีราคาแพงขึ้นเรื่อยๆ

เพื่อที่จะผลิตได้มากขึ้น บริษัทได้จัดซื้ออุปกรณ์ที่จำเป็นไว้แล้ว แต่นอกเหนือจากนี้ ยังจำเป็นต้องมีคนเพิ่มขึ้นอีกด้วย การเพิ่มจำนวนงานจะเพิ่มกองทุนค่าจ้าง ซึ่งจะส่งผลให้ผลกำไรลดลง ยิ่งจำนวนคนงานมากขึ้นเท่าใด จำเป็นต้องมีการควบคุมพวกเขามากขึ้นเท่านั้น ซึ่งส่งผลให้เกิดงานใหม่ - ผู้จัดการร้านค้า นักเทคโนโลยี ซึ่งเพิ่มกองทุนค่าจ้างและลดผลกำไรด้วย

เป็นเรื่องที่น่าสังเกตโดยเฉพาะอย่างยิ่งความคิดของรัสเซียซึ่งมีบทบาทสำคัญ คนรัสเซียอยากมีรายได้มากโดยไม่ต้องทำงาน เฉพาะในรัสเซียเท่านั้นที่เป็นไปไม่ได้เลยที่จะทำงานในวันถัดไปหลังจากวันหยุด ผลประโยชน์ส่วนบุคคลสำหรับคนงานมาก่อนบริษัท และการโจรกรรมถือเป็นเรื่องปกติ ทั้งหมดนี้ต้องมีการควบคุมที่เข้มงวดยิ่งขึ้นซึ่งต้องใช้ต้นทุนวัสดุด้วย

เฟอร์นิเจอร์ที่มีราคาแพงกว่าต้องใช้แรงงานที่มีทักษะมากขึ้นในการผลิต คุณไม่สามารถพาใครก็ตามที่อยู่นอกถนนมาร่วมงานแสดงเช่นนี้ได้ จำเป็นต้องฝึกอบรมบุคคลที่เหมาะสม (ซึ่งต้องใช้ทั้งเวลาและค่าวัสดุ) หรือจ้างผู้เชี่ยวชาญที่มีเงินเดือนสูงกว่า

ดังนั้นปัจจัยด้านมนุษย์จึงเป็นสิ่งที่ยากที่สุดสำหรับบริษัทใดๆ คุณสามารถซื้ออุปกรณ์ใหม่ล่าสุด จัดเตรียมกระบวนการทั้งหมดได้อย่างสมบูรณ์แบบ คิดทุกอย่าง วางแผน แต่ถ้าคนงานไม่ไปทำงาน หยุดงานประท้วง หรือทำงานได้ไม่ดี แผนใดๆ แม้แต่แผนที่แม่นยำที่สุดก็จะพังทลายลง บ้านไพ่ เป็นการยากที่จะโน้มน้าวบุคคลนี่ไม่ใช่คอมพิวเตอร์ที่ถูกรีบูทและพร้อมที่จะทำงานอีกครั้งโดยไม่มีการร้องเรียน แต่ละคนจำเป็นต้องค้นหาแนวทางของตัวเองซึ่งต้องใช้การลงทุนทางอารมณ์อย่างมากจากผู้จัดการและสร้างความยุ่งยากมากมายในการทำงานประจำวันขององค์กร

นี่คือเหตุผลว่าทำไมบริษัทขนาดใหญ่จึงเปลี่ยนมาใช้การผลิตแบบอัตโนมัติเต็มรูปแบบ เครื่องจักรไม่วิตกกังวล ไม่กินอาหารกลางวัน ไม่สูบบุหรี่ ไม่ขอขึ้นเงินเดือน ไม่สาบาน และ "สิ่งที่ไม่ควรทำ..." อื่นๆ อีกมากมาย พวกเขาเพียงทำงานตามโปรแกรมที่สร้างขึ้นในนั้น บางครั้งอาจพัง (ใน 90% ของกรณีนี้เกิดจากปัจจัยมนุษย์ด้วย) และต้องการเพียงการลงทุนเริ่มแรกที่เป็นทุนและค่าบำรุงรักษา (วัสดุสิ้นเปลือง เงินเดือนของพนักงานบริการ) ซึ่งยังคงสร้างผลกำไรให้กับบริษัทมากกว่าการรักษาพนักงาน

3. ทิศทางในการปรับปรุงการสร้างความสัมพันธ์กับผู้บริโภคที่ Service-NK LLC

จากการวิเคราะห์สถานการณ์ปัจจุบันที่องค์กร Service-NK เราสามารถระบุปัญหาหลักสามประการที่ทำให้ บริษัท ไม่สามารถพัฒนาและก้าวไปสู่จุดสูงสุดใหม่ในช่องทางเศรษฐกิจได้ (ตารางที่ 12)

ตารางที่ 12. ระบุปัญหาและปัจจัยที่ทำให้เกิดการสร้างความสัมพันธ์กับผู้บริโภคใน Service-NK LLC

ปัญหา

ปัจจัยที่ทำให้เกิดพวกเขา

ความปรารถนาของผู้ซื้อที่จะซื้อสินค้าที่มีคุณภาพในราคาต่ำ

– ระดับวัสดุต่ำของประชากร

– ลักษณะเฉพาะของความคิด (ความปรารถนาที่จะ “ของสมนาคุณ”)

ความปรารถนาของคนงานที่จะได้รับค่าจ้างมากขึ้นและทำงานน้อยลง

– คุณสมบัติของจิตใจ

(อยากได้ของฟรี)

– ดูเหมือนว่าการประเมินงานของตนไม่เพียงพอ

ความปรารถนาของผู้บริหารในการเพิ่มผลกำไรโดยการเพิ่มการหมุนเวียน

– เพิ่มขึ้นควบคู่ไปกับมูลค่าการซื้อขาย กองทุนค่าจ้าง และต้นทุนการผลิต

– การเพิ่มขึ้นของผลกำไรไม่สมส่วนกับต้นทุนและปัญหาที่เกิดขึ้น

ปัญหาทั้งหมดนี้พบได้บ่อยในสภาพของรัสเซียและการแก้ไขเป็นงานที่ค่อนข้างยาก ลองหาเหตุผลของพวกเขาดูก่อน

ปัญหาแรกมีรากฐานมาจากความปรารถนาชั่วนิรันดร์ของรัสเซียสำหรับ "จานเงิน" สำหรับ "ของกำนัล" นั่นคือความคิดของรัสเซีย เราถูกเลี้ยงดูมาในเทพนิยายที่การไม่ทำอะไรเลยได้รับเกียรติซึ่งทุกอย่างเสร็จสิ้น "ตามคำสั่งของหอกตามความปรารถนาของฉัน" แต่น่าเสียดายที่ชีวิตไม่เหมือนเทพนิยายและคุณต้องจ่ายทุกอย่างเสมอ ไม่ใช่ทุกคนพร้อมที่จะยอมรับความจริงอันโหดร้ายเช่นนี้

บ่อยครั้งในขั้นตอนของการติดตั้งเฟอร์นิเจอร์ผู้คนเริ่มไม่แน่นอนมองหาข้อบกพร่องสร้างปัญหาและพยายามทุกวิถีทางเพื่อหลีกเลี่ยงการชำระยอดคงเหลือ สำหรับพวกเขาแล้วดูเหมือนว่าตอนนี้พวกเขาจะโบกไม้กายสิทธิ์ในจินตนาการ และพวกเขาจะกลายเป็นเจ้าของเฟอร์นิเจอร์ใหม่ที่สวยงามเพียงเพราะพวกเขาต้องการมัน แต่สิ่งนี้จะไม่เกิดขึ้นและจำเป็นต้องชำระเงินสำหรับการสั่งซื้อของคุณ

สาเหตุของอุปสรรคที่สองบนเส้นทางของบริษัทไปสู่จุดสูงสุดนั้นเหมือนกัน มีเพียงเงินเท่านั้นแทนที่จะเป็นเฟอร์นิเจอร์ แน่นอนว่าเป็นโอกาสที่วิเศษมากที่ได้นอนบนเตาทั้งวันและรับเงินด้วย ยิ่งไปกว่านั้น ทุกคนต้องการสิ่งนี้ ทั้งพนักงานและผู้บริหารของบริษัท จะดีแค่ไหนถ้าคนงานทำงานหนักและไม่เรียกร้องค่าจ้าง นอกจากนี้ เหตุผลประการหนึ่งสำหรับสถานการณ์ปัจจุบันในความคิดของฉันคือการไม่มีระบบสิ่งจูงใจสำหรับคนงานในองค์กร

สำหรับบางคนอาจดูเหมือนว่าไม่มีปัญหาที่สามเลย เนื่องจากมูลค่าการซื้อขายเพิ่มขึ้น ผลกำไรจึงควรเพิ่มขึ้นตามธรรมชาติ แต่เพียงแวบแรกเท่านั้นที่ทุกอย่างเรียบง่ายมาก ในความเป็นจริงในการเพิ่มปริมาณผลผลิตจำเป็นต้องมีคนงานจำนวนมากขึ้นซึ่งจะนำมาซึ่งการเพิ่มขึ้นของกองทุนค่าจ้างและค่าใช้จ่ายอื่น ๆ และในท้ายที่สุดปรากฎว่าผลกำไรเพิ่มขึ้นเล็กน้อย แต่มีปัญหามากขึ้น .

ตารางที่ 13. การเปลี่ยนแปลงปริมาณกำไรพร้อมมูลค่าการซื้อขายที่เพิ่มขึ้นที่ Service-NK LLC

ดังนั้นตัวอย่างแสดงให้เห็นว่าการเพิ่มมูลค่าการซื้อขาย 100,000 รูเบิล กำไรของบริษัทจะเพิ่มขึ้นเพียง 24,000 รูเบิล แต่สิ่งสำคัญคือเมื่อมูลค่าการซื้อขายเพิ่มขึ้น ต้นทุนและข้อกำหนดก็เพิ่มขึ้นเพื่อให้มั่นใจถึงระดับคุณภาพที่เหมาะสมและเงื่อนไขที่ระบุไว้ในสัญญา

มีวิธีใดบ้างที่จะสามารถแก้ไขปัญหาเหล่านี้ได้? มาเริ่มกันตามลำดับ

ทางออกของสถานการณ์แรกคือการพัฒนากลุ่มตลาดใหม่ ดึงดูดลูกค้าที่มีรายได้สูงกว่าค่าเฉลี่ยซึ่งยินดีจ่ายในราคาที่สูงขึ้นสำหรับการออกแบบพิเศษเฉพาะรายบุคคล เพื่อดึงดูดผู้บริโภคที่เราต้องการ เราต้องเสนอสิ่งพิเศษที่บริษัทอื่นไม่มีให้พวกเขา

“จุดเด่น” ดังกล่าวที่ผู้บริโภคสนใจอาจเป็นเช่นตู้เสื้อผ้าบานเลื่อนในสไตล์เก่า (คลาสสิก) แบบดั้งเดิมทำจากไม้มะฮอกกานี และโดดเด่นด้วยรูปทรงที่ใหญ่และลวดลายที่มีลักษณะเฉพาะ คุณยังสามารถนำเสนอเฟอร์นิเจอร์ที่ทำจากไม้ธรรมชาติ อุปกรณ์คุณภาพสูงพิเศษ หลากหลายสี การพิมพ์บนกระจก (สีเต็มรูปแบบ การพ่นทราย) แต่การนำเสนอสิ่งพิเศษอย่างเดียวนั้นไม่เพียงพอ คุณต้องถ่ายทอดข้อเสนอนี้ไปยังกลุ่มเป้าหมาย เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ จำเป็นต้องมีการโฆษณาในนิตยสารเคลือบเงา Novokuznetsk ("Temptation", "Business Navigator") และในสิ่งพิมพ์ระดับมืออาชีพ ("Stroyka")

มาตรการดังกล่าวจะค่อนข้างมีประสิทธิผลในการบรรลุเป้าหมายนี้ เมื่อซื้อของชิ้นใหญ่ ราคาแพง ของที่มีอายุการใช้งานยาวนาน คนรวยจะเน้นไปที่ชื่อเสียง แบรนด์ดัง ภาพลักษณ์ที่สิ่งเหล่านี้จะสร้างให้พวกเขา นั่นคือเหตุผลว่าทำไมในการที่จะดึงดูดผู้ซื้อที่เราต้องการ เราต้องอาศัยลักษณะการสร้างภาพลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ ลูกค้าต้องเข้าใจและเชื่อว่าเฟอร์นิเจอร์ของเราเท่านั้นที่สามารถสร้างสไตล์ที่ต้องการภาพลักษณ์ของบุคคลที่ประสบความสำเร็จและมั่งคั่งได้ นอกจากนี้ในความโปรดปรานของเราก็คือความจริงที่ว่าในสภาพแวดล้อมดังกล่าวไม่ใช่เรื่องปกติที่จะบันทึกภาพในทางกลับกันราคาที่ต่ำทำให้เกิดความสงสัย เป็นที่ทราบกันมานานแล้วว่าแม้ราคาสินค้าฟุ่มเฟือยจะลดลงเล็กน้อย แต่ปริมาณการขายก็ลดลงอย่างรวดเร็ว

ภาพลักษณ์ได้รับการชำระในทุกด้านของชีวิต ทัวร์จากบริษัทท่องเที่ยวขนาดเล็กมักจะถูกกว่าทัวร์รายใหญ่ ต้นทุนในการพัฒนาเอกลักษณ์องค์กรอาจแตกต่างกันไประหว่างเอเจนซี่ 10 (!) เท่า ราคาของคอมพิวเตอร์ที่ประกอบจากส่วนประกอบเดียวกันในยุโรป เอเชีย และรัสเซียก็แตกต่างกันอย่างมากในปัจจุบันเช่นกัน

จำเป็นต้องทราบเพียงว่าทุกครั้งที่ผู้บริโภคจ่ายเงินมากเกินไปสำหรับส่วนประกอบต่างๆ ของภาพ เมื่อซื้อตั๋วจากบริษัททัวร์รายใหญ่ เขาต้องการประกันตัวเองจากสถานการณ์ไม่พึงประสงค์ต่างๆ ในช่วงวันหยุด ดังนั้นจำนวนเงินที่ชำระเกินจึงเป็นเบี้ยประกันประเภทหนึ่ง เช่นเดียวกับการซื้อรถยนต์ญี่ปุ่น เช่น Honda แทนที่จะเป็น Zhiguli ที่ราคาถูกกว่าแต่น่าเชื่อถือน้อยกว่า แต่เมื่อผู้บริโภคจ่ายเงินมากเกินไปโดยการซื้อรถยนต์เยอรมันแทนที่จะเป็นรถเกาหลีในระดับเดียวกัน องค์ประกอบของศักดิ์ศรีมักจะถูกนำมาพิจารณาที่นี่เช่น ผู้บริโภคจ่ายส่วยให้กับภาพลักษณ์ของผู้ผลิตและผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิตเมื่อซื้อดังนั้นจึงมีส่วนช่วยในการสร้างภาพลักษณ์ของเขาเอง

ในกรณีของเรา มีองค์ประกอบของศักดิ์ศรีค่อนข้างมาก (เฟอร์นิเจอร์ไม้โอ๊ค ที่จับปิดทอง การพิมพ์สีบนกระจก ฯลฯ ) เนื่องจากคุณภาพมักจะอยู่เหนือสิ่งอื่นใดเสมอ แม้จะอยู่ในรุ่นที่ราคาถูกกว่าก็ตาม

ดังนั้น เราจะ "ฆ่านกสองตัวด้วยหินนัดเดียว": เราจะเพิ่มต้นทุนของผลิตภัณฑ์ (ซึ่งในทางกลับกันจะเป็นการเพิ่มผลกำไร) และสนองความต้องการของผู้บริโภค

เพื่อให้บุคคลทำ (หรือไม่ทำ) บางสิ่งบางอย่าง จำเป็นต้องมีแรงจูงใจ บรรพบุรุษของเราเริ่มเดินด้วยสองแขนขาเพื่อปลดปล่อยอีกสองข้างเพื่อการปกป้องและการล่าสัตว์ ความจำเป็นในการสื่อสารระหว่างกันในระยะไกลกระตุ้นให้เกิดการสร้างและพัฒนาระบบการส่งสัญญาณที่สอง - คำพูด มนุษย์สร้างที่อยู่อาศัยเพื่อเป็นที่กำบังจากสภาพอากาศเลวร้าย ผู้ล่า และผู้ร้าย แต่งกายและสวมรองเท้าเพื่อป้องกันความหนาวเย็น (เบื้องต้น) สัตว์ที่เชื่องและเลี้ยงเพื่อการคุ้มครองและสะดวกในการใช้แรงงาน เราทำทุกอย่างในชีวิตเพื่อบางสิ่งบางอย่าง โดยมีวัตถุประสงค์บางอย่าง เพื่อให้ได้บางสิ่งบางอย่างเป็นการตอบแทน และงานก็ไม่มีข้อยกเว้น

เราทำงานไปทำไม? เพื่อที่จะทำเงิน ทำไมเราถึงต้องการเงิน? ทุกวันนี้เกือบทุกอย่าง ไม่ว่าจะเป็นการสร้างบ้าน การแต่งตัว การทานอาหาร การศึกษา การพัฒนาจิตวิญญาณ การเลี้ยงลูก การเดินทาง และอื่นๆ อีกมากมาย ถ้าเราจะมีเงิน สิ่งนี้นำไปสู่ข้อสรุปว่าแรงจูงใจที่ดีที่สุดสำหรับคนงานคือความสนใจทางการเงินต่อปริมาณและคุณภาพของงานที่พวกเขาทำ ในทางกลับกัน การลงโทษที่มีประสิทธิผลมากที่สุดคือการกีดกันเงิน

ดังนั้นเพื่อแก้ไขปัญหาที่สอง เราเสนอให้แนะนำระบบโบนัสและค่าปรับในองค์กร สิ่งนี้จะปรับปรุงผลิตภาพแรงงานซึ่งเป็นประโยชน์ต่อการจัดการของบริษัท และพนักงานจะมีโอกาสควบคุมรายได้ของตนเองตามปริมาณงานที่ทำได้อย่างอิสระ

ตารางที่ 14. ระบบเสนอโบนัสและค่าปรับเพื่อกระตุ้นพนักงานที่ Service-NK LLC

ดังนั้นเราจึงเหลืออุปสรรคสุดท้าย เนื่องจากเป็นไปไม่ได้ที่จะเพิ่มผลกำไรด้วยมูลค่าการซื้อขายที่เพิ่มขึ้นอย่างง่ายดายและง่ายดาย นั่นหมายความว่าคุณจำเป็นต้องคิดสิ่งที่จะช่วยให้บริษัทบรรลุเป้าหมายได้ ลองคิดดูสิ ต้นทุนที่เพิ่มขึ้นกำลังขัดขวางการเติบโตของกำไร ดังนั้นเราจึงจำเป็นต้องพยายามลดต้นทุนดังกล่าว เพื่อหลีกเลี่ยงการเพิ่มกองทุนค่าจ้างและค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้อง จำนวนคนงานจะต้องเท่าเดิม

สิ่งนี้ค่อนข้างเป็นไปได้ที่จะเกิดขึ้นหลังจากการได้มาซึ่งอุปกรณ์ที่ทันสมัยซึ่งจะช่วยให้คนงานจำนวนเท่ากันสามารถผลิตปริมาณการผลิตที่มากขึ้นได้มาก ในเวลาเดียวกันการมีอุปกรณ์ใหม่จะช่วยปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์ซึ่งจะทำให้ราคาเพิ่มขึ้น สิ่งนี้จะทำให้เรามีความได้เปรียบเหนือบริษัทอื่นๆ และเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันของเรา นอกจากนี้ การมีอุปกรณ์บางประเภทจะช่วยให้เราผลิตเฟอร์นิเจอร์ได้ดีขึ้น เร็วขึ้น และในปริมาณมากขึ้น ซึ่งจะเป็นไปไม่ได้เลยหากไม่มีอุปกรณ์ดังกล่าว ตัวอย่างเช่น เครื่องรัดขอบช่วยให้คุณสามารถปิดปลายชิ้นส่วนด้วยขอบประเภทต่างๆ ได้รวดเร็วและมีคุณภาพดีกว่ามนุษย์มาก (ลบด้วยคนงาน 2 คน) เครื่องเจาะและเครื่องจักรเติมจะเจาะรูที่จำเป็นในชิ้นส่วนในตำแหน่งที่กำหนด จนถึงความลึกที่กำหนด สูงสุด 24 รูพร้อมกัน (ลบคนงาน 1 คน) เครื่องตัดรูปแบบที่ทันสมัยกว่าทำให้สามารถตัดวัสดุแผ่นคอนกรีตได้เร็วและแม่นยำยิ่งขึ้น (ลบคนงาน 1 คน)

ลองดูตัวอย่างผลประโยชน์เชิงเศรษฐกิจของการซื้ออุปกรณ์ใหม่ ราคาของเครื่องรัดขอบที่กล่าวถึงข้างต้นคือ 11,000 ยูโรหรือ 407,000 รูเบิล เครื่องนี้ช่วยให้คุณลดพนักงานลงได้ 2 คน เงินเดือนของคนงานหนึ่งคนคือ 12,000 รูเบิลต่อเดือน

2 คน* 12,000 รูเบิล/เดือน*12 เดือน = 288,000 รูเบิลต่อปี

407000/288000 = 1,4

ดังนั้นจากการคำนวณจึงเห็นได้อย่างชัดเจนว่าอุปกรณ์จะจ่ายเองใน 1.5 ปี แม้ว่าจะสิ้นสุดระยะเวลาการรับประกันซึ่งก็คือ 2 ปีก็ตาม! และแม้ว่าเราไม่ได้คำนึงถึงอัตราเงินเฟ้อและการเติบโตของค่าจ้างก็ตาม นอกจากนี้เรายังได้รับความเร็วในการผลิตเฟอร์นิเจอร์ที่มากขึ้น คุณภาพ และความแม่นยำที่สูงขึ้น

รูปที่ 8 ระบุปัญหาและแนวทางการแก้ปัญหาที่ Service-NK LLC

บทสรุป

จากผลของงานที่ทำเราได้รับข้อสรุปดังต่อไปนี้และได้ข้อสรุปดังต่อไปนี้

    ผู้บริโภคคือผู้ซื้อสินค้าหรือบริการที่เกิดขึ้นจริงหรือมีแนวโน้มว่าจะเป็นไปได้ อย่างไรก็ตาม ควรขยายคำจำกัดความนี้เนื่องจากตัวเลือกที่ผู้คนเลือกขึ้นอยู่กับสภาพแวดล้อมเป็นส่วนใหญ่ สำหรับการทำงานของตลาด รวมถึงตลาดผู้บริโภค ปัจจัยต่อไปนี้ที่กำหนดความต้องการของผู้บริโภคเป็นสิ่งสำคัญ: ผู้ริเริ่ม ผู้มีอำนาจ ผู้มีอำนาจตัดสินใจ ผู้ซื้อ ผู้ใช้ ปัจจัยทั้งหมดเหล่านี้อาจมีอยู่ในคนคนเดียวหรือหลายคนก็ได้ ดังนั้นความสัมพันธ์ที่จำเป็นต้องสร้างจึงประกอบด้วยบุคคลจำนวนหนึ่งที่สามารถติดต่อกับภายนอกบริษัทได้ในหลายแห่งและหลายวิธี ที่กล่าวมาทั้งหมดนี้เรียกว่าการตลาดแบบใช้ความสัมพันธ์ร่วมกัน หรืออีกนัยหนึ่งคือเป็นชุดค่านิยมทั่วไปที่สมาชิกทุกคนในบริษัทมีร่วมกัน ซึ่งทำให้สามารถนำการตลาดเชิงความสัมพันธ์กับผู้บริโภคไปใช้ได้ตามที่ตั้งใจไว้ ดังนั้นความเข้าใจร่วมกันเกี่ยวกับวัตถุประสงค์เชิงกลยุทธ์และความพยายามร่วมกันของพนักงานทุกคนจึงกลายเป็นรากฐานสำหรับความสำเร็จในตลาดได้

    มีหลายปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อวิธีที่ผู้บริโภคกำหนดความต้องการและพัฒนาการรับรู้ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือประสบการณ์ก่อนหน้านี้ในการโต้ตอบกับคุณหรือกับบริษัทอื่นที่ผู้บริโภคพิจารณาว่าเป็นตัวอย่างและเป็นข้อมูลอ้างอิง การตัดสินใจซื้อได้รับอิทธิพลอย่างมากจากความคิดเห็นของผู้บริโภค ตัวบ่งชี้ระดับความพึงพอใจประเภทหนึ่งคือสัดส่วนของการทำธุรกรรมตามความคิดเห็นดังกล่าว เมื่อผู้บริโภครู้สึกกดดันเรื่องเวลา การสื่อสารที่ดีอาจเป็นรากฐานที่สำคัญสำหรับความสัมพันธ์ได้ ขณะที่พวกเขาเข้าใกล้จุดซื้อ เป็นไปได้ที่ผู้ซื้อจะเปลี่ยนจากการค้นหาข้อมูลเชิงโต้ตอบไปสู่เชิงรุก และอาจละทิ้งพฤติกรรมเชิงป้องกันบางอย่างที่พวกเขามักทำในชีวิตประจำวัน ในขั้นตอนนี้ ประสบการณ์ในอดีตจะมีความสำคัญ สำหรับคอมพิวเตอร์ nและเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะไม่หยุดความพยายามในการขายของคุณหลังจากที่ผู้บริโภคทำการซื้อ - นี่เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการพัฒนาการตลาดเชิงสัมพันธ์ของผู้บริโภค

3. สูญเสียผู้บริโภคเนื่องจากปัญหาด้านคุณภาพ
สินค้าหรือบริการหรือเนื่องจากการตลาดที่ไม่ดีของความสัมพันธ์ด้วย
ผู้บริโภคควรได้รับการพิจารณาว่าเป็นการคำนวณผิดในการทำงานของบุคลากร
ซึ่งสามารถและควรหลีกเลี่ยง เป็นที่ชัดเจนว่าในระหว่างกระบวนการพัฒนา
ความสัมพันธ์กับผู้บริโภคจำเป็นต้องมีการลงทุนจำนวนมาก
เวลา เงิน และทรัพยากรบุคคล หากปราศจากสิ่งเหล่านั้นก็เป็นไปไม่ได้
บรรลุความภักดีของผู้บริโภคแล้วรักษาและเสริมสร้างความเข้มแข็ง
โดยอาศัยความพยายามที่สามารถพิสูจน์ให้เห็นถึงการก่อตัวของต่างๆ
ประเภทของผู้บริโภค เราแบ่งโครงสร้างความสัมพันธ์ได้ห้าระดับ:

  • ปฏิกิริยา;

    การจัดการบัญชี;

    เชิงรุก;

    ห้างหุ้นส่วน.

    ในระหว่างที่ดำรงอยู่ บริษัท ได้เข้าร่วมและชนะการประมูลการผลิตและจัดหาเฟอร์นิเจอร์ให้กับหลาย ๆ องค์กรหลายครั้ง แต่กิจกรรมหลักขององค์กรคือการทำงานร่วมกับลูกค้าตามคำสั่งซื้อแต่ละรายการ การทำงานกับผู้คนต้องใช้แนวทางเฉพาะสำหรับพวกเขาแต่ละคน ซึ่งจะต้องนำมาพิจารณาและจดจำอย่างต่อเนื่อง ดังนั้นบริษัทจึงรับประกันเงื่อนไขพิเศษสำหรับลูกค้าแต่ละราย ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับรูปลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ การกำหนดค่า เวลาในการผลิต เงื่อนไขการชำระเงิน และแม้กระทั่งราคา

    Service-NK มีระบบส่วนลดที่ยืดหยุ่น และบริษัทยังเสนอบัตรส่วนลดประเภทต่างๆ ให้กับลูกค้าอีกด้วย นอกจากส่วนลดแล้วบริษัทยังมีระบบการให้รางวัลอีกด้วย ข้อเสนอนี้สำหรับผู้ที่สั่งเฟอร์นิเจอร์ที่ไม่ใช่เพื่อตนเอง รูปแบบการชำระเงินมาตรฐานกำหนดให้ชำระเงินล่วงหน้าอย่างน้อย 50% จำนวนเงินที่เหลือจะชำระหลังจากคำสั่งซื้อเสร็จสมบูรณ์ บริษัท "Service-NK" ได้ทำข้อตกลงกับธนาคารหลายแห่งเพื่อให้สินเชื่อ (รวมถึงปลอดดอกเบี้ย) สำหรับการซื้อเฟอร์นิเจอร์ เอกสารหลักที่ควบคุมความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทและลูกค้าคือสัญญา

6. เมื่อวิเคราะห์สถานการณ์ปัจจุบันที่องค์กร Service-NK แล้ว สามารถระบุปัญหาหลักได้สามประการ:

    ความปรารถนาของผู้ซื้อที่จะซื้อสินค้าที่มีคุณภาพในราคาต่ำ

    ความปรารถนาของคนงานที่จะได้รับค่าจ้างมากขึ้นและทำงานน้อยลง

    ความปรารถนาของผู้บริหารในการเพิ่มผลกำไรโดยการเพิ่มการหมุนเวียน

ทางออกของสถานการณ์แรกคือการพัฒนากลุ่มตลาดใหม่ ดึงดูดลูกค้าที่มีรายได้สูงกว่าค่าเฉลี่ยซึ่งยินดีจ่ายในราคาที่สูงขึ้นเพื่อรับประกันคุณภาพและความพิเศษเฉพาะตัว

เพื่อแก้ไขปัญหาที่สอง ขอเสนอให้แนะนำระบบโบนัสและค่าปรับในองค์กร สิ่งนี้จะปรับปรุงผลิตภาพแรงงานซึ่งเป็นประโยชน์ต่อการจัดการของบริษัท และพนักงานจะมีโอกาสควบคุมรายได้ของตนเองตามปริมาณงานที่ทำได้อย่างอิสระ

เพื่อเอาชนะอุปสรรคสุดท้าย จำเป็นต้องซื้ออุปกรณ์ที่ทันสมัย ​​ซึ่งจะช่วยให้คนงานจำนวนเท่ากันสามารถผลิตปริมาณการผลิตที่มากขึ้นได้ ในขณะเดียวกันก็จะช่วยปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์ซึ่งจะทำให้ราคาเพิ่มขึ้น เป็นผลให้เรามีความได้เปรียบเหนือองค์กรอื่นๆ และเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันของเรา

บรรณานุกรม

    ไอนาเบก เค.เอส. “ตลาดสมัยใหม่: ความสัมพันธ์และธุรกรรม” / K.S. ไอนาเบก, G.L. . Vasiliev, V.V. Gruzin และคนอื่น ๆ - โนโวซีบีสค์: สำนักพิมพ์ "ต้นฉบับ", 2544 - 364 หน้า

    อเลชินา ไอ.วี. “พฤติกรรมผู้บริโภค”/I.V. อเลชิน่า. – อ.: FAIR-press, 2000 – 376 หน้า

    บราเวอร์แมน เอ.เอ. “การตลาดเพื่อสร้างผลกำไรของธุรกิจขนาดกลาง” / เอ.เอ. เบรเวอร์แมน. – อ.: สำนักพิมพ์ ZAO “เศรษฐกิจ”, 2549 -188 หน้า

    Varley Rosemary “การจัดการการขายปลีก” / Rosemary Varley - M.: Prospekt, 2004. - 271 น.

    Victor Yan V. “การส่งเสริม: ระบบการสื่อสารระหว่างผู้ประกอบการและตลาด” / Yan V. Victor – คาร์คอฟ: มนุษยธรรม กลาง, 2546. – 478 น.

    โวคห์เมนเซวา เอช.บี. “ทฤษฎีและการปฏิบัติด้านการขาย”/N.V. โวคห์เมนเซวา; Alt เทคนิคของรัฐ มหาวิทยาลัยตั้งชื่อตาม I.I. โปลซูนอฟ. – Barnaul: สำนักพิมพ์ AltGTU, 2004. -131 น.

    Gamble Paul “ความสัมพันธ์ทางการตลาดกับผู้บริโภค” / Gamble Paul, Stone Merlin, Woodcock Neil – อ.: FAIR-press, 2545 – 512 หน้า

    Gordon Ian X. “การตลาดสำหรับพันธมิตร: กลยุทธ์และเทคโนโลยีใหม่เพื่อดึงดูดลูกค้า” / Ian H. Gordon – เซนต์ปีเตอร์สเบิร์กและคนอื่นๆ: Peter, 2001.-379 p.

    Gorchakov R. “ทฤษฎีและการปฏิบัติในการดูแลลูกค้า” / R. Gorchakov // ผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์ – พ.ศ. 2551 – อันดับ 1 - กับ. 20–21.

    แกมมอน จอห์น "การซื้อและขายในธุรกิจขนาดเล็ก" / จอห์น แกมมอน – อ.: การตรวจสอบ: UNITY, 1996. – 231 น.

    เจย์ รส "การตลาดต้นทุนต่ำ"/รส เจ – เซนต์ปีเตอร์สเบิร์กและคนอื่นๆ: ปีเตอร์, 2003. – 234 น.

    Dubrovin I.A. “พฤติกรรมผู้บริโภค”/IA ดูโบรวิน. – อ.: Dashkov and Co., 2550.-279 หน้า

    Zabin Jeff “การตลาดแบบกำหนดเป้าหมาย กฎใหม่สำหรับการดึงดูดและรักษาลูกค้า” / Zabin Jeff, Gresh Brebach – อ.: สำนักพิมพ์ Eksmo, 2549 – 304 หน้า

    Kerby D. “การตลาดแบบปากต่อปาก: การตลาดแบบปากต่อปาก, การตลาดแบบปากต่อปากและการสนทนา” / D. Kerby, P. Marsden – อ.: Vershina, 2550. -447 น.

    Kulikova M. “จากการผลิตสู่การส่งเสริมการขาย” / M. Kulikova // เฟอร์นิเจอร์. – พ.ศ. 2551 – ลำดับที่ 5 - กับ. 2–5.

    Kulikova M. “ อะไรทำให้ธุรกิจเฟอร์นิเจอร์ไม่พัฒนา” / M. Kulikova // เฟอร์นิเจอร์ – พ.ศ. 2551 – ลำดับที่ 3 - กับ. 6–8.

    คอตเลอร์ ฟิลิป “การตลาดในสหัสวรรษที่สาม: วิธีสร้าง พิชิต และรักษาตลาด” / ฟิลิป คอตเลอร์ – อ.: ACT, 2544. – 271 น.

    Musket S. “เดินด้วยกันสนุกดี” / เอส. มัสเก็ต // เฟอร์นิเจอร์. – พ.ศ. 2550 – อันดับ 1 - กับ. 8–9.

    Musket S. “ปีหน้าสัญญาอะไรกับเราบ้าง” เฟอร์นิเจอร์. -2008. – ข้อ 2.-ส. 2–5.

    Norton A. “การขายเป็นธุรกิจที่น่าตื่นเต้น” / A. Norton – อ.: Berator-press, 2003. – 351 หน้า.

มาอ่านข้อมูลกัน

นักสังคมศาสตร์ตั้งข้อสังเกตว่าการแบ่งขอบเขตของสังคมที่ชัดเจนนั้นเป็นไปได้เฉพาะภายในกรอบของการวิเคราะห์เชิงทฤษฎีเท่านั้น แต่ในชีวิตจริง พวกเขามีลักษณะเฉพาะด้วยความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิด การพึ่งพาซึ่งกันและกัน และจุดตัดร่วมกัน (ซึ่งสะท้อนให้เห็นในชื่อเช่น ความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจและสังคม) นั่นคือเหตุผลที่งานที่สำคัญที่สุดของสังคมศาสตร์คือการบรรลุความสมบูรณ์ของความเข้าใจทางวิทยาศาสตร์และการอธิบายรูปแบบการทำงานและการพัฒนาของระบบสังคมโดยรวม

ลองดูตัวอย่าง

ทรงกลมของสังคม

ตัวอย่างความสัมพันธ์

เศรษฐกิจและ ทางการเมือง

1. การปฏิรูปการลดภาษีช่วยอำนวยความสะดวกในกิจกรรมของผู้ประกอบการ

2.ในบริบทของวิกฤตเศรษฐกิจ ประธานาธิบดีของประเทศได้เรียกให้มีการเลือกตั้งรัฐสภาล่วงหน้า

3.พรรคที่สนับสนุนการลดภาระภาษีชนะการเลือกตั้งรัฐสภา

4.ผลจากการปฏิรูปภาษีทำให้การพัฒนาอุตสาหกรรมมีความก้าวหน้ามากขึ้น

5. เพิ่มการใช้จ่ายของรัฐบาลในการผลิตอาวุธประเภทใหม่

สังคมและการเมือง

ตัวแทนของสิ่งที่เรียกว่า "ชั้นกลาง" - ผู้เชี่ยวชาญที่มีคุณสมบัติ, พนักงานข้อมูล (โปรแกรมเมอร์, วิศวกร), ตัวแทนของธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง - มีส่วนร่วมในการจัดตั้งพรรคการเมืองชั้นนำและการเคลื่อนไหว

เศรษฐกิจและสังคม

การเก็บเกี่ยวเมล็ดพืชที่สูงและการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นส่งผลให้ราคาผลิตภัณฑ์นี้ลดลง ต่อไปนี้ราคาเนื้อสัตว์และผลิตภัณฑ์อื่นๆ ลดลง สิ่งนี้ทำให้กลุ่มสังคมขนาดใหญ่ของพลเมืองที่มีรายได้น้อย - ผู้รับบำนาญ, ครอบครัวใหญ่ที่มีคนหาเลี้ยงครอบครัวเพียงคนเดียว - สามารถเติมเต็มตะกร้าผู้บริโภคได้อย่างมีนัยสำคัญ

เศรษฐกิจ การเมือง จิตวิญญาณ

พรรคการเมืองได้พัฒนาและสร้างความชอบธรรมให้กับโครงการเพื่อเอาชนะการลดลงของการผลิต

เศรษฐกิจและจิตวิญญาณ

1. ความสามารถทางเศรษฐกิจของสังคม ระดับความเชี่ยวชาญของมนุษย์ในด้านทรัพยากรธรรมชาติทำให้เกิดการพัฒนาวิทยาศาสตร์ และในทางกลับกัน การค้นพบทางวิทยาศาสตร์ขั้นพื้นฐานมีส่วนทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงของพลังการผลิตของสังคม

2. การให้ทุนสนับสนุนกิจกรรมโดยผู้มีพระคุณพิพิธภัณฑ์.

เศรษฐกิจ การเมือง สังคม จิตวิญญาณ

ในระหว่างการปฏิรูปตลาดที่ดำเนินการในประเทศ รูปแบบการเป็นเจ้าของที่หลากหลายได้รับการรับรอง สิ่งนี้มีส่วนทำให้เกิดกลุ่มสังคมใหม่ๆ - ชนชั้นผู้ประกอบการ ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง เกษตรกรรม และผู้เชี่ยวชาญที่มีการปฏิบัติส่วนตัว ในสาขาวัฒนธรรม การเกิดขึ้นของสื่อเอกชน บริษัทภาพยนตร์ และผู้ให้บริการอินเทอร์เน็ต มีส่วนช่วยในการพัฒนาพหุนิยมในขอบเขตทางจิตวิญญาณ การสร้างผลิตภัณฑ์ทางจิตวิญญาณที่มีลักษณะแตกต่างกัน และข้อมูลหลายทิศทาง

มาทำงานมอบหมายออนไลน์กันเถอะ

เราขอเชิญคุณเข้าร่วมกิจกรรมทางปัญญาและความสนุกสนาน

เกมทางปัญญา "สังคมศึกษา"

§ 6. จะจัดการโครงสร้างอาณาเขตของเมืองได้อย่างไร?

ในเกือบทุกประเทศที่พัฒนาแล้วทางเศรษฐกิจ มีกฎระเบียบของรัฐบาลเกี่ยวกับที่ตั้งขององค์กรและสถาบันต่างๆ ในเมืองต่างๆ เป้าหมายคือการรักษาคุณภาพของสิ่งแวดล้อมและความน่าดึงดูดใจ

กฎระเบียบของการตั้งถิ่นฐานในเมืองในสหรัฐอเมริกาในสหรัฐอเมริกาเมื่อต้นศตวรรษที่ 19 เพื่อความปลอดภัยจากอัคคีภัย ในเมืองต่างๆ อนุญาตให้สร้างบ้านด้วยอิฐและหินเท่านั้น ปูด้วยเหล็กหรือกระเบื้อง

เมื่อต้นศตวรรษที่ 20 มีการผ่านกฎหมายควบคุมโครงสร้างอาณาเขตภายในของเมือง คนแรกลิดรอนสิทธิ์ของเจ้าของที่ดินในดินใต้ผิวดินใต้ไซต์และในน่านฟ้าด้านบน ในปี 1909 ตามกฎหมายการแบ่งเขตลอสแอนเจลีส เมืองนี้ถูกแบ่งออกเป็นพื้นที่ที่อยู่อาศัยและอุตสาหกรรม เพื่อปกป้องพื้นที่ที่อยู่อาศัยส่วนตัวจากย่านอุตสาหกรรมที่คุกคามคุณภาพ (และมูลค่าตามไปด้วย) ในปี 1916 มีการผ่านกฎหมายการแบ่งเขตนิวยอร์ก โดยแบ่งเมืองออกเป็น 3 โซน ได้แก่ โซนที่อยู่อาศัย เชิงพาณิชย์ และโซนไม่จำกัด นอกจากนี้ ยังได้ระบุพื้นที่ที่มีความสูงของอาคารและความหนาแน่นของการพัฒนาที่อยู่อาศัยจำกัด

ตั้งแต่ปี 1960 กฎระเบียบของการตั้งถิ่นฐานในเมืองในสหรัฐอเมริกานั้นดำเนินการโดยมาตรการทางเศรษฐกิจโดยเฉพาะซึ่งเป็นวิธีการแบ่งเขตที่อยู่อาศัยตามทรัพย์สินและสถานะทางสังคมของผู้อยู่อาศัยเป็นหลัก

มีโครงสร้างอาณาเขตที่เหมาะสมที่สุดของเมืองหรือไม่?

เห็นได้ชัดว่าโครงสร้างการใช้ที่ดินของแต่ละเมืองไม่ควรมีเพียงโซนอุตสาหกรรม พาณิชยกรรม และที่อยู่อาศัยเท่านั้น แต่ยังรวมถึงโซนสันทนาการที่จำเป็นสำหรับการพักผ่อนหย่อนใจของผู้คนและการรักษาความเป็นอยู่ที่สะดวกสบายด้วย แบบจำลองของภูมิทัศน์โพลาไรซ์ให้คำตอบสำหรับคำถามว่าการจัดโซนการทำงานของเมืองที่สัมพันธ์กันแบบใดที่ถือว่าเหมาะสมที่สุด วิธีปกป้องสวนสาธารณะ ถนน แม่น้ำ (พวกเขาไม่ได้นำเงินมาให้นักพัฒนา) จากการขยายการพัฒนาที่อยู่อาศัยและพาณิชยกรรม ?

ตามแบบจำลองของ Boris Rodoman โครงสร้างเมืองที่ดีที่สุดสามารถรับรู้ได้ว่าเป็นสถานที่ซึ่งพื้นที่เชิงรุก (สถานประกอบการอุตสาหกรรม, ศูนย์การค้า) ถูกแยกออกจากพื้นที่ที่อยู่อาศัยโดยสิ่งที่เรียกว่า "เวดจ์สีเขียว" - สวนสาธารณะ, ถนน, พื้นที่พักผ่อนหย่อนใจ (รูปที่. 58) ตามแนวแกนของ "ลิ่มสีเขียว" เริ่มต้นในสวนสาธารณะในเมือง ควรมีถนนสำหรับนักท่องเที่ยวที่ติดตั้งให้สอดคล้องกับข้อกำหนดของภูมิสถาปัตยกรรม ด้วยวิธีนี้เท่านั้น - โดยการปรับโครงสร้างอาณาเขตให้เหมาะสม - จึงสามารถรักษาธรรมชาติไว้ในสังคมอุตสาหกรรมได้

ข้าว. 58.โครงสร้างอาณาเขตที่เหมาะสมที่สุดของเมือง เครือข่ายที่เกี่ยวพันกันของภูมิทัศน์โพลาไรซ์ (อ้างอิงจาก B. Rodoman):
1 - ใจกลางเมืองและทางหลวง 2 - พื้นที่พักอาศัยที่มีประชากรถาวรและอุตสาหกรรมการผลิตที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม 3 - เกษตรกรรมที่มีความเข้มข้นสูงและปานกลาง การเพาะปลูกทางทะเล และการประมง 4 - อุทยานธรรมชาติของประเทศเพื่อการพักผ่อนหย่อนใจและการท่องเที่ยว, เกษตรกรรมที่กว้างขวาง (ทุ่งหญ้าตามธรรมชาติ, ทุ่งหญ้าเลี้ยงสัตว์); 5 - เขตอนุรักษ์ธรรมชาติ; 6 - การตั้งถิ่นฐานและที่อยู่อาศัยเพื่อการพักผ่อนหย่อนใจ (กระท่อม บ้านพักตากอากาศ ที่ตั้งแคมป์ โรงแรมลอยน้ำ) และการเชื่อมต่อเส้นทางท่องเที่ยว เส้นทาง ถนน เที่ยวบิน

การอนุญาตให้พัฒนาที่ดินที่ซื้อมานั้นได้รับจากเจ้าหน้าที่ของเมืองเฉพาะในกรณีที่เป็นไปตามข้อกำหนดสำหรับพื้นที่รูปแบบสถาปัตยกรรมของอาคารและขนาดของพื้นที่อยู่อาศัย (ในช่วงปลายศตวรรษที่ 20 สำหรับบ้านในเขตชานเมือง ของเมืองควรมีอย่างน้อย 140 ตร.ม. และในพื้นที่ที่มีชื่อเสียงที่สุดบางแห่ง - ประมาณ 200 ตร.ม. พร้อมสระว่ายน้ำบังคับระบบช่วยชีวิตแบบปิดที่มีราคาแพง ฯลฯ ) ข้อกำหนดเหล่านี้จะทำให้ที่อยู่อาศัยมีราคาแพงโดยอัตโนมัติ ซึ่งจำกัดความสามารถของคนที่มีฐานะน้อยในการตั้งถิ่นฐานในพื้นที่เหล่านี้

ระบบการชดเชยทางการเงินแก่ผู้อยู่อาศัยสำหรับ "การสูญเสียคุณภาพชีวิต" แพร่หลายมากขึ้น เชื่อกันว่าความใกล้ชิดของวัตถุเช่นเรือนจำ โรงพยาบาลจิตเวช โรงไฟฟ้า หรือสถานประกอบการอุตสาหกรรม ช่วยลดคุณภาพลงอย่างมาก และส่งผลให้ต้นทุนที่อยู่อาศัยในบริเวณใกล้เคียงลดลงด้วย

การควบคุมการตั้งถิ่นฐานในเมืองในแอฟริกาใต้มีอยู่ในแอฟริกาใต้จนถึงปี 1990 ศตวรรษที่ XX ระบบการแบ่งแยกสีผิว - ที่อยู่อาศัยแยกต่างหากของคนที่มีสีผิวต่างกัน - ก็สะท้อนให้เห็นในโครงสร้างอาณาเขตของเมืองด้วย: ในเมืองใหญ่ มีการจัดสรรพื้นที่ซึ่งอนุญาตให้พลเมืองผิวขาวหรือผิวดำเท่านั้นมีชีวิตอยู่ได้ (รูปที่ 59) ในปัจจุบัน เมื่อกฎหมายประณามและยกเลิกการแบ่งแยกสีผิวแล้ว ระบบการตั้งถิ่นฐานที่มีอยู่เดิมยังคงมีอยู่และไม่น่าจะมีการเปลี่ยนแปลงได้ในเร็วๆ นี้ เนื่องจากราคาที่ดินและที่อยู่อาศัยในเมืองใหญ่มีราคาสูง ผู้อยู่อาศัยผิวดำที่มีรายได้น้อยไม่สามารถย้ายที่อยู่ได้

ข้าว. 59.การแบ่งเขตทางเชื้อชาติในพอร์ตเอลิซาเบธ แอฟริกาใต้ คริสต์ทศวรรษ 1950 พื้นที่ที่กำหนดตามกฎหมายสำหรับการอยู่อาศัย:

  1. - ประชากรผิวขาว
  2. - คนผิวสี
  3. - ชาวอินเดีย;
  4. - ชาวจีน;
  5. - ประชากรผิวดำ
  6. - ย่านศูนย์กลางธุรกิจ.
พื้นที่ที่ถิ่นที่อยู่ไม่ได้รับการควบคุมโดยกฎหมายจะแสดงเป็นสีขาว

การบังคับให้ย้ายถิ่นฐานของชาวพื้นเมืองไปยัง "เมือง" - ชานเมือง "สีดำ" - มีขึ้นตั้งแต่ต้นศตวรรษที่ 20 ชาวแอฟริกาใต้ผิวดำจำนวนมากอาศัยอยู่ในเมืองใหญ่และทำงานในเหมืองและกิจการที่ตั้งอยู่ใกล้กับเมืองต่างๆ และเดินทางทุกวัน ค่าโดยสารที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วทำให้การเดินทางในแต่ละวันไม่ได้ผลกำไรจากมุมมองทางเศรษฐกิจ ชาวแอฟริกันผิวดำถูกบังคับให้ขายที่อยู่อาศัยในเมืองและตั้งถิ่นฐานใกล้กับเหมืองและโรงงาน การตั้งถิ่นฐานดังกล่าวตั้งอยู่ทั่วเมืองที่ใหญ่ที่สุดเกือบทั้งหมดในแอฟริกาใต้ เช่น เดอร์บันและโจฮันเนสเบิร์ก (รูปที่ 60)

ข้าว. 60.ชานเมืองโจฮันเนสเบิร์ก (แอฟริกาใต้)

กฎระเบียบของการตั้งถิ่นฐานในเมืองในสหภาพโซเวียตมีอยู่ในสหภาพโซเวียตในกลางศตวรรษที่ 20 สถาบันการลงทะเบียนและนโยบายในการ จำกัด การเติบโตของเมืองใหญ่ได้มอบหมายให้ประชาชนทำการตั้งถิ่นฐานบางอย่าง เฉพาะช่วงต้นทศวรรษ 1990 เท่านั้น สถาบันการจดทะเบียนถูกยกเลิกและประกาศขัดต่อรัฐธรรมนูญ

กฎระเบียบของการตั้งถิ่นฐานในเมืองในประเทศจีนระบบ "huko" ที่มีอยู่ในประเทศซึ่งกำหนดประชากรในชนบทไปยังสถานที่อยู่อาศัยเฉพาะ (คล้ายกับการลงทะเบียนของสหภาพโซเวียต) ในปัจจุบันเป็นอุปสรรคสำคัญต่อการพัฒนาอุตสาหกรรมของจีนเนื่องจากจะป้องกันการอพยพของชนบทที่มีอำนาจเหนือกว่า ประชากรให้กับวิสาหกิจอุตสาหกรรมที่กำลังพัฒนาอย่างรวดเร็วของเมือง

แนวคิดหลักของหัวข้อ

  • โครงสร้างทางเศรษฐกิจของเมืองขึ้นอยู่กับการทำงานของภาคส่วนพื้นฐานของเศรษฐกิจเมือง
  • ธรรมชาติของการใช้ที่ดินในเมืองขึ้นอยู่กับการเข้าถึงการคมนาคม
  • ราคาที่ดินจะสูงที่สุดในย่านศูนย์กลางธุรกิจและลดลงเมื่อคุณย้ายออกจากศูนย์กลาง
  • โครงสร้างอาณาเขตของแต่ละเมืองประกอบด้วยองค์ประกอบของแบบจำลองพื้นฐานสามแบบ ได้แก่ แบบศูนย์กลาง มัลติคอร์ และแบบเซกเตอร์
  • กฎระเบียบของโครงสร้างอาณาเขตของเมืองเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้แน่ใจว่าการใช้พื้นที่ในเมืองให้เกิดประโยชน์สูงสุด

การทำซ้ำและการสรุปความรู้ในหัวข้อ

  1. อธิบายด้วยตัวอย่างที่เจาะจงถึงความสัมพันธ์ระหว่างภาคส่วนพื้นฐาน ภาคบริการ และภาคครัวเรือน กำหนดแบบจำลองโลว์รี
  2. รูปแบบของที่ตั้งที่ดินที่มีราคาที่ดินในเมืองใหญ่ต่างกันเป็นอย่างไร?
  3. คุณรู้จักรูปแบบการใช้ที่ดินในเมืองใดบ้าง แต่ละตัวมีความพิเศษอย่างไร?
  4. เมืองของคุณอยู่ในรูปแบบการใช้ที่ดินในเมืองรูปแบบใด ทำไม
  5. รูปแบบการตั้งราคาที่อยู่อาศัยในเมืองเป็นอย่างไร?
  6. เหตุใดบางครั้งคนจนจึงอาศัยอยู่ในใจกลางเมือง บนที่ดินราคาแพง ในที่อยู่อาศัยที่ยากจน ในขณะที่คนที่ร่ำรวยกว่าอาศัยอยู่นอกเมือง ซึ่งที่ดินราคาถูกกว่า
  7. มีวิธีใดบ้างในการควบคุมโครงสร้างอาณาเขตของเมือง?

Alexandra Matejunaite กลุ่ม 1350 ฝ่ายบริหาร

การบ้านที่เขียน

        แสดงตัวอย่างความสัมพันธ์ของปัจจัยเฉพาะในสายโซ่ “องค์ประกอบทางการเมือง → องค์ประกอบทางเศรษฐกิจ → องค์ประกอบทางเทคโนโลยี → องค์ประกอบทางสังคม → องค์ประกอบด้านสิ่งแวดล้อม” สามารถเปลี่ยนลำดับความสัมพันธ์ได้ ห่วงโซ่นี้สามารถเป็นวัฏจักรได้หรือไม่? เปิดมันขึ้นมา

แน่นอนว่าองค์ประกอบทั้งหมดมีอิทธิพลซึ่งกันและกันและเชื่อมโยงถึงกัน ตัวอย่างเช่น:

การเมือง.com.(การเพิ่มความเข้มงวดในการควบคุมกิจกรรมของหน่วยงานและการกำหนดมาตรการคว่ำบาตร) → คอมพ์เศรษฐกิจ(ความต้องการที่มีประสิทธิภาพ ความต้องการของผู้ใช้ การเปลี่ยนแปลงภาษี) → เทคโนโลยีคอมพิวเตอร์(เทคโนโลยีและโซลูชั่นทดแทนปรากฏขึ้น) →

คอมพ์สังคม.(การนำเสนอผ่านสื่อ, การเปลี่ยนแปลงแบบอย่าง, ชื่อเสียงของบริษัท) →

คอมพ์สิ่งแวดล้อม(อาจมีปัญหากับการใช้วัสดุที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมเมื่อแนะนำเทคโนโลยีทดแทนหรือในทางกลับกันการเปลี่ยนไปใช้การผลิตที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมมากขึ้น)

เมื่อพิจารณาปัจจัยบางประการ การวิเคราะห์จะถามคำถามต่อไปนี้:

แนวโน้มในอนาคต (วัฒนธรรม เศรษฐกิจ เทคโนโลยี) ใดที่อาจส่งผลต่อความต้องการและตำแหน่งทางการตลาดของเราในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขัน สิ่งนี้จะเกิดขึ้นเมื่อใด?

ดังนั้นโดยการวิเคราะห์แต่ละองค์ประกอบ เราจึงสร้างความสัมพันธ์บางอย่างเพื่อสรุปข้อสรุปทั่วไป

ฉันเชื่อว่าอาจมีการเปลี่ยนแปลงบางอย่างในคำสั่งซื้อ แต่ไม่สำคัญ ทุกอย่างขึ้นอยู่กับเหตุผล (ไม่ว่าจะเป็นการเปลี่ยนแปลงทางกฎหมายซึ่งเป็นองค์ประกอบทางการเมืองหรือจะไม่เป็นการใช้ทรัพยากรที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมในการผลิต - นี่เป็นองค์ประกอบที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม ห่วงโซ่นี้อาจมีลักษณะเป็นวัฏจักรนั่นคือตามที่ฉันได้แสดงให้เห็นไปแล้วก่อนหน้านี้แต่ละสายสามารถไหลจากกันและในบางช่วงก็วนซ้ำวงจร แต่วัฏจักรนี้ไม่เป็นที่พึงปรารถนาเพราะปัญหา ระบุในระหว่างการวิเคราะห์ต้องหาทางแก้ไข

    กรอกตารางโดยพิจารณาความสำคัญและลักษณะของอิทธิพลขององค์ประกอบของสภาพแวดล้อมมหภาคต่อองค์กรในสาขากิจกรรมเฉพาะโดยคำนึงถึงสถานการณ์ปัจจุบัน:

สาขากิจกรรม

ส่วนประกอบ

พลังแห่งอิทธิพล

ลักษณะของอิทธิพล

ตัวบ่งชี้ (ตัวบ่งชี้มาโครหลัก)

การผลิตน้ำมัน

ทางสังคม

รายได้เงินสดมีการเติบโตซึ่งเป็นผลมาจากทั้งราคาน้ำมันที่สูงขึ้นและการเติบโตของภาคเศรษฐกิจที่แท้จริงของเศรษฐกิจ สิ่งสำคัญอย่างยิ่งคือส่วนแบ่งของ "ชนชั้นกลาง" กำลังเติบโต

ปานกลาง-สูง

ความสนใจในการประกันภัยภาคสมัครใจเพิ่มมากขึ้น

การเติบโตของรายได้เงินสด ภาคที่แท้จริงของเศรษฐกิจ

รัฐ บริษัทใหญ่ บริษัทประกันภัย

อุดมศึกษา (2)

ทางการเมือง

การประกันคุณภาพ

การศึกษาระดับอุดมศึกษาโดยรัฐ

การพัฒนาระบบ

การประกันคุณภาพ

บริการด้านการศึกษา

คุณภาพ

อุดมศึกษา

สถานะ

การผลิตทางอุตสาหกรรมเกษตร (1)

เทคโนโลยี

การใช้ทรัพยากรแรงงานอย่างไม่แสวงหากำไรเนื่องจากแนวโน้มปัจจุบันในด้านเทคนิคและอุปกรณ์

การเพาะปลูกที่ดินไม่ได้ผล

ความโดดเด่นของการใช้แรงงานคน

ผู้ผลิตบริษัทในอุตสาหกรรมนี้

ธุรกิจสื่อ

ทางสังคม

เพิ่มยอดขายแท็บเล็ต โทรศัพท์มือถือ ฯลฯ อุปกรณ์

ลดการอ่านหนังสือพิมพ์และฟังวิทยุ เพิ่มเวลาดูรายการทีวี

กิจกรรมด้านการธนาคาร (4)

ทางเศรษฐกิจ

นำมาซึ่งอ่อนแอลง คอร์สสกุลเงินประจำชาติ

การเปลี่ยนแปลงของอัตราแลกเปลี่ยน

รัฐ เศรษฐกิจโลก

ที่อยู่อาศัยและบริการชุมชน (3)

เทคโนโลยี

ความจำเป็นในการจัดหาที่อยู่อาศัยและบริการชุมชนอย่างทันท่วงทีเพื่อเป็นพื้นฐานในการช่วยชีวิต

การพัฒนาเมืองที่มีอาคารอพาร์ตเมนต์หลายชั้นเป็นหลัก

ที่อยู่อาศัยและบริการชุมชน การปกครองเมือง

    การวิเคราะห์ตลาด "ตลาดธัญพืชรัสเซีย" กรุงมอสโก พฤศจิกายน 2553

    ศูนย์ความสามารถทางการตลาด Marketolog.biz

    นิตยสาร “การจัดการต่อต้านวิกฤติอย่างมีประสิทธิผล”

เว็บไซต์อย่างเป็นทางการของวารสารวิทยาศาสตร์และเศรษฐกิจที่เกี่ยวข้องกับประเด็นความต่อเนื่องของกระบวนการทางธุรกิจ การป้องกันการเกิด และการแก้ไขสถานการณ์วิกฤติในองค์กร

บทความ: คุณสมบัติของที่อยู่อาศัยและบริการชุมชนและผลกระทบต่อกระบวนการทางการเงิน

    Freelance.ru การวิเคราะห์ SWOT และ PEST ของ Alfa Bank

ในเกือบทุกประเทศที่พัฒนาแล้วทางเศรษฐกิจ มีกฎระเบียบของรัฐบาลเกี่ยวกับที่ตั้งขององค์กรและสถาบันต่างๆ ในเมืองต่างๆ เป้าหมายคือการรักษาคุณภาพของสิ่งแวดล้อมและความน่าดึงดูดใจ

กฎระเบียบของการตั้งถิ่นฐานในเมืองในสหรัฐอเมริกาในสหรัฐอเมริกาเมื่อต้นศตวรรษที่ 19 เพื่อความปลอดภัยจากอัคคีภัย ในเมืองต่างๆ อนุญาตให้สร้างบ้านด้วยอิฐและหินเท่านั้น ปูด้วยเหล็กหรือกระเบื้อง

เมื่อต้นศตวรรษที่ 20 มีการผ่านกฎหมายควบคุมโครงสร้างอาณาเขตภายในของเมือง คนแรกลิดรอนสิทธิ์ของเจ้าของที่ดินในดินใต้ผิวดินใต้ไซต์และในน่านฟ้าด้านบน ในปี 1909 ตามกฎหมายการแบ่งเขตลอสแอนเจลีส เมืองนี้ถูกแบ่งออกเป็นพื้นที่ที่อยู่อาศัยและอุตสาหกรรม เพื่อปกป้องพื้นที่ที่อยู่อาศัยส่วนตัวจากย่านอุตสาหกรรมที่คุกคามคุณภาพ (และมูลค่าตามไปด้วย) ในปี 1916 มีการผ่านกฎหมายการแบ่งเขตนิวยอร์ก โดยแบ่งเมืองออกเป็น 3 โซน ได้แก่ โซนที่อยู่อาศัย เชิงพาณิชย์ และโซนไม่จำกัด นอกจากนี้ ยังได้ระบุพื้นที่ที่มีความสูงของอาคารและความหนาแน่นของการพัฒนาที่อยู่อาศัยจำกัด

ตั้งแต่ปี 1960 กฎระเบียบของการตั้งถิ่นฐานในเมืองในสหรัฐอเมริกานั้นดำเนินการโดยมาตรการทางเศรษฐกิจโดยเฉพาะซึ่งเป็นวิธีการแบ่งเขตที่อยู่อาศัยตามทรัพย์สินและสถานะทางสังคมของผู้อยู่อาศัยเป็นหลัก

มีโครงสร้างอาณาเขตที่เหมาะสมที่สุดของเมืองหรือไม่?

เห็นได้ชัดว่าโครงสร้างการใช้ที่ดินของแต่ละเมืองไม่ควรมีเพียงโซนอุตสาหกรรม พาณิชยกรรม และที่อยู่อาศัยเท่านั้น แต่ยังรวมถึงโซนสันทนาการที่จำเป็นสำหรับการพักผ่อนหย่อนใจของผู้คนและการรักษาความเป็นอยู่ที่สะดวกสบายด้วย แบบจำลองของภูมิทัศน์โพลาไรซ์ให้คำตอบสำหรับคำถามว่าการจัดโซนการทำงานของเมืองที่สัมพันธ์กันแบบใดที่ถือว่าเหมาะสมที่สุด วิธีปกป้องสวนสาธารณะ ถนน แม่น้ำ (พวกเขาไม่ได้นำเงินมาให้นักพัฒนา) จากการขยายการพัฒนาที่อยู่อาศัยและพาณิชยกรรม ?

ตามแบบจำลองของ Boris Rodoman โครงสร้างเมืองที่ดีที่สุดสามารถรับรู้ได้ว่าเป็นสถานที่ซึ่งพื้นที่เชิงรุก (สถานประกอบการอุตสาหกรรม, ศูนย์การค้า) ถูกแยกออกจากพื้นที่ที่อยู่อาศัยโดยสิ่งที่เรียกว่า "เวดจ์สีเขียว" - สวนสาธารณะ, ถนน, พื้นที่พักผ่อนหย่อนใจ (รูปที่. 58) ตามแนวแกนของ "ลิ่มสีเขียว" เริ่มต้นในสวนสาธารณะในเมือง ควรมีถนนสำหรับนักท่องเที่ยวที่ติดตั้งให้สอดคล้องกับข้อกำหนดของภูมิสถาปัตยกรรม ด้วยวิธีนี้เท่านั้น - โดยการปรับโครงสร้างอาณาเขตให้เหมาะสม - จึงสามารถรักษาธรรมชาติไว้ในสังคมอุตสาหกรรมได้

ข้าว. 58.โครงสร้างอาณาเขตที่เหมาะสมที่สุดของเมือง เครือข่ายที่เกี่ยวพันกันของภูมิทัศน์โพลาไรซ์ (อ้างอิงจาก B. Rodoman):
1 - ใจกลางเมืองและทางหลวง 2 - พื้นที่พักอาศัยที่มีประชากรถาวรและอุตสาหกรรมการผลิตที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม 3 - เกษตรกรรมที่มีความเข้มข้นสูงและปานกลาง การเพาะปลูกทางทะเล และการประมง 4 - อุทยานธรรมชาติของประเทศเพื่อการพักผ่อนหย่อนใจและการท่องเที่ยว, เกษตรกรรมที่กว้างขวาง (ทุ่งหญ้าตามธรรมชาติ, ทุ่งหญ้าเลี้ยงสัตว์); 5 - เขตอนุรักษ์ธรรมชาติ; 6 - การตั้งถิ่นฐานและที่อยู่อาศัยเพื่อการพักผ่อนหย่อนใจ (กระท่อม บ้านพักตากอากาศ ที่ตั้งแคมป์ โรงแรมลอยน้ำ) และการเชื่อมต่อเส้นทางท่องเที่ยว เส้นทาง ถนน เที่ยวบิน

การอนุญาตให้พัฒนาที่ดินที่ซื้อมานั้นได้รับจากเจ้าหน้าที่ของเมืองเฉพาะในกรณีที่เป็นไปตามข้อกำหนดสำหรับพื้นที่รูปแบบสถาปัตยกรรมของอาคารและขนาดของพื้นที่อยู่อาศัย (ในช่วงปลายศตวรรษที่ 20 สำหรับบ้านในเขตชานเมือง ของเมืองควรมีอย่างน้อย 140 ตร.ม. และในพื้นที่ที่มีชื่อเสียงที่สุดบางแห่ง - ประมาณ 200 ตร.ม. พร้อมสระว่ายน้ำบังคับระบบช่วยชีวิตแบบปิดที่มีราคาแพง ฯลฯ ) ข้อกำหนดเหล่านี้จะทำให้ที่อยู่อาศัยมีราคาแพงโดยอัตโนมัติ ซึ่งจำกัดความสามารถของคนที่มีฐานะน้อยในการตั้งถิ่นฐานในพื้นที่เหล่านี้

ระบบการชดเชยทางการเงินแก่ผู้อยู่อาศัยสำหรับ "การสูญเสียคุณภาพชีวิต" แพร่หลายมากขึ้น เชื่อกันว่าความใกล้ชิดของวัตถุเช่นเรือนจำ โรงพยาบาลจิตเวช โรงไฟฟ้า หรือสถานประกอบการอุตสาหกรรม ช่วยลดคุณภาพลงอย่างมาก และส่งผลให้ต้นทุนที่อยู่อาศัยในบริเวณใกล้เคียงลดลงด้วย

การควบคุมการตั้งถิ่นฐานในเมืองในแอฟริกาใต้มีอยู่ในแอฟริกาใต้จนถึงปี 1990 ศตวรรษที่ XX ระบบการแบ่งแยกสีผิว - ที่อยู่อาศัยแยกต่างหากของคนที่มีสีผิวต่างกัน - ก็สะท้อนให้เห็นในโครงสร้างอาณาเขตของเมืองด้วย: ในเมืองใหญ่ มีการจัดสรรพื้นที่ซึ่งอนุญาตให้พลเมืองผิวขาวหรือผิวดำเท่านั้นมีชีวิตอยู่ได้ (รูปที่ 59) ในปัจจุบัน เมื่อกฎหมายประณามและยกเลิกการแบ่งแยกสีผิวแล้ว ระบบการตั้งถิ่นฐานที่มีอยู่เดิมยังคงมีอยู่และไม่น่าจะมีการเปลี่ยนแปลงได้ในเร็วๆ นี้ เนื่องจากราคาที่ดินและที่อยู่อาศัยในเมืองใหญ่มีราคาสูง ผู้อยู่อาศัยผิวดำที่มีรายได้น้อยไม่สามารถย้ายที่อยู่ได้

ข้าว. 59.การแบ่งเขตทางเชื้อชาติในพอร์ตเอลิซาเบธ แอฟริกาใต้ คริสต์ทศวรรษ 1950 พื้นที่ที่กำหนดตามกฎหมายสำหรับการอยู่อาศัย:

  1. - ประชากรผิวขาว
  2. - คนผิวสี
  3. - ชาวอินเดีย;
  4. - ชาวจีน;
  5. - ประชากรผิวดำ
  6. - ย่านศูนย์กลางธุรกิจ.
พื้นที่ที่ถิ่นที่อยู่ไม่ได้รับการควบคุมโดยกฎหมายจะแสดงเป็นสีขาว

การบังคับให้ย้ายถิ่นฐานของชาวพื้นเมืองไปยัง "เมือง" - ชานเมือง "สีดำ" - มีขึ้นตั้งแต่ต้นศตวรรษที่ 20 ชาวแอฟริกาใต้ผิวดำจำนวนมากอาศัยอยู่ในเมืองใหญ่และทำงานในเหมืองและกิจการที่ตั้งอยู่ใกล้กับเมืองต่างๆ และเดินทางทุกวัน ค่าโดยสารที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วทำให้การเดินทางในแต่ละวันไม่ได้ผลกำไรจากมุมมองทางเศรษฐกิจ ชาวแอฟริกันผิวดำถูกบังคับให้ขายที่อยู่อาศัยในเมืองและตั้งถิ่นฐานใกล้กับเหมืองและโรงงาน การตั้งถิ่นฐานดังกล่าวตั้งอยู่ทั่วเมืองที่ใหญ่ที่สุดเกือบทั้งหมดในแอฟริกาใต้ เช่น เดอร์บันและโจฮันเนสเบิร์ก (รูปที่ 60)

ข้าว. 60.ชานเมืองโจฮันเนสเบิร์ก (แอฟริกาใต้)

กฎระเบียบของการตั้งถิ่นฐานในเมืองในสหภาพโซเวียตมีอยู่ในสหภาพโซเวียตในกลางศตวรรษที่ 20 สถาบันการลงทะเบียนและนโยบายในการ จำกัด การเติบโตของเมืองใหญ่ได้มอบหมายให้ประชาชนทำการตั้งถิ่นฐานบางอย่าง เฉพาะช่วงต้นทศวรรษ 1990 เท่านั้น สถาบันการจดทะเบียนถูกยกเลิกและประกาศขัดต่อรัฐธรรมนูญ

กฎระเบียบของการตั้งถิ่นฐานในเมืองในประเทศจีนระบบ "huko" ที่มีอยู่ในประเทศซึ่งกำหนดประชากรในชนบทไปยังสถานที่อยู่อาศัยเฉพาะ (คล้ายกับการลงทะเบียนของสหภาพโซเวียต) ในปัจจุบันเป็นอุปสรรคสำคัญต่อการพัฒนาอุตสาหกรรมของจีนเนื่องจากจะป้องกันการอพยพของชนบทที่มีอำนาจเหนือกว่า ประชากรให้กับวิสาหกิจอุตสาหกรรมที่กำลังพัฒนาอย่างรวดเร็วของเมือง

แนวคิดหลักของหัวข้อ

  • โครงสร้างทางเศรษฐกิจของเมืองขึ้นอยู่กับการทำงานของภาคส่วนพื้นฐานของเศรษฐกิจเมือง
  • ธรรมชาติของการใช้ที่ดินในเมืองขึ้นอยู่กับการเข้าถึงการคมนาคม
  • ราคาที่ดินจะสูงที่สุดในย่านศูนย์กลางธุรกิจและลดลงเมื่อคุณย้ายออกจากศูนย์กลาง
  • โครงสร้างอาณาเขตของแต่ละเมืองประกอบด้วยองค์ประกอบของแบบจำลองพื้นฐานสามแบบ ได้แก่ แบบศูนย์กลาง มัลติคอร์ และแบบเซกเตอร์
  • กฎระเบียบของโครงสร้างอาณาเขตของเมืองเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้แน่ใจว่าการใช้พื้นที่ในเมืองให้เกิดประโยชน์สูงสุด

การทำซ้ำและการสรุปความรู้ในหัวข้อ

  1. อธิบายด้วยตัวอย่างที่เจาะจงถึงความสัมพันธ์ระหว่างภาคส่วนพื้นฐาน ภาคบริการ และภาคครัวเรือน กำหนดแบบจำลองโลว์รี
  2. รูปแบบของที่ตั้งที่ดินที่มีราคาที่ดินในเมืองใหญ่ต่างกันเป็นอย่างไร?
  3. คุณรู้จักรูปแบบการใช้ที่ดินในเมืองใดบ้าง แต่ละตัวมีความพิเศษอย่างไร?
  4. เมืองของคุณอยู่ในรูปแบบการใช้ที่ดินในเมืองรูปแบบใด ทำไม
  5. รูปแบบการตั้งราคาที่อยู่อาศัยในเมืองเป็นอย่างไร?
  6. เหตุใดบางครั้งคนจนจึงอาศัยอยู่ในใจกลางเมือง บนที่ดินราคาแพง ในที่อยู่อาศัยที่ยากจน ในขณะที่คนที่ร่ำรวยกว่าอาศัยอยู่นอกเมือง ซึ่งที่ดินราคาถูกกว่า
  7. มีวิธีใดบ้างในการควบคุมโครงสร้างอาณาเขตของเมือง?
การติดตั้ง© 2024 เครดิต การเงิน. เงินฝาก. การลงทุน